新飞—营销管理体系咨询中期汇报

河南新乡2001年10月18日营销管理体系咨询中期汇报河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page1河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page2今日议程河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page3营销系统解决方案原则河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page4营销系统职能设计职能示意图营销副总裁市场部经理销售部经理总裁1，完成销售任务2，管理代理商，经销商及零售商3，管理库存及配送4，负责售后服务5，销售部人员管理1，负责营销策划2，收集市场信息3，管理销售渠道4，销售费用管理5，保证市场有序运行6，市场部人员管理分别由物资处及售后服务部负责河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page5营销系统与营销支持系统配合河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page6营销系统组织结构营销副总销售管理部经理商务主管渠道主管品牌业务助理零售业务助理分销业务助理客户服务部经理商务助理行政助理业务助理培训助理行政助理信息统计助理促销助理广告助理公关助理市场专员市场调研助理行政主管策划助理业务助理市场部经理冰箱产品经理空调产品经理省经理行政主管直供经理新品开发主管整合传播主管市场信息主管河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page7营销副总职责说明1）制定开发短期、中期及长期品牌战略、营销战略和销售战略，制定责任目标和实施计划2）定期向企业内部和外部的经销人员提供清晰的品牌和产品经营方向及战略，以期得到必要的支持3）制定和实施企业公共关系战略，确保品牌知名度并提高销售业绩4）开发、维护和分析大客户关系5）通过市场分析、产品组合计划、消费群体分析、公关活动及销售计划的全面实施，最大限度地提高销售业绩6）定期分析财务报表并从中发现市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案7）监控本部门预算8）确保所有的市场活动、分销活动等经营活动的一致性9）从企业经营角度和经销商经营角度两个方面进行分析并制定相关政策，大力提升零售店铺的整体经营业绩10）指导相关部门开发和维护特许经营、店铺经营、店面操作等管理标准及程序、客户服务标准、订单和库存管理制度等11）作为高层管理的成员之一，负责企业经营活动中的风险及危机管理12）管理下属部门的绩效目标及评估，确保合格人员执行企业的经营目标13）对下属进行培训；对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅导14）完成上级指派的其他工作任务河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page8销售管理部组织结构销售管理部经理商务主管渠道主管品牌业务助理零售业务助理分销业务助理定单助理行政助理企划助理24个省经理行政主管河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page9销售管理部职责说明河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page10销售管理部经理职责说明制定销售业绩指标和战略并负责完成销售指标；制定年度和季度销售计划和销售业绩分析计划、组织、实施全国范围的销售活动全面监管大客户的维护工作并直接负责一些关键客户监控并全权负责销售业绩及回款业绩就市场商机向高级管理层作出建议协调产品价格并预测价格趋势，提供相关市场报告探访主要销售市场、评估关键店铺的效率、为各省销售经理提供业务指导领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作负责统筹和举办定货会招聘、吸引、指导和发展省销售经理分析和评估省销售经理的绩效，不断优化团队生产力及其专业水平规范省销售经理及经销商的市场行为遵守和加强公司规章制度，保护公司财产和利益完成上级指派的其他工作任务河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page11商务主管职责说明1.全面负责总公司的库存及定单管理2.计算各型号产品的安全库存保有量3.汇总并掌握各分公司定单需求量，并安排相应生产计划4.直接处理公司直供部的定单，并安排相应生产计划，确保及时交货5.最大限度地将总公司的库存压缩到一个合理的水平，并确保及时与储运部联系向各分公司安排发货6.及时处理总公司的某些型号产品的过量库存，与销售管理部经理及省公司经理协商处理办法河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page12商务助理职责说明1.全面负责全国各分公司的库存及定单管理2.及时了解和掌握各地分公司的库存，销售及定货信息3.及时了解和掌握总公司的库存情况4.最大限度地将总公司的库存压缩到一个合理的水平，并确保及时向各分公司安排发货5.及时处理总公司的某些型号产品的过量库存，与销售管理部经理及省公司经理协商处理办法6.确保各地分公司库存维持在一个合理的水平，并保证不出现断货现象河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page13行政主管职责说明1.制定销售部管理制度，工作程序，及其他各项规章制度并监督贯彻实施；2.严格控制销售费用开支，规定开支范围和标准，监督销售费用的使用；3.制定市场调研费，差旅费、办公费等费用计划；4.根据各项费用的使用情况，评估其使用效果，并提出改进建议；5.记录和整理各项费用的开支帐目，每月提交部门领导审阅；6.整理、提交对下属各分公司的月度考核资料；7.统计、分析下属各分公司的各项业绩指标；并负责对各分公司经理进行考核；8.考核本部门员工的工作，衡量其工作绩效，向部门领导提交每月的考评结果；9.负责本部门员工的考勤，严格劳动纪律；10.负责维护正常有序的办公环境；11.负责安排及接待本部门的内外访客；12.组织和协调销售公司的各项培训工作；13.负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理；14.为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料；15.