家具销售管理培训

家具销售管理培训家具销售管理培训讲师：谭小琥家具自营业务培圳教材商品销售管理之商品销售作业流程图：根据顾客需求(导购员)开导购单(导购员)开销售订货单(收银员)下采购订货单(驻店业务员)开商场销售单①(收银员)商品验收入库(仓管员)送货准备(调度员)开商场销售单②(收银员)备货(仓管员)送货顾客(安装工)送货返回(安装工)结束导购单▲●导购单的定义是指导购员根据顾客的购物意向所开出的，是导购员在销售过程中的原始记录凭证，并作为销售订货单或商场销售单开出的初始凭证。●导购单的填写要求a.顾客的祥细通讯资料，包括：姓名、联系电话、地址等。b.顾客所购买商品的货号、品名、规格、型号、数量、单价、金额等。c.交货日期及出货柜组等。出货柜组统一为“商场样品库”。d.如果顾客购买的是特别订做商品，如更改方向、颜色、尺寸等。导购员需祥细记录订做的项目及相关要求。注意：特别订做商品，需经驻店业务员同意后方可下单。销售订货单●销售订货单的定义是指顾客选定商品后，交付部分订金或全额货款，并约定交付日期由商场收银员根据导购单的内容开具的订货凭证。●销售订货单的要求a.如果顾客购买商品折扣或折让要求低于导购员的权限时，须营业经理或公司被授权人同意方可开单订货，并在销售订货单上签名确认。b.需收银员签名、盖章及顾客签名方可有效。出货柜组为“商场样品库”。●销售订货单的联次与传递a.存根联由收银员保管，作为以旧换新凭证。b.顾客联交顾客持有，作为安装收货的依据。c.会计联由收银员上交驻店财务部。d.提货联由营业主管交驻店配送组，作为开单提货的依据。e.统计联由营业主管交驻店业务员，作为向供应商采购商品的依据，同时也作为营业部跟踪销售查询的依据。注意：如顾客购买的为特别订做商品，先开具手工订货单，由驻店业务申请新的商品信息后，凭统计联补回电脑销售订货单。手工订货单的联次与传递与销售订货单相同。▲商场销售单①●商场销售单的定义是指顾客购买库存商品或现场样品，已交全款且要求即时提货或送货，由商场收银员根据导购单的内容开具的销售凭证。●商场销售单的要求a.如果顾客购买商品折扣或折让要求低于导购员的权限时，须营业经理或公司被授权人同意方可开单销售，并在商场销售单上签名确认。●商场销售单的联次与传递a.存根联由收银员保管，作为以旧换新凭证。b.需收银员签名、盖章及顾客签名方可有效。出货柜组为“商场样品库”。b.顾客联交顾客持有，作为购货的凭证。c.会计联由收银员交驻店财务部。d.提货联由提货人交发货仓管员，作为发货及凳记库存流水帐的凭证。e.统计联由营业主管交驻店业务员，作为向供应商采购商品的依据，同时也作为营业部售后服务、回访的依据。▲采购订货单●采购订货单的定义是由驻店业务员根据销售订货单或商场销售单的内容给供应商下达采购商品指令的凭证。●采购订货单的制作要求a.供应商交货日期及订货店名。b.下单人员的电脑签名及手工签名，并于打印单据后，半小时内传真通知供应商。c.订购商品的祥细内容，包括：货号、品名、规格、型号、数量、颜色、订货价等。d.如订购的为特别订做商品，须加以注明订做项目的祥细说明。注意：驻店业务在下单之前，须查询订购商品是否有库存及是否滞销商品或不再合作商品。▲商品验收入库●商品验收的定义是指仓管员根据采购订货单与供应商的送货单验收供应送来的商品，无误后进行电脑入库并打印入库验收单的作业。●验收入库的要求a.仓管员验收商品无误后，需在2个小时内电脑入库完毕。b.对于订货单价与送货单价不符的商品，仓管员在2个小时内将送货单与采购订货单传真通知下单部门及采购中心，同时进行电脑入库。c.对于补件或维修返回商品，验收后2小时内书面通知驻店业务员及售后服务部。d.入库验收单上需有商品验收人员及仓库主管(电脑及手工)签名确认后，方可进行传递作业。e.入库验收单的入库柜组为“商场仓库”。入库验收单●联次与传递a.存根联仓管员保存备案。b.结算中心联与采购订货单配对交驻店财务部。c.财务联与供应商的送货单配对交驻店财务部。d.业务联交驻店财务部。e.仓管员联交仓库会计。如仓库不设置会计岗位，仓库员自行保管。▲送货准备●驻店配送组长根据销售订货单的交货日期，提前一天做好送货计划及相关准备，具体如下：a.根据当天送货量，做好送货记录。b.查询库存。c.送货前预约。预约时间宽限为正负1.5小时之内。d.根据销售订货单，到收银办理订转销手续(开商场销售单)。e.根据顾客送货信息，按区域、路线、预约到达时间进行人员、车辆安排。f.通知仓库备货。g.开好派工单、派车单等。注意：如订货商品未到货，配送组长需及时向营业经理反映，营业经理需及时做出相应处理并反馈信息给相关人员。▲商场销售单②●商场销售单的定义是指收银员根据配送组提供的销售订货单开具的销售凭证。出货柜组为“商场样品库”。●商场销售单联次与传递a.存根联由收银员保留，作为以旧换新的领用凭证。b.顾客联配送组保留，作为送货安装凭证。c.会计联由收银员上交驻店财务部。d.提货联由提货人交仓管员，作为发货及凳记库存流水帐凭证并加以保管。e.统计联配送组保留，作为送货安装凭证。注意：此商场销售单需在送货前12小时开出，急单除处。▲备货●备货要求a.检查是否有效单，即检查商场销售单的提货联是否有收银员签名及盖章。b.检查商场销售单的提货联，出货柜组是否为“商场样品库”。c.在接到备货通知后，半个小时内把货备好，同时打印商品调拨单并由发货人签名确认。d.发货的具体操作，请按《商品发货作业流程》进行。▲送货顾客●送货要求a.具体操作请按《送货作业管理规定》给顾客送货、安装、交付等。b.送货安装完毕后，商场销售单的顾客联交顾客，同时收回销售订货单的顾客联及余款。c.请顾客在商场销售单的顾客联及统计联上签名确认，并注明“货已收，无质量问题”等字样。d.如送货安装过程中出现商品质量、少送、错送等问题，送货人员需通过电话向营业经理反映，由营业经理与顾客协调处理。▲送货返回●安装工送货安装返回后完成如下工作：a.到收银员上交余款及销售订货单的顾客联。b.上交商场销售单的统计联(须有顾客签名确认)到营业部，由营业主管找出相对应的销售订货单配对加以保管，同时作为售后服务或回访依据。c.如因商品有质量问题需进行售后上门服务的顾客，送货安装人员需到售后服务部做祥细记录，并填写“上门维修单”同时附上商场销售单的统计联。d.如因商品未送齐，送货安装人员需到配送组长处做好未送货记录，同时上交商场销售单的统计联到配送组长处。e.凭派工单及交通报销凭证到配送组长处核销交通费用。▲