顾客消费心理历程让我了解你

大连理工大学硕士学位论文山东食品研究院销售管理系统的设计与实现姓名：张勇申请学位级别：硕士专业：软件工程指导教师：孟军20070601山东食品研究院销售管理系统的设计与实现作者：张勇学位授予单位：大连理工大学相似文献(10条)1.学位论文王春荣基于客户关系管理的信用销售管理方法研究2005产品与服务的信用销售，己成为当代经济的基本特征。对信用销售管理也随之成为商业企业经营管理中的重要内容，全面和动态地掌握客户信息，正确评价客户信用，并在控制信用风险的基础上把握客户对企业的价值贡献成为企业获得最佳效益的关键。在企业与客户的互动过程中，分析型CRM(CustomerRelationshipManagement)能够发挥数据管理和数据分析的作用，通过大量的数据，运用各种技术和方法，做出关于客户的各种主题分析。在信用销售的经营特征和经营目标的约束下，以企业与客户之间的关系为纽带，分析型CRM将信用管理与销售管理二者有机结合，成为信用销售管理的方法。本文以上海宝钢宜昌薄板有限公司信用销售管理系统的建设为背景，结合宜昌公司的信用销售管理现状，将客户关系管理应用于企业信用销售中，明确提出构建信用销售管理系统的目标需求，整合和集成客户信用信息，建立信用度分析模型，科学地评估客户信用，并结合客户对企业的销售贡献，通过聚类方法，对客户实行信用条件下针对性的价值分类管理。本文的重点在于根据宜昌公司信用销售的经营特征，在分析和选取影响客户信用的各种构成因素后，建立客户信用评价的神经网络结构，通过训练和学习，确定客户信用度的评估模型，能够合理和动态地评价客户信用风险。在信用评估的基础上，整合客户的销售贡献指标，运用聚类分析方法，进行客户价值的定位分类，实现客户价值的最大化和优化利用企业资源。本文最后通过实例对模型进行仿真，验证了模型的有效性。同时，对模型的扩展也提出了建议。2.学位论文谭树宝CRM在重汽公司销售管理中的应用研究2009客户关系管理的基本思想是对企业中相对独立的市场管理、销售管理与售后服务等业务进行集成，提供统一的运作平台，对业务操作过程中的各种数据进行加工、处理与分析，形成制定各种决策可以参考的报告，服务于企业经营。本文首先阐述了客户关系管理的概念、发展以及功能，分析了客户关系管理能为企业带来新的利润增长点，增强企业的核心竞争力，同时分析了客户关系管理实施过程中遇到的问题，说明在企业中实施客户关系管理会给企业带来好处，企业应该尽早了解客户关系管理，实施客户关系管理，为企业发展注入新的活力。重汽公司经过多年的信息化建设，基本形成了企业的信息化管理框架。本文介绍了重汽公司销售部门当前正在使用的“销售货款一线通”的功能，分析了其优缺点，说明了必须在销售管理系统中强调以客户为中心的理念，才能通过管理系统使员工、业务员更好的建立以客户为中心的思想，始终站在客户的角度考虑问题，为企业保持更多客户的同时，为企业争取更多新的客户，促进企业的良性发展，并使管理系统有更好的扩展性，更好的为企业经营管理服务。最后设计给出了一个用于销售管理的客户关系管理实用系统，并分析了该系统的使用给企业带来的效益。总之，本文重点通过研究客户关系管理的功能和实现，研究客户关系管理如何在充分分析企业信息化实施的基础上，整合内部资源，做出合理的战略选择和业务规划，以利于公司的长久发展。论文研究成果：1、从研究方法上看，采用理论分析和实证相结合的方法，使研究成果具有应用性。2、探讨如何整合企业内部资源，开发能够适应企业发展的管理系统，挖掘数据资源，并使之成为企业新的利润增长点，增强企业的核心竞争力。3、通过在局部实施客户关系管理系统，积累经验，为在整个企业内部实施客户关系管理作准备，以尽早在整个企业实施有利于企业发展的客户关系管理系统，为企业的长远持续发展作出贡献。3.学位论文庄洪彬澳航青岛分公司2008年销售管理策略研究2008国际集装箱航运市场自2002年以来随着中国对外经济建设的大力发展和中国在国际贸易中的贸易量的大幅增加而步入一个繁荣发展的轨道。