房地产营销经理管理工作开展思路

营销经理项目管理工作开展思路封景2009.9.20五个“保持”：1.保持和上级领导有效沟通，做到勤思考、多动手、精沟通。2.保持与案场销售专案(经理)的顺畅沟通，充分了解与把握销售进度及销售现状。3.保持与销售员的沟通，充分了解团队现状，及时把握基层人员心态，洞察秋毫，为稳定团队、鼓舞士气做好有效准备。4.保持适当的客户沟通，了解客户心声，为我们营销团队的服务和产品等做更好的改进。5.保持长期走访市场第一线动态，切实掌握市场竞争格局，做到“知彼知己”。工作原则(五个“保持”、五个“心”)五个“心”：1.专心：对每一个项目，每一件事情都要专心而高效的去做好；2.细心：对每一个项目从市场、产品、营销策略、销售策略、尤其是价格的制定及审核等做到逐步审查、核算，严格实行多级监督并行机制；3.用心：用自己对工作的热情去感染同事，用心去交流，协助同事，帮助团队的每一位同事尽快成长；4.安心：在自己的工作岗位上，能够承受压力，客服困难，安心工作；5.放心：在工作上努力发挥自己的特长，尽量多的独立而出色的完成各项工作，让上司放心，让公司放心。工作原则(五个“保持”、五个“心”)一、业务执行1.项目销售业绩目标的制订；2.负责并组织重大营销策略及营销技战术方案的拟定；3.按计划完成项目销售业绩指标，监控销售动态进程；4.项目阶段性销售签约及回款情况；5.监督销售相关数据的整理、汇总情况；6.组织市场及竞争个案调研工作；二、服务质量控制1.持续提供专业、高品质的销售服务，不断提高客户满意度；2.客户投诉的处理。工作职责大概如下三、销售管理1.协调组织案场经理和销售人员的工作安排；2.制定并严格按管理制度与流程督导案场销售工作；3.监督项目档案管理工作。四、团队管理1.合理制订销售业绩指标，任务下达清晰；2.按不同销售阶段调整团队人员编制，培养优秀骨干员工；3.宣导公司企业文化，传达公司政策与制度，维护良好的工作氛围；4.严格执行对不同项目员工的各项考核，合理进行奖惩管理；5.定期根据不同项目团队的需要进行团队成长性培训；6.定期组织不同项目会议，听取项目销售情况；五、内外部协调1.负责与项目营销相关的日常工作协调及关系维护；2.协调与其它协作部门的支持与合作；3.上司分配的其他工作任务。用地分析前期规划项目定位整合推广销售管理根据不同项目所处的不同阶段，进行相对应，针对性的工作。假如把一个项目工作内容分为六大模块：项目A不同模块的大概工作内容分别如下：售后及交房服务工作模块内容区域市场环境区域经济走势（人均GDP、总体走势）；城市总体规划；房价收入比水平；行业发展轨迹；区域内行业构成；特殊居住习惯。知名景点或企业。项目周边分析（一）地理因素环境、交通、区位、竞争、潜力人文因素周边配套（商业、餐饮等生活配套）；特殊景观或短期规划项目。用地分析前期规划项目定位整合推广销售管理项目A地块评估售后及交房服务产品规划景观户型外立面风格开发规模及物业开发规模推盘频次安排物业比例用地分析前期规划项目定位整合推广销售管理项目A前期规划售后及交房服务用地分析前期规划项目定位整合推广销售管理项目A产品定位——户型配比市场定位客户定位划分客户级别；价格定位均价（整盘、分期、楼）；总价控制及比例。项目定位售后及交房服务用地分析前期规划项目定位整合推广销售管理项目A产品推售策略最佳入市时机；每期最佳入市量推售频率；推售技巧无门槛蓄客登记贵宾卡办理优惠认筹开盘期；公开销售期；尾盘清盘期产品包装案名及推广语产品卖点梳理销售道具制作VI体系（售楼部、销售道具、户外、报广、工地围栏、样板房、引导牌等）阶段推广策略及主题（同上5阶段）各阶段SP以及PR活动等推广费用预算整合推广售后及交房服务用地分析前期规划项目定位整合推广销售管理售后及交房服务项目A案场规范化管理管理制度规范绩效考核制度及执行监督机制案场表格（销售表格以及人事表格）标准化接待流程（来电、来访）案场说辞类叙盘；销售百问；接待流程说辞。