提升经销商业绩-经销商管理

经销商管理迅达集团湖南销售有限公司目录厂商的实质关系1如何选择合适的经销商2如何吸引经销商3如何管理经销商4小故事一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”厂商和经销商的关系厂商和经销商的实质关系？厂商和经销商的关系极左派厂商和代理/经销商之间是买卖关系、贸易关系代理/经销商仅仅是个搬运工极右派代理/经销商就是客户，客户就是上帝客户管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好选择经销商如何选择适合的经销商?选择经销商实质要素必要条件期望要素其他条件选择经销商实力行销意识市场能力管理能力口碑合作意愿选择经销商实力门店库房库存量运输力网络知名度和网络覆盖面选择经销商行销意识对自己经营情况的熟悉度对当地市场情况、消费特点的熟悉度对终端促销资源的态度对下线客户的服务程度选择经销商市场能力批发阶次覆盖力现经营品牌选择经销商管理能力人流物流资金流选择经销商口碑合伙人、同行、同业、因何与前厂商分手合作意愿看请不请你吃饭在细节上是不是与你“磨牙”选择经销商注意必须要有合作意愿口碑太差的经销商不能合作行销能力、市场能力、管理能力越强越好实力只须与厂商设定的市场区域相匹配就好选择经销商竞品的二线客户厨柜店杂牌王诱导资金量足有市场能力的客户进入新行业选择经销商经销商选择的动作流程知己知彼知环境知已——谁在卖？卖什么品种，什么价格？知彼——谁在卖？热卖品种？知环境选择经销商准经销商候选人拜访各渠道终端店确定候选人选择经销商降低失望率同行、同业了解校正吸引经销商经销商评判厂商的标准产品和服务供应商的公司提供的支持经销合同摸清经销商的心思经销商三种类型生意人商人企业家摸清经销商的心思建立的关系你和经销商负责人之间的关系你和经销商员工之间的关系你和最终客户之间的关系你和你的领导之间的关系良好的沟通个性特征的两大组成部分情绪化程度坚持已见的程度良好的沟通低高低高情绪化程度坚持已见程度内向主导型内向非主导型外向主导型外向非主导型内向外向非主导型主导型良好的沟通各种类型人格的特点外向主导型（积极主动型）：具有强劲的能量内向主导型：（擅长分析型）追求完美外向非主导型（乐于表达型）：乐于聚会爱热闹侃大山内向非主导型（和蔼可亲型）：热爱和平管理经销商管理经销商的主要工作：怎样发展他们怎样激励他们管理经销商少重视发展少重视激励1、发展型依靠提供知识、技能、辅导等方式提高销售工作质量2、行政型仅对团队提供低度支持4、领导型能够两者兼顾，同时注重销售工作的数量和质量3、激励型依靠激励、表彰、施压等方式提高销售工作质量管理经销商四种类型的经销商力拼型：很努力能力差情趣型：不努力能力强明星型：很努力能力强问题型：不努力能力差激励经销商精神激励物质激励晋升激励提供各种支持提供更宽松的贸易条件厂商和经销商的关系赊销低价格、高返点广告、促销品独家经销开发网点、厂商培训先款后货政策一刀切低成本经销独家人、车、钱、网络的投入选择经销商如何评估商超销量？选择经销商是否有停车场和三条以上的公交车线路收银台购物环境、商超布局、贺架关联商品种类、贺架丰满度、合理价格、商超地址和所售产品的匹配目录新品灶具参数1新品灶具工作原理和核心卖点2新品与H系列异同3新品灶具与竞品新品比较4