如何快速提高销售业绩

主讲：2014年5月05日如何快速提高业绩主讲内容一、当前形势与行业前景二、自我管理三、提升销售方法一、当前形势与行业前景1、经济政策：稳中求进，工作重心保增长，防通胀、调结构.2、房地产继续调控，回归到合理价位，开发商与消费者之间是一场博弈战。3、十三五计划发展经济支柱：主要是三农再生能量，智能科技，中小企业结构调整与升级.A:当前形势B：行业前景1、房地产业正在改革与调整，分为商业地产与住房地产，住房地产在未来三年分为：保障房3600万，套占20%（经济适用房与低廉房）；商品房（功能性住房占20%、舒适住房占30%，二次改善住房占20%，奢华享受型占10%），同时一二线城市精装房占50%以上，因此我们的启发：？2、整体市场容量很大，现况城市化建设只有45-46%，实现60%的目标，最少都要20年，人口13.9亿，有6.9亿农民，每年有1800万农民要进城，400万毕业生要留城。3、瓷砖需求量也很大，十三五计划最后一年达95亿平方米，去年达85亿平方米，2013年75亿平方米（人均每年6平方米、意大利等国家人均12平方米）一、当前形势与行业前景一、当前形势与行业前景B：行业前景4、精装房与工程额不断增大，商业地产需求产品增多，二三线城市刚性需求量不减，装修购买材料两极分化，高档更高低端更低，两级分化更明显。5、消费走向集中化，品牌的力量更明显。6、市场竞争洗牌来临。1、自我体检体检内容公司（制度、流程、标准化）学习力（持续方法）改进地方客户合作（关系、方法、共赢）影响力技能心态、礼仪礼节、销售能力产品（品牌、单价、库存、供应商）创新力二、自我管理2.自我管理的五项修炼心态管理如何评估心态积极乐观第1项目标管理如何制定目标达成目标第2项时间管理如何抓住重点提高效益第3项学习管理如何有效学习持续跟进第4项行动管理如何每天行动养成习惯第5项二、自我管理2.自我管理的五项修炼1)、心态管理：二、自我管理•从前有位老太太，她有两个女儿，一个嫁给了卖草帽的，一个嫁给了卖伞的。老太太经常是忧心忡忡，愁苦不堪。有人问她，你为什么整天愁眉不展。•她说：“晴天，我就担心卖伞女儿的雨伞难卖，而雨天，又担心卖草帽女儿的草帽没人买，一想到这些，我心里便难受，吃不好睡不香！”•问话的人听后，笑着说：“这个太好办了，你不妨这样想，雨天，卖伞女儿的伞肯定好卖。晴天，卖草帽女儿的草帽一定好销。这样，无论是雨天还是晴天，你的两个女儿都不愁没有生意，你还担心什么？”•老太太按照这一说法，调整了心态，从此以后，果然吃得好睡得想，变得快乐起来了！听长故知事识积极心态让你成功1、学会去看积极的一面有一个秀才进京赶考，在考试之前做了三个梦，然后对梦百思不得其解，第二天找了个算命先生解梦。算命先生问他：你都做了什么梦？秀才：我昨天梦见自己在高高的墙上种了一棵白菜，又梦见自己在大雨中带斗笠还打雨伞，我还梦见自己和心爱的女朋友背对背地坐在床上。算命先生：你这次来干什么的？秀才：我来赶考啊。算命先生：你不用考了。秀才：为什么？算命先生：你在高墙上种白菜，这不是白种吗，哪有在高墙上种白菜的？你在大雨中戴斗笠还打雨伞，不是多此一举吗？你和心爱的女朋友在床上背对背地坐着，都到床上了还背对背，没戏了，回去吧。这个秀才很伤心，晚上回到旅店收拾行装准备回去。听故事长知识积极心态让你成功•店主人：你还没考试怎么要走了？•秀才：因为我昨晚上做了三个梦。•店主人：你做的哪三个梦？•秀才又把昨晚做的梦从头到尾跟店主人说了一遍。•店主人：不对啊，在高墙上种白菜，不是白种，是中；你在大雨当中戴斗笠还打雨伞，不是多此一举，而是万无一失；你和女朋友在床上背对背地坐着，不是没戏，是翻身的日子到了，你翻过身不就搞定了吗？•秀才听了，大喜过望，留下来考试，果然高中！