房地产销售人员培训管理大全

房地产销售培训、管理大全第一部分、房地产宏观理解1、房地产定义房地产：是指房屋财产和土地财产的总和，指土地上的建筑物和附着物。2、房地产发展历程第一阶段：理论突破与试点起步阶段（1978至1991年）1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段（1992至1995年）1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年）随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003年以来)2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。3、房地产整体开发流程A、房地产开发的要求1)三个效益：经济效益、社会效益和环境效益2)十六字方针：全面规划、布局合理、综合开发、配套建设3)按合同（即土地使用权出让合同）规定来实施开发4)设计、施工必须符合国家标准B、项目开发流程1)商品房项目建议书经上级主管部门批准，称“计划立项”。2)建议书包括：拟开发商品房项目的市场背景、阐明投资方向和目标、确定可行性研究的范围、分析各项开发条件和开发资金的来源；阐述投资的必要性和市场前景。3)可行性研究报告经上级主管部门批准列入商品房预备项目计划4)财务分析：微观，从企业角度出发5)经济分析：宏观，损耗多少国家资源6)办理土地使用手续《建设用地规划许可证》（规划局），《房地产权证/土地使用证》（房地局），《建设用地批准书》（房地局）7)编制设计文件8)列入商品房正式项目计划9)商品房建设施工管理10)《建设工程施工许可证》（建委），《建设工程规划许可证》（规划局）11)商品房预售与出售12)物业管理第二部分、宿迁城市分析1、城市地理分析及周边城市关系宿迁市位于江苏省北部属于陇海经济带、沿海经济带、沿江经济带的交叉辐射区于1996年7月经国务院批准设立的地级市，辖沭阳县、泗阳县、泗洪县、宿豫区、宿城区、宿迁经济开发区、湖滨新城和苏州宿迁工业园区，2007年末总人口531.53万、面积8555平方公里，分别列江苏省第7位和第4位。宿迁交通十分便利，水陆干线四通八达。京杭大运河纵贯南北，京沪高速公路、宁宿徐高速公路、宿新一级公路、徐宿淮盐高速公路、宿沭一级公路、宿邳一级公路建成通车，新长铁路、205国道、305省道穿境而过，西距徐州观音国际机场60公里，北离连云港白塔埠机场100公里，南至南京禄口国际机场260公里。自古以来，这里便有“北望齐鲁、南接江淮，居两水（即黄河水、长江水）中道、扼二京（即北京、南京）咽喉”之称。是新亚欧大陆桥东桥头堡城市群中的新兴城市和淮海经济区的中心城市之一，是苏、鲁、皖三省之通衢2、城市人文历史宿迁历史悠久，人文荟萃。据考证，宿迁是世界生物进化中心之一。在淮河岸边，5万年前便有先人逐水而居，被称为“下草湾人文化遗址”。相传夏、商、周三代，古族徐夷在此生息。西汉时期，江苏境内主要有三个封国，即徐州地区的楚国、扬州地区的广陵国和宿迁地区的泗水国。公元前113年，古泗水王国在此建都，传五代六王，历时132年。2002年11月至2003年1月对泗水国王墓进行考古挖掘，其规模超过扬州广陵王陵墓。秦代置下相县，东晋设宿豫县，唐代宗宝应元年，为避代宗李豫讳，改称宿迁至今。在绵延的历史长河中，宿迁培育了无数光照史册的英雄人物。西楚霸王项羽和夫人虞姬演绎了气吞山河、流传千古的“霸王别姬”故事。清末民族英雄杨泗洪、现代摄影大师吴印咸和京剧表演艺术家宋长荣，都是宿迁人民的好儿女。刘少奇、陈毅、邓子恢、张爱萍、张震、李一氓等老一辈革命家曾在此运筹帷幄，浴血奋战；彭雪枫、吴苓生、江上青等上万名革命先烈长眠于宿迁大地，为世人所敬仰。3、城市经济结构1)工业：工业2)农业3)渔业4)房地产业5)商贸6)旅游业4、城市发展规划宿迁城区总体布局通过大运河、古黄河、环城路将城区分割成六大片区，形成开敞型，片区式空间结构形态：1)老城区——全市传统商贸中心，教育、科研中心。2)市府新区——全市行政、文化中心，现代生产服务中心。3)宿豫新区——居住、工业兼容的综合性片区。4)宿城新区——综合性生活片区。5)市经济开发区——全市主要的工业生产基地。6)骆马湖现代生态农业示范区——生态旅游、教育科研和现代农业研发基地。第三部分、宿迁房地产分析1、宿迁房地产板块划分及主打类型宿迁房地产板块主要分为：宿城区的新行政中心板块、骆马湖的湖滨新城板块、宿城区城南的产业园板块、宿城区的城中心板块、宿豫区的行政中心板块、宿豫区城东商贸板块其中住宅板块主要分布在：宿城区的新行政中心板块、骆马湖的湖滨新城板块、宿城区的城中心板块、宿豫区的行政中心板块商业板块主要分布在：宿城区城南的产业园板块、宿豫区城东商贸板块2、宿迁住宅市场分析宿迁住宅市场发展基本已接近饱和状态，随着一线城市房地产开发的火热及一部分外地开发商的涌入，近几年宿迁的房地产开发体量也成倍增加，宿迁随处可见开发中的居住小区，小区规模较大，随着外界市场的火爆也引发了宿迁人对房地产投资的一股风暴，价格也比之前上涨不少，虽然宿迁市共有人口550万左右，但是宿迁市市区人口不足50万，宿迁房地产刚性需求已基本饱和，投资需求也因经纪收入、国家调控政策、不断上涨的房价的影响下明显缩水，除了市区的一些住宅项目销售还可以，其他片区的销售均不如去年。