澳大利亚国家航运公司就是在这样的背景下进入中国市场并随中国经济的发展而发展。然而经济发展的周期性规律决定了航运市场发展的波动性。在国际集装箱航运市场入2008年以来市场形势比较严峻，澳大利亚航运青岛分公司在经历了快速发展阶段后在销售管理方面的问题日益突出。如何加强对产品营销的管理，如何提高客户关系管理策略，如何解决销售队伍建设中出现的问题，从而全方面地解决市场销售管理中的问题，正是本文要进行研究的主要课题。本文分为五章：第一章：销售管理概述及销售管理现状分析。本章介绍了销售管理的基本概念，在认识销售管理重要性的基础上分析销售管理的基础和要素，加强销售管理体系的建设。并分析了现在销售管理的主要困境和原因，提出相应的改进办法。第二章：2008年澳航青岛分公司面临的销售管理问题。本章介绍了澳航青岛分公司的相关背景资料，并在对国际集装箱航运市场，中国集装箱航运市场进行分析的基础上，结合澳航青岛分公司的实际情况，找到澳航青岛分公司在2008年所面临的主要销售管理问题。第三章：2008年澳航青岛分公司产品营销管理策略研究。本章对澳航所提供的产品进行分析，根据客户的不同需求对澳航青岛分公司的产品加以细分，从而选择到目标客户市场。在此基础上，调整了澳航青岛分公司的市场定位，就同业竞争加以分析，并提出了相应的产品营销策略。第四章：2008年澳航青岛分公司客户关系管理策略研究。本章主要针对澳航青岛分公司的客户基础较小的问题进行。在对客户信息资料的收集整理和分析的基础上，提出加强客户的资信管理，客户的沟通管理，客户服务管理和投诉管理，并针对客户的忠诚度加以分析，从而在客户管理方面提出相应的管理策略。第五章：2008年澳航青岛分公司销售队伍管理策略研究。本章主要针对澳航青岛分公司销售队伍管理中存在的问题进行研究。对销售队伍进行组织结构调整和市场分工，在加强销售人员日常管理的基础上，提高对销售队伍培训管理，并对销售队伍实行目标管理和薪酬管理，从而增加销售队伍的执行力，更好地完成销售任务。4.期刊论文曾文平.ZENGWen-ping论企业客户关系管理-湖南有色金属2008,24(1)文章着重阐述了客户关系管理的由来、概念、产生背景及CRM的作用,客户关系管理的内容、实施步骤、注意事项;客户关系管理的适用范围、实施效果、发展前景及我国企业CRM的实施情况;最后对CRM的发展趋势做了论述.5.学位论文陆继芬医药企业客户关系管理解决方案研究2003未来企业的竞争就是客户的竞争,而客户的竞争就是信息的竞争,因此建立以客户为中心的信息一体化的医药企业,提高企业信息处理和运用的能力将是企业获得竞争优势的根本.该文正是针对目前中国医药行业的现状,提出了适合中国医药企业需求的客户关系管理解决方案.该文章首先分析了中国加入WTO以后医药企业面临的挑战和机遇并提出应对措施;接着介绍了客户关系管理的一般理论知识;然后文章详细分析了医药行业的营销特征、主流营销模式和医药企业在市场营销、销售管理和客户服务前台管理中存在的问题,导出了医药企业对客户关系管理的需求;最后提出了中国医药企业的客户关系管理解决方案;并且在文章的结尾对企业实施该方案的价值体现进行分析.该文章提出的解决方案,有效地解决了医药行业前台管理中存在的问题,提升了企业运作效率和决策能力,在中国的医药企业中有一定应用价值.6.学位论文刘丹基于CRM理念的ERP销售管理系统研究2007现代企业信息化建设随着理念和技术上的不断变革和创新也发生着转变，企业开始关注内外部信息的同步整合以达到内外资源的实时畅通。企业资源计划(EnterpriseResourcePlanning，ERP)能够帮助企业实现内部信息一体化管理，但无法有效控制外部客户资源；客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)注重吸引和保持更多的客户，但缺乏来自后台的动态信息，很难快速响应客户需求。