积极心态让你成功两种心态，两种结果旅店老板积极算命先生消极秀才高中万无一失翻身的日子到了没戏多此一举白种高墙上种白菜梦一大雨当中带斗笠还打伞梦二和心爱的女朋友坐在床上背对背梦三明确具体量化衡量具有挑战长短结合完成时限设定目标五项原则2.自我管理的五项修炼2)、目标管理：二、自我管理·做最有生产力;·要事第一;·杜绝拖延;·马上行动;·时间优先法;·条理、整洁。2.自我管理的五项修炼3)、时间管理：二、自我管理今天你掉一根头发，你会变成秃顶吗？不会。明天再掉一根呢？不会。后天再掉一根呢？不会。如果每天掉一根呢？……今天你不学习，会被市场淘汰吗？不会。明天再不学习，会被市场淘汰吗？不会。后天再不学习，会被市场淘汰吗？不会。如果每天都不学习？……2.自我管理的五项修炼4)、学习管理：二、自我管理现实是此岸，梦想是彼岸，行动力就是当中的桥梁！2.自我管理的五项修炼5)、行动管理：二、自我管理3、工作启发1):工作·理念（价值观）·倾听·激情·思考·创业的心态·总结·创新二、自我管理3、工作启发2):交往朋友1、贵人相助的朋友2、老师型的朋友3、知己型的朋友4、酒肉型的朋友二、自我管理3、工作启发3）、成功的方式成功方式·工作的结果=理念（价值观）X热情X能力—100-1000-1000-100二、自我管理三、提升销售方法1、销售渠道立体化、多元化、扁平化零售小区工程互联网家装精装房分销团购销售渠道2、市场调研了解对手优劣势，找准目标客户。同行业合作者品牌楼盘消费者竞争对手市场调研分析对象三、提升销售方法3、合作客户双赢价值驱动业主需求唯美服务品质保证品牌价值诚信合作合作客户关注点三、提升销售方法投其所爱业主需求品牌驱动增值服务情感关系合作客户有效方法利益导向3、合作客户双赢三、提升销售方法合作客户资源投入方式额外奖励沙龙家人发放培训装修用砖参加学习特别日子个人品牌推广A：合作客户资源投放有奶便是娘3、合作客户双赢三、提升销售方法B：合作客户合作模式对业主能决策及对成交有起作用的人。公司层面合作转介绍人公司与个人设计与采购个人合作关键决策人设计师监理设计师设计推广品牌3、合作客户双赢三、提升销售方法合作模式4、消费者：消费者购买动机了解需求促成成交消费者购买动机求廉求实求安求便求新求质求名求美三、提升销售方法4、消费者：消费者合作信息对称、满足需求、创造价值消费者购买关注点功能款式诚信服务承诺品牌商誉健康价格品质三、提升销售方法消费者购买分析职位、文化、年龄何时购买爱好装修小区生活方式关心问题关键决策人需求档次4、消费者：消费者合作信息对称，满足需求、创造价值。三、提升销售方法准消费者装修信息渠道物业管理上门客户合作客户对手材料商扫楼消费者转介绍网络团购4、消费者：消费者合作信息对称，满足需求、创造价值。三、提升销售方法准消费者有效成交法增值服务口碑宣传诚信经营促销活动合作客户引导品牌拉动力品质保证直接优惠4、消费者：消费者合作信息对称，满足需求、创造价值。三、提升销售方法4、消费者：消费者合作信息对称，满足需求、创造价值。三、提升销售方法女性顾客精明顾客有主见顾客新顾客老顾客性急顾客要参谋的顾客老年顾客接待不同消费者的方法（热情）（迅速）（关注引导）（礼貌）（实惠）（尊重）（注重安全）（耐心）沟通肢体、语言、文字、把信息反馈对方，达成共识聆听尊重人性的弱点赞美态度肢体语言沟通技巧方式5、营销三、提升销售方法营销业务合作方法先做人再做事，后买好处、是博弈的过程。营销业务合作方法关系营销服务营销整合营销情感营销人物营销事件营销创新营销圈子营销5、营销三、提升销售方法综合素养主要指哪些营销人员的综合素养解决问题的能力。