庄志敏-商业银行营销策略与冲突管理

主讲：庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师中国著名营销实战与品牌研究运营专家，实战策划师、培训师。拥有近三十年资深实战营销经验和专业培训、咨询经历。课程讲授以营销实战为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性，深受银行各级业务行长及对公、零售业务人员的喜爱和欢迎。研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、西南交通大学、厦门大学、中南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。内训课程《商业银行市场营销系列课程》已先后为中国国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村信用社、中国邮政储蓄银行等进行过近百场专业培训。讲师介绍：课程题目培训对象曾经服务的银行客户高绩效团队管理技巧与团队执行力分支行行长及团队管理人员中国银行总行招商银行总行工商银行广西分行建设银行湖北分行建设银行四川分行建设银行温州分行招商银行西安分行中信银行西安分行招商银行昆明分行工商银行陕西分行银行对公客户经理的销售技能提升公司业务的销售与管理人员农业银行四川分行浙商银行西安分行中国银行安徽分行中国银行江苏分行中国银行佛山分行建设银行宁波分行农业银行泰州分行招商银行南京分行建设银行贵州分行招商银行佛山分行泉州农商银行长安银行招商银行九江分行温州农商行工商银行山东分行招商银行上海分行中国银行青岛分行银行全员服务营销的品牌竞争模式全员培训重点是网点与终端中国银行安庆分行建设银行安庆分行石家庄农村信用联社交通银行四川分行重庆商业银行沧州农商银行招商银行成都分行丰城农商行银行课程介绍共享时代银行营销新思维经济转型与银行营销策略竞争市场中的创新型营销课程目录团队心态修炼与冲突管理营销策划与有效管理沟通客户价值与客户关系强化庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师营销理论与营销实战Ineverwenttoabusinessschoolforevenonedayfortraining.IsentalotofpeopleforMBAinthepast.Theywereverysmartbeforetheywent.Whentheycameback,theybecamestupid.（2017/03/23）❶聪明糊涂一样具有难度❷第十张饼的故事❸向大师致敬❹理论是基础，实战是目的庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师互联网与营销新思维工业品消费品服务业深度营销互联网营销020+营销商业媒体娱乐制造业+庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师中国式营销沿着红线狂奔，但不过红线！80年代成功的浙商浙江的企业家一定不要行贿业务员的薪酬支配进入保险行业的前海人寿受贿与行贿庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师不同企业的营销路径产品主导型企业：苹果、微软、通用资源主导型企业：盐业、烟草、银行、中国邮政市场主导型企业：民企庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师市场垄断型市场竞争型完全垄断型寡头垄断型资源垄断型行政垄断型一般垄断型技术竞争型效率递增寡头竞争型品牌竞争型分散竞争型不完全竞争型完全竞争型效率递增99%企业竞争类型划分与市场化效率庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师营销：交换与共享的艺术自我包装目标客户信息收集成本控制团队配合慈善骗子+只给不拿只拿不给又给又拿庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师企业A企业B企业C……顾客A顾客B顾客C……平台行业需求交换的场所购买的喜悦销售的喜悦创造的喜悦对外对内互联网：从交换价值到共享价值庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师营销：企业最重要的工作完全市场竞争性企业商业模式PK市场营销：阿里巴巴资本运作PK市场营销：滴滴易到全球500强总裁：75%中国民营企业总裁：99%庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师小结：新时代，新思维营销实战中国式营销营销定义：交换价值与共享价值三种企业资源主导：产品主导：市场主导：营销为王工业品消费品服务业深度营销互联网营销020+营销理论庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师价格竞争：优势变劣势制造业的第五次产业转移：成本亚洲四小龙到中国龙中国民企的平均寿命3-5年温州经济的超常速发展土地基本不要钱电价是中国的一半天然气只有中国的1/5制造业综合税负比美国高生产了全世界最便宜的产品庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师制造业：专注+技术战略层面中国制造2025（2014）供给侧改革（2015）工匠精神（2016）现在怎么办？庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师近期拼营销，远期拼技术制造业倒闭潮已经来临价格战就是行业洗牌企业倒闭通常始于价格低端频繁转行的时代已经过去营销团队的重要性投资慎重人工智能（AI）的不确定性战术层面增加销售人员提升销售能力专注深度营销远离互联网以营销换时间庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师变革❶：价格战到价值战价格营销模型A模型B转型价值营销购买成本客户利益时间成本体力成本风险成本选择成本产品成本产品利益品牌利益服务利益感情利益品牌营销文化营销服务营销体验式营销关系营销细分营销兴奋点营销深度营销整合营销数据库营销饥饿营销网络营销一对一营销连锁式营销资源营销资源转型观念人力垄断政策交易企业端客户端庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师变革❷：制造业到服务业10.040.050.0人力环境资源出口房地产GDP庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师服务业：产业利润高端新营销变革第一产业第二产业第三产业主动转型被动转型产品开发渠道建设销售管理营销传播转型？庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师政策导向：开放服务业F交通运输、仓储和邮政业G信息传输、计算机服务和软件业H批发和零售业I住宿和餐饮业J金融业K房地产业L租赁和商务服务业M科学研究、技术服务和地质勘查业N水利、环境和公共设施管理业O居民服务和其他服务业P教育Q卫生、社会保障和社会福利业R文化、体育和娱乐业S公共管理和社会组织T国际组织国民经济行业分类(GB/T4754-2011)庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师产业融合：制造业服务转型科研机构工业品企业海尔BAT互联网时代的服务型企业庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师与时俱进，做时代的企业020040060080010001200140016001800199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012只有时代的企业没有成功的企业庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师小结：市场两大变革新常态经济转型服务业：上海自贸区制造业技术品牌：营销供给侧改革中国制造2025工匠精神价格战到价值战制造业到服务业庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师中国市场营销的创新路径1979年冀南大学开讲市场学采用台湾教材80年代中高校开办营销专业中国高校市场学会宣布成立1986年科特勒营销管理出版1980年中美管理培训班开课84年中国第一个MBA班开课1979年瑞士雷达表广告上海播放1982年冬可口可乐北京买一送二促销88年太阳神CI理论实战89年中原之行哪里去郑州亚细亚1987年肯德基北京开店1986年海鸥表赞助女排争议期繁荣期归一期1990年李默然代言三九广告1981年陕财大高效培训班1982年上财大开市场学专业庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师营销实战领先于营销理论（1979-1989）（1990-1999）（2000-2017）理论形成期理论滞后期理论实战期企业得益于营销理论的指导，同时，却深陷过度营销的泥潭而不能自拔！最终昙花一现！营销理论的掌控日渐成熟，市场机会层出不穷，成功与失败的企业比比皆是！竞争格局形成，营销创新成为常态！价格营销2008创新找死期不创新等死期创新期众多企业知道怎么干，但是，受制于企业体制的限制而不敢干！众多企业想干但不知道怎么干？全球化与互联网技术催生大量新的营销模式庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师营销创新的路径：需求80年代90年代00年代10年代匮乏饱和竞争个性消费品家电全球化互联网消费的力量政府的力量转型的力量消费的井喷是实现第一次产业革命的决定性力量政府的巨大利益成为城市化进程中的最重要推手先发展再治理的模式成为发展中国家的必由之路庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师营销创新的六个路标产品战促销战价格战服务战渠道战品牌战时间层级战术层面战略层面1990庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师❶产品战：同质化90年代00年代10年代摩托罗拉时代诺基亚时代苹果时代模拟机数字机智能机随时随地传信息科技以人为本创意让你大开眼界庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师❷促销战：决胜终端庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师❸价格战：双刃剑020040060080010001200140016001800199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012海尔长虹价格战庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师❹服务战：品牌基础12396年3月星级服务的提出96年6月荣获五星钻石奖96年12月海尔人过年不回家123庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师❺渠道战：渠道为王怕上火喝王老吉工厂配方渠道团队人才品牌品牌化是一个长期沉淀的过程，只拥有品牌，而没有品牌的长期积累，结果也许就是空中楼阁。合作始于1997年，02年之前销售不过亿元，区域仅限广东、浙南。经历15年，收入接近200亿元。更为重要的是拥有一只强势的营销团队。庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师❻品牌战：行业格局增长率占有率成熟市场垄断市场成长市场潜在市场庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师小结：行业决定竞争态势营销创新产品战服务战促销战价格战品牌战渠道战价格竞争价值竞争庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师二流产品与一流业绩一流产品+一流销售二流销售一流业绩=二流业绩二流产品+一流销售二流销售==二流业绩=庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师销售团队：结果导向过程控制结果导向部门A部门B部门C销售庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师为“为客户服务的人”提供服务销售团队客户研发销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师销售高手的心态修炼不抱怨产品不抱怨后台自我经营（给自己干）不怕失败鸡汤庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师销售高手的职业素养热爱销售渴望成功（赚钱）行动主义者享受销售过程挑战大客户客户是朋友难缠的客户情商高（脸皮厚）见人说人话（顺杆爬）庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师业绩看淡季，淡季出高手旺季80%淡季20%淡季的20%决定了全年业绩的100%庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师淡季不淡，旺季更旺12345678910111210050促销庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师销售管控的核心：淡季市场地位排序ABCDE危机经营好人生的淡旺季与经营好企业的淡旺季同样重要！庄志敏中国营销与品牌资深运营专家实战培训师狼性销售团队的营销文化“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”（任正非）顾客永远是对的抱怨的客户就是最忠诚的客户大客户最容易成交卖信誉而不是卖产品市