针对ERP系统与客户交互欠缺和CRM系统与企业后台资源集成不够紧密的系统应用缺点，本文结合当前信息技术和销售管理的实际需要，提出了基于CRM理念的ERP销售管理系统构想，为企业软件系统的整合提供了新的思路。本论文首先分析了销售管理系统的现状和发展趋势，总结了ERP与CRM的内涵、优缺点以及它们之间的集成情况。通过对ERP与CRM各自功能模块的分析，提出了基于CRM理念的ERP销售管理系统总体设计思想，并采用Internet/Intranet相结合的模式构建了系统的体系结构和总体框架结构，设计了系统的功能模块。鉴于对开发过程规范化的考虑，采用模型驱动模式作为指导，使用UML统一建模语言对软件开发过程进行标准化设计，建立了系统需求建模工作流和系统分析与设计工作流，使开发过程更具规范性和适用性。系统实现阶段以VB语言和ACCESS数据库为工具，完成了软件系统的开发，应用ASP中的ADO控件实现了网络环境下对WEB数据库的访问，并讨论了如何通过XML数据格式实现模块级可扩展性。论文还以某饮品有限公司为背景对系统进行了实证分析，针对该公司销售管理系统中存在的问题，将本系统应用在该企业，验证了系统方便快捷的内外信息交互性和实用性。7.期刊论文姚俊峰客户关系管理的探讨——建立以客户为中心的运营模式-经济师2010,(7)文章论述了客户关系管理的内函、意义和内容,提出建立以客户为中心的运营模式,应从市场营销、客户服务和销售管理三个方面入手的建议.8.期刊论文王旭.WANGXu基于采购流程的客户关系管理及销售策略选择-大连海事大学学报（社会科学版）2006,5(3)基于客户关系管理的理念,把客户关系管理作为一个收集客户信息、接触客户、分析客户差异性、与客户建立关系,不断寻找和识别与客户有关的关键性信息,并运用到销售活动的流程.具体分析了企业和客户之间存在的四种关系和采购决策中的六类关键人物,将采购流程分成六个阶段,针对采购流程设计了六种销售活动,重点探讨了在销售过程中针对客户采购流程的客户关系管理以及相关的销售策略选择.9.学位论文程琳论客户关系管理在中国融资租赁企业中的应用2008本文首先简要介绍了客户关系管理概论，包括客户关系管理的含义、客户关系管理三级论模型的实施路径、实施客户关系管理的益处；在此基础上，进一步分析了融资租赁行业自身的行业特性及其目前客户关系管理的现状，得出了在融资租赁行业中实施全方位客户关系管理的必要性及可行性；在分析了融资租赁的行业差异性后，结合融资租赁行业及其行业中经营单位的各类特征，系统地对客户关系管理在融资租赁企业中的特殊角色作出准确的定位，即安全性管理工具及关系型营销工具的双重管理载体，这一定位打破了传统客户关系管理理论中所认知的单向功能身份；最后，集中将笔墨落在了融资租赁企业客户关系管理构建的微观实施层面，即从客户信息池的有效建立至最后的客户忠诚度的管理，具体实施步骤及过程中需注意的作业技巧也是保证客户关系管理从理论至实践顺利过渡的关键因子。客户关系管理代表了一种以“以客户为中心”的经营理念，其实施是一个较为复杂的系统性工程，客户关系管理系统的成功实施需要从企业内部员工意识层面的宣导、内部治理结构的安排至业务管控流程的设计等多角度进行相应的调整与匹配，实施客户关系管理旨在达到客户忠诚与企业赢利最大化的双向目标。10.学位论文李军BP石油公司工业润滑油部的客户关系管理2004伴随着新世纪的到来,全世界几乎所有的绩优公司都在凭借IT的杠杆作用,试图重建与周围客户的亲密关系.他们希望在新的商业环境中,创造出领先的管理原则.这样,便导致一个空前高涨的客户关系管理(CustomerRelationshipManagement,以下简称CRM)热潮.显而易见,CRM蕴藏着无穷的宝贵资源和无限商机,是企业生存和超速发展取之不尽用之不竭的动力源泉,因此,对CRM的准确理解及快速运用必将成为企业的核心竞争力.事实上,国际上先期采用CRM的企业已获得极高的超额利润,国内业界已敏锐地意识到这种紧迫性和压力,迅速掀起了一场