修养技能礼仪礼节市场营销服务态度心态修养技能礼仪礼节市场营销服务态度心态5、营销三、提升销售方法营销的本质以客户需求为导向，为客户创造价值，通过产品或服务获得利润最大化。营销的关注点营销模式节源（成本）合作方激励机制开源（销售）盈利模式5、营销三、提升销售方法6、消费者购买的信息来源有效发放推广与合作的资源消费者购买信息来源业务推广口碑宣传品牌价值品牌广告（促销、广告宣传）终端展厅合作客户推荐小区推广三、提升销售方法7、家装项目类型抓大单、引高端品，增加销售单值家装项目性质类别出租房普通商品房公寓房小户型商品房旧房改造及二手房自建房别墅复式三、提升销售方法8工程项目类型先分类、再公关、抓关键学分钱。商业地产（酒店公寓、办公楼、商场、商铺）医疗业金融界（银行、证券）教育机构工厂公共场所酒店业房地产（保障房、精装房、商品房、别墅）政企事业单位（政府、企业、事业）工程项目性质类别三、提升销售方法促销关注点准客户信息传播对手情况活动主题，时间、推广内容产品库存情况自己存在问题促成成交（提前交定金及时成交）优惠方式资源整合9、促销活动促成销售，提高品牌知名度三、提升销售方法10、对手调研竞争优劣势、目标客户对手调研内容合作客户竞争优劣盈利模式营销策划目标客户服务体系营销团队营销组合三、提升销售方法11、公司分析了解自己创造差异公司分析盈利模式客户价值营销组合短板品牌价值目标客户三、提升销售方法12、小区：小区广告投放准业主聚焦位置能给业主带来好处。广告投放位置物业管理处位置公告栏电梯与大堂口碑宣传停车场出入口大门及围墙装修场所送货车辆、搬运人员、业务员三、提升销售方法12、小区：进驻小区考核指标有效产生业绩户数均价销售业绩集中装修时间业主购买性质（刚性需求、投资）消费档次小区占有率进驻小区考核指标三、提升销售方法12、小区：小区推广信息信息反馈了解公司问题促成销售，了解对手小区推广目的品牌推广找合作客户信息反馈找准购买业主三、提升销售方法店面销售原理：销售额=进店人数x成交率x成交额A:提高销售额的方法：增加进店人数品牌拉动力口碑宣传店面优势小区推广促销活动合作客户推荐13、店面销售三、提升销售方法提高成交率方法店面销售人员品牌拉动力合作客户推荐产品款式直接优惠店面展示效果增值服务口碑宣传店面销售原理：销售额=进店人数x成交率x成交额B:提高成交率的方法：13、店面销售三、提升销售方法提高成交额合作客户推荐产品功能客户需求品牌（产品）附加值产品替代法品牌价值店面销售原理：销售额=进店人数x成交率x成交额C:提高成交额的方法：13、店面销售三、提升销售方法店面销售流程提高成交率接待客户推销自己掌握需求排除疑问售后服务产品介绍促成交易店面销售流程13、店面销售三、提升销售方法店面销售流程标准化、规范化、简单化店面销售流程内部客户需求查货订单确定下单跟踪货源货款跟踪送货预约物流配送跟踪服务13、店面销售三、提升销售方法导购服务流程人单合一服务客户销售流程客户接待客户确认需求开单订货跟踪送货售后回访铺贴回访补退货服务信息反馈13、店面销售三、提升销售方法销售成交法瞄准目标客户，找准决策人，资源整合满足客户需求.销售成交法信息（快、准、对称、互动）资源整合直接优惠创造价值决策人需求（洞察迎合）满足创造13、店面销售三、提升销售方法销售人员需掌握的十大关注销售人员需掌握的十大关注点供应商（整合资源）信息（解决方案）同行（状况）客户（含合作客户）市场（竞争容量）团队（学习、协作、执行）公司（制度、流程、规定）对手（目标客户）自己（提高综合素养）产品（产品知识、定位、优劣势）14、销售人员三、提升销售方法快速提升业绩方法找准人、做对事、用对方法销售人员需掌握的十大关注点准客户资源整合大客户找准新合客户创新模式创造价值学习力多赢15、快速提升销售三、提升销售方法自己别人结束语端好碗里的，看着嘴里的！