庞峰-系统组织管理销售提升工作绩效培训资料

系统组织管理销售提提升工作绩效升工作绩效主讲人：庞峰个人简介18年如一日，战争在销售的最前沿庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。个人简介8年舞台，助无数团队起死回生庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关；无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！3年苦研，打造快速复制的销售方法18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等，协助销售员大幅提升销售业绩。掌握正确的管理模式掌握正确的管理模式成功成功发展你的组织发展你的组织主主题题OO企业企业及管理者个人存在的问题分析及管理者个人存在的问题分析、、反馈意见及解决方案反馈意见及解决方案OO系统性系统性的简易组织管理的简易组织管理您将得到您将得到如何协助如何协助解决解决企业自身存在的问题企业自身存在的问题如何协助如何协助解决解决管理者自身存在的问题管理者自身存在的问题如何如何协助协助达成达成有序的企业管理有序的企业管理如何协助企业建立新型机制把握人才减少人员流动如何协助企业建立新型机制把握人才减少人员流动如何协助企业成熟稳定的发展如何协助企业成熟稳定的发展企业企业及管理者个人存在的及管理者个人存在的问题分析问题分析反馈意见反馈意见及及解决方案解决方案企企业业问问题题管管理理者者问问题题系统性的系统性的简易简易组织管理组织管理组织发展必须具备的力量组织发展必须具备的力量正确且具正确且具系统化系统化的管理模式的管理模式高绩效的团队发展高绩效的团队发展您所需要的是：您所需要的是：彻底的领悟销售员所应扮演的角色彻底的领悟销售员所应扮演的角色..充分掌握招募新员工的简易技巧充分掌握招募新员工的简易技巧..全面发挥领袖的素质和魅力全面发挥领袖的素质和魅力..应用简洁有效的训练方式应用简洁有效的训练方式:(:(心态训练和知识训练）心态训练和知识训练）激励和启发你员工的工作状态激励和启发你员工的工作状态..更有效领导和系统化的管理您的销售团队更有效领导和系统化的管理您的销售团队..树立组织的文化和形象树立组织的文化和形象..成功与轻易完成您的理想和目标成功与轻易完成您的理想和目标..先自立而后立人先自立而后立人..您应做好的您应做好的准备准备工作工作::专专业业方方面面精精神神方方面面心心理理方方面面经经济济方方面面您您的的任任务务：：招招募募训训练练激激励励管管理理销销售售掌控并有效地进行掌控并有效地进行时间时间管理管理Sonicsales&marketingmindSonicsales&marketingmind事情可以分成事情可以分成四个四个部分部分：：迫切迫切不迫切不迫切重要重要1122不重要不重要3344迫切与重要迫切与重要处处理理问问题题转转化化危危机机当当务务之之急急增增加加收收入入满满足足客客户户激激励励下下属属处理得好：您就能保持业务生存的权利处理得好：您就能保持业务生存的权利不迫切但重要不迫切但重要招招募募训训练练预预防防计计划划客户服务客户服务人际关系保持巅峰状态人际关系保持巅峰状态处理得好：您就能保持业务蒸蒸日上处理得好：您就能保持业务蒸蒸日上迫切但不重要迫切但不重要某某些些电电话话某某些些信信件件某某些些社社交交某某些些会会议议某某些些报报告告这些事情使您感到：这些事情使您感到：烦烦恼恼重重要要受受宠宠使您没有足够的时间和使您没有足够的时间和空间来活出生命的意义。空间来活出生命的意义。