有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩(PPT 59页)(1)

来自中国最大的资料库下载议题•商品经营工作中的问题•采购体系•商品采购•价格和促销•商品组合计划来自中国最大的资料库下载商品经营工作中的问题•OneStopShopping与价格竞争力•品牌价值•连锁经营•GMROI与商品组合•“商品采购”与“全过程商品管理”来自中国最大的资料库下载与家乐福比较•消费者调查：–X超市：1公里商圈–家乐福（国展）：8.8公里•光顾频率–X超市：2~3次/周–家乐福：1次/月•家乐福好在哪里？–商品全–价格便宜–商品好•商品品种–X超市：15,000种–家乐福：8000种(一楼）•商品价格–150种商品价格比较•50种X超市高•50种价格相同•50种家乐福高•商品比较–家乐福：没有特殊商品–家乐福：商品动销好–家乐福：商品有选择•1/37李锦记•1/3老干妈豆豉酱来自法则的悖论可口可乐专卖店15,000种600种3,000种来自中国最大的资料库下载商品自残性•消费量受价格影响程度存在差别–稳定消费型商品–冲动消费型商品•稳定消费型商品–品种多分散单品小量–低档商品侵占普通商品销售份额–消费者易被诱导降低偏好标准•[Cannibal]食人族[CannibalizeCannibalization]来自中国最大的资料库下载商品组合与品位•最低档商品决定商店整体层次来自中国最大的资料库下载品牌价值•假如你在埃及感到口渴•你要找……•如果你在赫尔辛基饿了•感觉……•品牌价值：顾客对于同一标识的内容/质量持久不变的信心来自中国最大的资料库下载连锁经营要什么？•规模经济效益–一次性投入分摊–重复制作成本降低–集中优势•采购优势强–采购量集中–供应商之间竞争使渔翁得利•品牌影响力大–从众心理–重复增强记忆效果•复制成本低–扩张即是复印–完善一个样本–推广经过验证改进效果•便于管理–横向比较经营指标–管理差异–实验样本来自中国最大的资料库下载连锁经营干什么•可复制的模型–不连锁也是好的•共同的消费需求–同样的商品•一致的过程控制–业务流程清晰–检核体系无遗漏•可再生的组织–组织运行机制建立–是体制不是人制•统一–统一设计–统一标识–统一管理–统一采购–统一价格–统一促销•3S–简单化（Simplification）–标准化（Standardization）–专业化（Specialization）来自中国最大的资料库下载营销的三个阶段（STP）1.确定核定变量，细分市场2.描述细分结果的定义市场细分5.确定目标市场的定位概念6.选择、开发、和沟通定位概念市场定位3.评估每个细分市场的优缺点4.选择最有吸引力的细分市场确定目标来自中国最大的资料库下载投资决策的依据：回报率总收益总投资ROI（投资回报率）=总收益总资产ROA（资产回报率）=来自中国最大的资料库下载零售企业：毛利与存货周转存货周转次数GMROI毛利率（%）==毛利额销售额销售额平均存货=毛利额平均存货GMROI：GrossMarginReturnonInvestment毛利存货投资回报率来自类：形象II类：利润III类：辅助IV类：不经营来自中国最大的资料库下载新产品引进和滞销品淘汰•国内企业引进新品–供应商推荐产品–采购员凭经验和知识判断–谈判供货条件–签定供货合同•国内企业淘汰滞销品–末位排行主动淘汰–供应商停止供货自动淘汰•全过程商品管理方法–供应商推荐或主动寻找–根据商品计划判断是否适合经营–比较分析已有商品和潜在商品的相互影响–分析销售价格、采购量、促销活动、各店分配以及仓储、运输条件–确定淘汰商品的存量、清理办法、待解帐款等后续事项–确定新品进货日期与供货条件–签定供货合同来自中国最大的资料库下载全过程商品管理的优势•清晰的市场定位•完整的商品组合计划•有机的价格政策和促销活动•强烈的零售企业品牌效应•各种企业资源得到协调运做•可建立完善的管理模式•便于应用世界先进的计算机管理信息系统来自中国最大的资料库下载技术落后的历史因素•经济形态的变化•计划经济的惯性–供货渠道具有特殊价值•至今没有学习机会–日本：“商人”地位特殊–台湾：消费品企业控制零售业–香港：巨型多业种家族企业(conglomerate)•欧洲和美国零售市场的特点•中国的市场条件–中间商薄弱–向欧美学习效益更快来自中国最大的资料库下载商品经营计划•市场细分•按商品类别组织采购过程•设订经营指标•制订商品配置计划来自中国最大的资料库下载市场细分零售业的市场细分是一组消费者，他们有基本一致的需求，购物决策过程大致相同，而他们的需求可以在同一个零售组合中得到满足来自中国最大的资料库下载市场细分指标•可操作性（