工商管理专科《市场营销学》答案(完整版)

2013电大工商管理专科《职业技能实训》2.0版市场营销学答案ZhangJian于2013-11-27整理上传，包在90分以上！(单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售()的特点。[A]选择性[B]长远性[C]灵活性[D]完整性(单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。[A]选择性[B]长远性[C]灵活性[D]完整性(单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点。[A]选择性[B]长远性[C]灵活性[D]完整性(单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。[A]选择性[B]长远性[C]灵活性[D]完整性(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议[B]销售小组对一组顾客[C]单个销售人员对一组顾客[D]单个销售人员对单个顾客(单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议[B]销售小组对一组顾客[C]单个销售人员对一组顾客[D]单个销售人员对单个顾客(单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议[B]销售小组对一组顾客[C]单个销售人员对一组顾客[D]单个销售人员对单个顾客(单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议[B]销售小组对一组顾客[C]单个销售人员对一组顾客[D]单个销售人员对单个顾客(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。[A]契约式[B]公司式[C]分散式[D]管理式(单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。[A]契约式[B]公司式[C]分散式[D]管理式第11题:下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(B)。[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利[B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力[C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量第12题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A)。[A]以上都是[B]细分市场结构的吸引力[C]企业目标和资源[D]细分市场的规模单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(C)。[A]完全市场覆盖[B]产品专业化[C]密集单一市场[D]有选择的专业化(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(A)。[A]产品专业化[B]有选择的专业化[C]完全市场覆盖[D]密集单一市场(单选题)划分销售区域的好处不包括(B)。[A]鼓舞营销员的士气[B]拓宽目标市场[C]提高客户管理水平[D]有利于销售绩效改进(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(D)方法带来的好处。[A]客户关系管理[B]人力资源管理[C]划分销售区域[D]客户访问管理(单选题)销售区域划分的首要原则是(C)。[A]挑战性[B]可行性[C]公平性[D]具体化(单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(C)原则。[A]可行性[B]挑战性[C]具体化[D]数字化(单选题)销售区域划分的流程是(A)。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域[A]①②③④⑤[B]②①⑤④③[C]①②④③⑤[D]②①④⑤③(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(A)[A]媒介关系[B]社区关系[C]消费者关系[D]政府关系(单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是(A)。[A]控制单元应该尽量大一点[B]小单元便于管理层进行区域调整[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量[D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力(单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(B)。[A]现有客户数[B]实际销售额[C]潜在客户数[D]地理面积(单选题)要协调各个区域的销售量首先要做()。[A]市场潜力分析[B]销售能力分析[C]销售额分析[D]工作量分析(单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有()。[A]改变人员分配[B]试错法[C]调整区域大小[D]改变销售配额(单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做()。[A]前向一体化[B]水平一体化[C]多样化[D]后向一体化(单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是()。[A]水平分销渠道模式[B]公司型分销渠道模式[C]传统分销渠道模式[D]管理型渠道关系(单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于()渠道关系。[A]传统分销渠道模式[B]管理型渠道关系[C]水平分销渠道模式[D]公司型分销渠道模式(单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：()。[A]大树底下好乘凉[B]规避风险[C]发挥资源的协同效应，实现优势互补[D]分享市场(单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是()。[A]各自拥有对方所不具备的优势[B]共同的需求[C]共同的利益[D]地位是平等的(单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有()。[A]企业与渠道成员间应加强相互信任[B]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通[C]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益[D]强调共同利益(单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的()。[A]季节折扣[B]功能折扣[C]数量折扣[D]现金折扣(单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是()。[A]开拓市场[B]提供市场基金[C]库存保护[D]设立奖项(单选题)下列选项中，()是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。[A]设立奖项[B]提供市场基金[C]开拓市场[D]库存保护(单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是()。[A]开拓市场[B]设立奖项[C]产品及技术支持[D]提供市场基金(单选题)关于流程管理，下列说法错误的是()。[A]流程管理以一种固定的角度分析渠道[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义[C]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求(单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做()。[A]点存货补贴[B]广告补贴[C]恢复库存补贴[D]现金补贴(单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做()。[A]点存货补贴[B]恢复库存补贴[C]广告补贴[D]现金补贴(单选题)以下说法不正确的是()。[A]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失[C]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等(单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。[A]售前服务[B]售后服务[C]广告宣传[D]售中服务(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。[A]广告宣传[B]售前的技术培训[C]送货上门[D]赞助希望工程(单选题)以下说法不正确的是()。[A]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失[C]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等(单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。[A]售中服务[B]售后服务[C]广告宣传[D]售前服务(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。[A]售前的技术培训[B]赞助希望工程[C]送货上门[D]广告宣传(多选题)作为一名助理营销师，需要在()几个方面具备实际操作能力。[A]货品管理[B]访问顾客[C]试行订约[D]商务洽谈(多选题)访问顾客及其准备工作主要包括()等。[A]激发购买欲望[B]匹配销售方格与顾客方格[C]引起顾客兴趣[D]分析顾客心理(多选题)顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段。[A]顾客对商品的认知阶段[B]顾客对商品的情感阶段[C]顾客购买商品阶段[D]顾客对商品的意志阶段(多选题)接近顾客包括()。[A]消除感情上的隔阂[B]在语言上接近[C]在空间距离上的接近[D]在时间距离上的接近(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。[A]介绍接近法[B]馈赠接近法[C]社交接近法[D]商品接近法(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。[A]服务接近法[B]利益接近法[C]反复接近法[D]赞美接近法(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。[A]问题接近法[B]求教接近法[C]好奇接近法[D]调查接近法(多选题)介绍接近法的内容包括()。[A]经济收入[B]姓名[C]工作单位[D]拜访的目的(多选题)服务内容包括()。[A]信息服务[B]免费试用服务[C]咨询服务[D]维修服务(多选题)“MAN法则”方法包括()。[A]信息服务[B]免费试用服务[C]咨询服务[D]维修服务“MAN法则”方法包括()。[A]具有对商品的需求[B]具有对商品购买决定权[C]信息服务[D]具有商品购买力(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。[A]流行性[B]美观性[C]商品的使用价值[D]安全性(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。[A]耐久性[B]经济性[C]保健性[D]教育性(多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。[A]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应[B]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点[C]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高[D]销售人员过高估计自己的表演才能(多选题)销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是()。[A]让顾客有说话机会[B]无形中强迫顾客接受产品[C]让顾客有时间考虑[D]无形中强迫顾客讲话(多选题)销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有()。[A]用语言说服顾客[B]适度说话，让顾客说话[C]不顾一切地热情招待顾客[D]挖掘对方的需求(多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。[A]引用别人的话试试[B]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图[C]使用顾客语言[D]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果(多选题)商务谈判中，让步给对方的影响和反应有()情况。[A]对方对我方持怀疑