不迫切也不重要不迫切也不重要小小事事家家务务闲闲谈谈过分娱乐过分娱乐多余的社交活动多余的社交活动这些事使您感到短暂的：这些事使您感到短暂的：愉愉快快满满足足逃避现实逃避现实但它将会消耗您的时间、但它将会消耗您的时间、精力和资源，浪费您的一生。精力和资源，浪费您的一生。如何处理？如何处理？迫迫切与重切与重要的要的————实践它实践它说说YESYES不迫切但重要的不迫切但重要的————注重它注重它说说YESYES迫切但不重要的迫切但不重要的————避免它避免它说说NONO不迫切不重要的不迫切不重要的————避免它避免它说说NONO发挥领袖的发挥领袖的素质素质和魅力和魅力做领袖最先决条件是拥有追随者做领袖最先决条件是拥有追随者您是否有追随者您是否有追随者肯定肯定您的：您的：理想、作风、人格、领导理想、作风、人格、领导？？魅力魅力领袖领袖的五大特征的五大特征：：强烈的欲望强烈的欲望、、坚定的信念坚定的信念、、有效的有效的行动、持久的毅力行动、持久的毅力、、远大的宏愿。远大的宏愿。领袖领袖必备必备的三大动力的三大动力：：培养信心培养信心启发理想启发理想激励行动激励行动这需要我们这需要我们明确明确的是的是成功的企业是如何带动员工的？成功的企业是如何带动员工的？企业有什么样的资源和辅导工具？企业有什么样的资源和辅导工具？其他同业公司所做出的使我可以其他同业公司所做出的使我可以借鉴的是什么？借鉴的是什么？如何让同仁能自发地寻求成功之如何让同仁能自发地寻求成功之道？道？下属能否协助我们共同发展取决于三下属能否协助我们共同发展取决于三方面的因素：方面的因素：我跟你能得到什么我跟你能得到什么？？我跟你能成长什么我跟你能成长什么？？我跟你有什么希望我跟你有什么希望？？明确明确就是力量就是力量凝聚凝聚团队团队的力量的力量将员工凝聚在一起并吸引优秀人才加入，将员工凝聚在一起并吸引优秀人才加入，关键在于以下几个因素：关键在于以下几个因素：使使命命感感目目标标文化经营理念文化经营理念系系统统政政策策原原则则产品和服务产品和服务制制度度提升提升团队效率的六点建议团队效率的六点建议主动积极地倾听主动积极地倾听相信坚定的直觉相信坚定的直觉关怀支持说事实关怀支持说事实保持适当的弹性保持适当的弹性同意所同意的事同意所同意的事施与相对的压力施与相对的压力主主题题探寻探寻客户购买的原动力客户购买的原动力明确明确客户购买抗拒来源客户购买抗拒来源客户客户分析明确客户性格沟通模式分析明确客户性格沟通模式运用运用超音速销售及行销心智成功缔结客户超音速销售及行销心智成功缔结客户系统系统化销售成功缔结客户的几大步骤化销售成功缔结客户的几大步骤探探寻寻客户购买的原动力客户购买的原动力一切客户购买的原动力一切客户购买的原动力追求追求快乐快乐逃避逃避痛苦痛苦对对于于主动要求考虑购买的客户主动要求考虑购买的客户,,或者在经过沟通之或者在经过沟通之后后,,创造了购买需求创造了购买需求的客户的客户,,我们应该学会在交谈之前我们应该学会在交谈之前,,询问几个重要的问题询问几个重要的问题::您为什么要考虑购买产品您为什么要考虑购买产品??在您还不完全了解产品的情况下在您还不完全了解产品的情况下,,您认为购买产您认为购买产品能够带来什么样的好处品能够带来什么样的好处??不买会带来什么样的遗憾不买会带来什么样的遗憾??您为什么选择我（公司）来了解产品？您为什么选择我（公司）来了解产品？明明确确客户购买抗拒的来源客户购买抗拒的来源客户客户的购买抗拒及烦恼的购买抗拒及烦恼,,来源来源于潜意识里长期形成的对我于潜意识里长期形成的对我们以及对产品的强大的负面们以及对产品的强大的负面神经连结和对痛苦的逃避以神经连结和对痛苦的逃避以及对快乐的追求及对快乐的追求..