案场培训类销售技巧；房产专业知识；销售策略类价格微调销售控制销售管理用地分析前期规划项目定位整合推广销售管理售后及交房服务项目A老客户维护制度老客户促销措施交房流程交房时时与物业管理、工程部门、财务部门的协调交房培训及演练注意事项告知交房现场维护交房答疑纠纷协调……售后及交房服务项目处于销售阶段的营销思路一基本营销力卖点重新梳理+SP活动推广策略调整案场答客问/销讲内容调整案场制度调整与监督落实鼓舞士气，增强团队凝聚力(培训/学习座谈等)提升销售力/达到销售最理想状态工作思路：项目处于销售阶段的营销思路二复合营销力针对一个项目而言，尤其是处于销售阶段，就必须综合深度挖掘各方因素，才能提升项目的市场整体营销力，实现项目销售效益最大化。F模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念传播力A资源认知力复合营销力销售是技巧与服务的艺术合成F模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念传播力A资源认知力复合营销合力价格调整制定技巧——全盘定价按需调整采用全盘定价原则，充分考虑相邻位置关系制定出各楼栋的初步均价。按每次上市前的供需关系决定推量和价格调整，以达到最佳去化速度和效果。推量方案技巧——需求导向，集中认购房源混搭，供应均衡；集中认购，独享优惠；快速去化。现场说辞技巧——扬长避短气氛营造扬长避短，采取只报单价，模糊总价。或者尽量多的让客户感受产品的优良特点，推迟价格公布，避免客户犹豫，促进成交。前台的执行力——服务为先精诚合作提升售后服务，促进口碑效益；积极的工作态度，良好的团队合作精神，坚持到底的信心；以客户为中心的营销价值创新F模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念传播力A资源认知力复合营销力销售模式的突破，助推项目均衡稳定去化让客户加盟我们的销售责任型自觉型自发型需通过满足客户来开发让客户“加盟”我们的销售客户口碑作用越来越大采取措施，促进突破挖掘目的客户群体如“滚雪球”般增长措施：发现：系列体验之旅客户关怀计划口碑客户的成交比例大幅提升，已经超越广告客户的成交比例复合营销体验营销口碑营销事件营销项目品质的感受现场实景示范单元服务体验维护和关注客户节日关怀进度告知活动组织制造热点体验温情提升品牌力整合营运力围绕客户的复合营销模式针对某在售项目，为了提升其销售力，如灌南项目，SP活动可考虑在未来时间里酌情安排如下内容：体验+口碑营销以客户需求为中心导向主题广义：生活理念方法围绕客户需求的系列体验活动维护客户，造口碑，促进销售目的时间活动内容2009-10-00中秋大型老客户联谊联欢晚会2009-10-002009-10-00健康体验之旅(老客户体检)2009-11-00新客户置业讲座2009-11-00大都市体验之旅(抽出幸运成交客户上海一日之旅)2009-12-00项目走进大型企业推广2009-12-00团体看房参观活动2009-12-00大卖场项目推广小投入、大产出；造口碑、促销售策划思路客户置业讲座通过置业讲座和参观活动，及项目所营造的都会生活氛围，在客户中产生一定的影响力。客户联谊大型演奏会可邀请当地知名艺人及演艺团体出节目，并挑选部分才艺客户客串演出。团体现场参观联合当地媒体组织看房活动，营造现场气氛。大卖场项目巡展请集团领导指教封景138188488122009.9.20