actionability）•可辨别性（identifiability）•可进入性（accessibility）•稳定性（stability）•规模（size）来自中国最大的资料库下载市场细分方法•地域•人口•生活形态•采购情状•价值目标•综合方法来自中国最大的资料库下载影响决策过程的因素•家庭–家庭决策–家庭生活周期•单身•新婚夫妇•六岁以下幼儿父母•六岁以上儿童父母•青少年父母•子女独立生活夫妇•退休夫妇•鳏寡老人•参谋人群•文化来自中国最大的资料库下载组织采购过程•品类管理–商品按类别管理–与供应商合作的方式•分析、计划与采购职能相区别来自中国最大的资料库下载设订商品经营指标•GMROI•存货周转（InventoryTurnover）–零售价–成本价–平均值来自中国最大的资料库下载提高存货周转的考量因素•快速周转的好处–增加销售额–降价减值风险小–门店员工心态好–为新的市场机会节省现金–门店营运成本降低–提高资产周转率•周转过快的缺点–对销售额的负面影响–采购成本（运输）增加–采购工作的营运成本增加来自中国最大的资料库下载商品配置计划•功能组合–商品类•参照数据–消费者评估–销售比重–成本效益：毛利、存货周转、销售额、货架面积dehgfdcbafdcee111111115111113212222262222222243333344444586778来自月销售额227,30015,60015,60024,70027,30019,500130,000月减值百分比340%14%16%12%10%8%100%月减值46,6002,3102,6401,9801,6501,32016,500月初存货销售比53.604.404.404.003.604.004.00月初存货698,28068,64068,64098,80098,28078,00098,280月末存货768,64068,64098,80098,28078,00065,60065,600月增加库存84,26017,91048,40026,1608,6708,420113,820来自中国最大的资料库下载日用品采购系统•核心问题：续订货•控制工具：存货报告–基本库存单–存货周转–商品范围–安全库存–销售预测–订货库存点–订货量来自中国最大的资料库下载在门店之间分配商品•地域消费特点•商圈消费者覆盖量•门店面积(1)(2)(3)(4)(5)(6)店型店数单店销售百分比单店平均销售额店型销售总额单店销售数量A410．0%15，00060，000429B36．710，00030，000286C85．07，50060，000214总销售额：150，000。00来自中国最大的资料库下载商品经营分析•ABC分析–可用多种考核指标–毛利贡献率=净销售-商品成本-其他可变成本•销售过程跟踪分析（Sell-throughAnalysis）•供应商分析–名声–服务–送货–商品质量–商品升值潜力–……来自中国最大的资料库下载商品采购•品牌选择•供应商合作•供应链管理来自中国最大的资料库下载商品品牌•品牌选择–主导批品牌–知名品牌–普通品牌•自由品牌–无品牌商品来自生产商可口可乐P&GKraftWal-martCarrefourMetro零售商来自中国最大的资料库下载供应链管理的前提•零售企业的规模•经营管理水平–了解消费者–商品选择原料商生产商零售商批发商消费者来自中国最大的资料库下载商品定价售价=进价+毛利毛利=售价-进价计划经济市场经济来自中国最大的资料库下载定价策略•天天低价（everydaylowprice）•阶段促销价（high/lowpricing）来自中国最大的资料库下载促销的任务•知会顾客•说服顾客•提醒顾客来自中国最大的资料库下载与顾客沟通的方法•付费–广告–促销–店内装饰–人员促销•不付费的促销–新闻暴光–顾客口碑来自中国最大的资料库下载促销工作过程明确目的•定位•销售指标•沟通目标制订预算•毛利分析•任务与目标•基本条件分配预算实施与评估来自中国最大的资料库下载促销管理利润=销售额毛利率销售额=客流量客单价客单价=计划消费+冲动消费客流量=顾客数光顾频率•商圈调查•购买行为分析•促销活动•……•商品组合•店面布局•品类分析•……来自中国最大的资料库下载提高销售额的方法•开新店•增加现有店铺的销售额销售额销售额=交易数客单价交易数=客流量成交率来自中国最大的资料库下载咬文嚼字•merx[拉丁语，名词]货物，器具»»mercari[拉丁语，动词]买卖，交易»»mercatari[方言拉丁语，动词、名词]买卖»»merchant[古法语，动词、名词]商人，买卖•merchant[名词]商人，买卖；[形容词]商业的，商人的，商船的；[动词]