客户客户的购买抗拒可以分为的购买抗拒可以分为对对营销员营销员的抗拒的抗拒对对产产品品的抗拒的抗拒多重互动发展链说明客户的购买多重互动发展链说明客户的购买抗拒抗拒来源来源神神经经链链结结的的形形成成过过程程多次接受外界多次接受外界信息产生负面信息产生负面的神经连结的神经连结负面的神经连负面的神经连结引导客户对结引导客户对我们以及对产我们以及对产品的看法品的看法对我们以及对产对我们以及对产品的看法确定客品的看法确定客户对快乐和痛苦户对快乐和痛苦的定义的定义((买是痛苦买是痛苦\\不买是快乐不买是快乐))客户对快乐和痛客户对快乐和痛苦的定义促使他苦的定义促使他们采取行动们采取行动((追求追求不买的快乐和逃不买的快乐和逃避买的痛苦避买的痛苦))打断客户的打断客户的负面负面神经神经连结连结,,建立新的且建立新的且正正面面的神经联想的神经联想,,并且并且告诉他们不买会带来告诉他们不买会带来什么样的更大的痛苦什么样的更大的痛苦解解除除客户购买抗拒的方法是客户购买抗拒的方法是客户分析客户分析明确客户的性格沟通模式明确客户的性格沟通模式掌握掌握面谈时的不同应对方法面谈时的不同应对方法明确客户的性格沟通模式明确客户的性格沟通模式性格模式对性格模式对沟通沟通的影响的影响依照依照客户面谈时的不同反应方式客户面谈时的不同反应方式,,客户又客户又可以分为以下几种类型可以分为以下几种类型::1.1.追求追求型与逃避型性格模式型与逃避型性格模式2.2.自我自我判定型与外界判定型判定型与外界判定型3.3.配合配合型与拆散型型与拆散型4.4.视觉视觉型型\\听觉型听觉型\\感觉型感觉型5.5.可能可能型与需要型型与需要型追求型追求型与与逃避型逃避型性格模式性格模式自我判定型自我判定型与与外界判定型外界判定型配合型配合型与与拆散型拆散型看看看看下面三个几何图形有何差异下面三个几何图形有何差异视视觉觉型型听听觉觉型型感感觉觉型型视觉型视觉型\\听觉型听觉型\\感觉型感觉型客户的客户的不同表相特征不同表相特征OO客户对我们的表现客户对我们的表现OO呼呼吸吸OO声声音音OO肤肤色色OO姿姿势势如何如何使我们明确客户的性格类型并使我们明确客户的性格类型并运用不同的契合点使客户相信我们运用不同的契合点使客户相信我们所推荐的产品所推荐的产品..人人是透过身上五种感觉器官收集资是透过身上五种感觉器官收集资料来认识周围环境的料来认识周围环境的..每个人都会每个人都会偏重于其中某一种感觉器官偏重于其中某一种感觉器官,,一般一般称之为称之为感元感元..相信相信的两要诀的两要诀OO第一第一找出找出哪种感官基元最能使他相信哪种感官基元最能使他相信OO第二第二找出找出他需要接受多少刺激才能相信他需要接受多少刺激才能相信..终级终级问句问句找出使别人相信的找出使别人相信的感官基感官基元元终终极极问问句句一一是否我们为您介绍的（产品）优势如：是否我们为您介绍的（产品）优势如：A:A:B:C:D:B:C:D:等等之中的一项，会使您决定等等之中的一项，会使您决定购买与否呢？（预设想法，使客户考虑的是购买与否呢？（预设想法，使客户考虑的是哪一项会使客户购买，而不是是否会购买。哪一项会使客户购买，而不是是否会购买。已经预设了客户购买的事实已经预设了客户购买的事实..））No.No.11终终极极问问句句二二如果您选择一种您认为非常适合您的产品的如果您选择一种您认为非常适合您的产品的话，您要如何才能确定这个产品是您最佳的话，您要如何才能确定这个产品是您最佳的选择呢？是亲自看一看产品以及介绍？还是选择呢？是亲自看一看产品以及介绍？还是听大家谈起都认为很好？再或者是感觉购买听大家谈起都认为很好？再或者是感觉购买之后还不错？之后还不错？No.No.22终终极极问问句句三三您还记得上次购买某一种或类似产品是为什么您还记得上次购买某一种或类似产品是为什么购买吗？您是被销售员说动了？（外界判