负责销售部办公室内勤工作管理；16.领导交办的其他任务。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page14行政助理职责说明1.负责销售部各项管理文件的草拟和下发；2.负责销售部办公室内勤工作管理；3.制定季度办公用品计划；4.协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续；5.负责销售部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存；6.负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理；7.为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料；8.领导交办的其他任务。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page15业务助理职责说明1.统计、控制下属各分公司的各项费用指标；2.统计、分析下属各分公司的各项业绩指标；3.整理、提交对下属各分公司的月度考核资料；4.拟制和修改下属各分公司的各项管理制度；5.组织和协调销售公司的各项培训工作；6.领导交办的其他任务。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page16渠道主管职责说明)领导品牌业务主管，零售业务主管及分销业务主管开展共作2)跟踪了解家电连锁商的业务发展状况及其经营情况，包括供货商及其品种、价格、销量，等。3）了解驻在当地市场信息，包括本公司及竟争对手的销售信息，促销手段，广告宣传，等。4)向分公司公告通告市场部已经和即将制做的广告、促销、宣传、展示物料的货源情况；5)与总部其它部门联系，为各分公司提供服务；河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page17品牌业务助理职责说明1.与各分公司的市场专员沟通，及时掌握各地市场家电连锁商的企业发展动态；2.了解其公司背景、经营战略、业务发展状况及资信情况、发展潜力；3.了解其在全国及各地的经营情况，包括年营业额，市场占有率，等；4.了解其经营范围，包括合作厂家及其品种、价格、销量及合作方式，等；5.及时汇总、统计上述所有信息并对所有家电连锁商进行评估；6.与各地的家电连锁商建立联系，及时沟通，掌握其合作意向及需求；7.重点分析潜在合作伙伴，并与其保持良好的人际关系；8.向主管领导汇报并提出相应对策，包括选择合作伙伴，合作方式，合作品种，等；河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page18零售业务助理职责说明1.与各分公司的市场专员沟通，及时掌握各地市场家电零售商的企业发展动态；2.了解其公司背景、经营战略、业务发展状况及资信情况、发展潜力；3.了解其的经营情况，包括年营业额，市场占有率，等；4.了解其经营范围，包括合作厂家及其品种、价格、销量及合作方式，等；5.及时汇总、统计上述所有信息并对所有家电零售商进行评估；6.与各地的家电零售商建立联系，及时沟通，掌握其合作意向及需求；7.与合作商家建立良好的业务联系，分析合作中存在的问题并及时与分公司经理沟通；8.与重点零售商保持密切联系，关注其发展动态；9.重点分析潜在的零售合作伙伴，并与其保持良好的人际关系；10.向主管领导汇报并提出相应对策，包括选择合作伙伴，合作方式，合作品种，等；河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page19分销业务助理职责说明1.与各分公司的市场专员沟通，及时掌握各地分销商的企业发展动态；2.了解其公司背景、经营战略、业务发展状况及资信情况、发展潜力；3.了解其的经营情况，包括年营业额，市场占有率，等；4.了解其经营范围，包括合作厂家及其品种、价格、销量及合作方式，等；5.及时汇总、统计上述所有信息并对全国范围内所有分销售商进行评估；6.与合作商家建立良好的业务联系，及时沟通，掌握其合作意向及需求；7.发现并分析合作中存在的问题，及时与分公司经理沟通并向主管领导汇报；8.与重点分销商保持密切联系，关注其发展动态；9.重点分析潜在的分销合作伙伴，并与其保持良好的人际关系；10.向主管领导汇报并提出相应对策，包括选择合作伙伴，合作方式，合作品种，等；河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page20省经理职责说明建立、维护、协调、平衡经销商的关系完成或超越月度销售额度和回款目标对大经销商（大客户）、专卖店或有问题的专卖店进行业务指导，安排所需培训（零售业务知识、店规、零售管理电脑系统的使用与管理、物品陈列原理和技巧等）进行客户关系分析，掌握客户投资动向并及时调整信用额度，平衡客户、公司利益及关系向市场拓展督导提出新市场开发需求，参与建立新的销售网点（半年/次）规范经销商的市场操作对经营不够理想的经销商进行二次开发，做单店增效培训了解期货的发货情况，掌握库存情况指导销售代表对经销商进行零售系统的管理和店面服务的指导向销售经理、或产品部、市场传播部等反馈市场、消费者及竞争对手等方面的信息完成上级指派的其他工作任务。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page21市场部组织结构市场部经理市场信息主管整合传播主管培训助理行政助理信息助理促销助理广告助理公关助理行政主管24个市场专员冰箱产品经理空调产品经理信息助理策划助理业务助理河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page22市场部经理职责说明1.制定企业的市场营销远景规划及战略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、产品定位、市场开发、产品价格、产品分销等等；2.制定品牌宣传策略，协调各相关部门执行相应计划3.监察品牌知名度，用以评估和改进相应策略和计划4.制定、维护和管理企业的标识(CorporateIdentity)系统5.协助产品经理组策划及制定各产品系列的传播推广策略和组合活动6.协调各产品系列的传播推广活动以更有效运用资源7.监控传播推广活动的执行，如展销会、博览会、新闻发布会、等；8.监控赞助策略和推广项目的制定和执行9.审核分项推广费用的预算和支出10.指导整合传播组设计各类宣传品及产品介绍说明资料，如直销手册、销售介绍、广告灯箱等11.指导展示设计组制