宿迁的住宅开发非常多，但是空置率也非常高。3、商业地产分析宿迁的商业地产开发除了小区配套商业外，在市中心主要形成了以楚街和大润发、幸福路为核心的商业街区，随着招商引资的开展，宿迁也出现了一些规模大的专业市场：用世水韵城、宝龙城市广场、金鹰天地、中豪立体城市、苏宁1897、淮海建材市场、中青国际家居广场、红星美凯龙家居广场、华东农业大市场、义务商贸城等。商业开发体量明显增加，价格增长明显。4、迁房地产市场综合分析及发展趋势研判宿迁房地产时间上来说处于起步期，但是从消费群体和消费能力上来说已达到快速发展期，受人口限制、经济收入、国家政策、投资理念的变化等因素影响未来2年宿迁的住宅地产将会处于一个平稳期，但是从开发体量来看宿迁的商业地产在未来一段时间内会蓬勃发展。第四部分、房地产销售过程中用到的专业知识A、房地产基本知识1、房地产：是指房屋财产和土地财产的总和，指土地上的建筑物和附着物。2、房地产基本性质：土地的不可移动性；房屋的附着性；永久性（相对）3、房地产业：包括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使用权的有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程，它是商品经济发展到一定阶段的产物。属于第三产业范畴。4、房地产业的法律属性：房地产业是一个法律密集的行业，包括有《合同法》、《消费者权益保护法》、《民法通则》、《民事诉讼法》、《土地管理法》、《公司法》、《城市房地产管理法》、《商品房销售管理办法》、《房地产抵押办法》等等等。5、房地产交易：是指房地产作为商品而进行的各种交易活动，包括土地使用权的出让、转让、出租抵押和各种所有制房屋连同相关土地使用权的买卖、租赁、典当、互换、拍卖，以及其它在房地产流通过程中的各种经营活动。根据国家法规规定，一切房地产交易活动都必须进入房地产市场，纳入政府管理，通过房地产交易管理机构办理房地产交易手续。房地产交易的构成要素有三个方面：一是交易的主体，即从事房地产交易的组织或个人，他们在交易活动中构成买卖的双方或供求双方；二是交易的客体，即用于交易的对象，它包括土地和房屋，有关房地产知识、情报信息、有价证券也属房地产交易的市场的客体；三是交易的媒体，即房地产交易活动中介机构，具体可分为交易媒体（如经纪人、信托公司、交易所等）、融资媒体（如各种房地产投资提供贷款的金融机构）。由于房地产本身具有不可移动性、地区性和个别性的特点，形成了房地产交易与一般商品交易的不同特点，如一般商品交易可以集中一个固定场所供人们选择，而房地产交易则必须对每宗房地产进行实地调查。因而房地产市场是一个没有柜台的市场。同时，房地产交易在很多情况下并不能“一手交钱，一手交贷”，土地使用权和房屋所有权的转换往往不能在瞬间完成，由此可以概括房地产交易具有以下特点：1)进行交易的房地产是房产和地产的无形权利的转移，是房产和地产的有机统一。2)地产交易投资金额大，费用昂贵，可采取分期付款方式。房地产交易活动可以一次完成，也可以分期陆续完成。3)地产交易区域性强，不同地域的房地产价格有很大差异。4)房地产交易是有条件的，必须受国家法律法规的制约，交易双方必须签订交易合同，经房地产交易管理部门登记、审核并进行产权变更登记。5)房地产的增值保值作用，决定了房地产交易还具有消费与投资的双重性质。6、房地产市场：是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成。以上三个级别的市场称为房地产市场：一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房从房地产用途来区分可以分为以下几点：写字楼：1、标准写字楼2、商住写字楼住宅：1、高层住宅（小高层）2、多层住宅商铺：1、临街地铺2、裙楼商铺7、土地：1)狭义：土地仅指地球上的陆地表面；2)广义：土地不仅包括空中环境和地下物质层，还包括陆地、内陆水域、滩涂和岛屿。土地作为生产资料，具有数量有限，位置固定，使用经久，即是生产资料，又是生产关系的客体的四个方面的特征。8、土地按其性质划分为：居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。9、土地使用权：是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处分的权利。它是我国土地使用制度在法律上的体现。土地使用权是土地所有权的内容之一，它的使用必须符合土地所有权人的利益，同时也必须符合社会利益。如对土地的使用权用必须考虑周围环境，不能给自然环境和邻里造成不良影响，亦即不能污染、破环自然环境，不能给邻理的通风、透气、采光造成影响。使用权土地的单位和个人，有保护、管理和合理利用土地的义务。10、土地使用权出让方式：1)协议出让土地使用权：协议出让土地使用权，是指由土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经协商确定的土地价格，并将土地使用权出让与土地使用者的行为。2)招标出让土地使用权：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，通过