市场营销与客户关系管理

1营销心态理念（道篇）1营销技巧（术篇）2课程目录24681012因素之一：勤奋因素二因素三因素四因素五因素六因素七因素…我的现状业界最佳影响我们业绩的因素？木桶效应稻盛和夫公式稻盛和夫公式：人生和工作的结果=思维方式×热情×能力热情能力思维方式业绩营销情绪心态心智模型：请排序命运习惯行为价值观认知性格信念思维方式：心智模型成功=A+B+C+……思维方式：诚信的信用诚信赢得客户大诚信小技巧信息对称思维方式：以客户为中心Product产品价格渠道促销我们的4PPricePlacePromotionConsumer’sneeds需求成本购买便利沟通客户的4CCostConvenienceCommunication思维方式：思路决定出路！世界上最艰难的两件事一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去你我世界上最容易的两件事一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来发挥潜能急中生智狗急跳墙像母亲爱护孩子一样自信赢得一切营销产品把自己营销给别人把自己营销给自己自信与潜能热情：自信、潜能人的潜能远远胜过于显能！营销与找女朋友一样！出困开口开口，业绩到手！热情：七字诀开口胆大心细脸皮厚热情：宽容、阳光心态十不斗红五类有钱的有权的有智慧的有美貌的有激情的在家里在公司在职场在业务中在分行在国内在国际在自然界在宇宙在内心深处有容乃大驾驭愤怒告别妒忌！了解客户：挑与销的艺术营销失败营销成功目标正确目标错误贡献天意祸害可惜关于风险的态度防范风险,三品、三表与三流三品人品产品押品三表报表电表水表尽职调查，八项经验：先看法人代表后看法人（由人看事）先看产（行）业后看企业（由外看内）先看经营风险后看综合效益（由负看正）先看企业出身后看企业未来（由前看后）先看企业地图（产权关系图）后看企业财务（由繁看简）先看企业现场后看企业管理（由实看虚）先看报表附注后看报表数字（由小看大）先看企业现金流后看企业盈利（由动看静）防范风险：八先八后五层境界与五层需求梦想解决方案服务人品产品五层需求成就感被尊重归属感安全感生理、生存我们的核心竞争力：差异化STRENGTHS优势OPPORTUNITIES机会WEAKNESSES劣势THREATS威胁SWOT分析，租与贷对比17营销心态理念（道篇）1营销技巧（术篇）2课程目录客户开发维护流程序号步骤目标策略交付结果1、寻找客户购买意向，合适的目标客户客户联络单获得电话、电邮2、初步拜访展示实力、挖掘需求宣传产品需求意向表3、产品展示聚焦需求、展示专业主谈、副谈客户根据记录表4、商务谈判排除异议攻防演练谈判记录5、签订合同成交额度法，给压力合同6、客户维护更多购买、锁定客户资产配置新需求、新产品•精神上的准备•物质上的准备积极心态、微笑声音、迎接拒绝资料的准备、说辞、笔和笔记本没有准备就是准备失败！二选一法第三方答案是的答案否的答案约时间挑二选一定主题如何电话预约第一次见面重要的客户？第一印象晕轮效应刹那永恒以貌取人气质谈吐好的开场白是成功的一半琴棋书画，诗歌茶酒寒暄、开场白、搭讪谈资天气子女教育社会热点对方行业饮食男女衣着打扮快乐营销三步曲微笑赞美幽默洞察力预见力应变力创新力洞察预见应变创新察言观色，随机应变灵敏的嗅觉潜伏客户是抢来的狼性营销间谍法挖客户狼性营销现状性问题(Situation)问题性问题(Problem)暗示性问题(Implication)解决性问题(Need-Payoff)SPIN技巧需求探寻与引导的重要技巧痛苦营销异议处理八法客户给面子改时间换地方找熟人用上层施压力有创意查原因没有拒绝，就没有营销！异议处理之一给面子给对方面子，最难吃的三碗面：“演文”体面情面场面机会来了！当客户发生重大体制变革时当客户经营管理方式发生重大变革时当客户电脑升级换代时当客户发生重大人事变动时当客户与竞争对手发生重大矛盾时当客户筹备组建开业时当客户有重大项目投入时当客户举办重大庆典活动时当下大雨、下大雪时当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时当客户生产经营遇到暂时重大困难时当我行有新产品推出时异议处理之二改时间时间可以改变一切！选择非正式的商谈对象选择非正式的商谈时间选择非正式的商谈场合选择非正式的商谈方式空间产生距离！讨论：礼品与回扣问题异议处理之三换地方亲戚同事邻居朋友同学您异议处理之四：找熟人物缘地缘亲缘业缘神缘同乡同好同宗同事同教师缘同窗“不”只是代表着今天的没有永恒的朋友异议处理之五用上层没有拒绝，便没有营销“不”可能意味着“是”一物降一物抢的就是值的！饥饿营销饥饿营销少的就是好的！吊胃口卖关子造恐慌诱之以利额度控制疯狂抢购异议处理之六给压力反问谦虚学习示友好异议处理之七留余地退一步海阔天空“贵人”与“贱人”，刺猬理论HOWWHY?WHEREWHENWHOWHAT问题在？异议处理之八查原因：MAN5W1H双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我们客户双赢谈判价格让步策略•第一种：15元－13元－10元－5元•第二种：15元－12元－9元－6元•第三种：15元－17元－13元－15元•第四种：15元－11.5元－10元－9.37元客户一客户二客户三客户四客户……样板客户近似的客户：同行、同区域、关联点面营销以点带面，以面盖点口碑营销：销售的斗存量客户增量客户