服装店如何提升单店业绩

不可控因素：•货品•天气•大环境变化•销售时段•店铺位址可控因素：•规范化销售服务•多变化视觉陈列•清晰的目标制订•有效的人员掌握•优秀的店长任用•科学化促销执行•丰富的商品选择•正常与不正常思考•因果关系•跳出负面的自我验证....什么？•熟流程•熟语言•熟声音、声调•熟肢体语言吸引目光硬、软终端建设停下脚步掌握接近客户时机注视特定产品开场技巧浏览或简单询问商品解说、询问技巧、激发购买欲望提问价格比较处理反对问题处理价格异议思考结束成交的契机结束销售技巧购买与客户保持良好互动•错：顾客：多少钱？导购：880圆•错：顾客：有没有折扣？导购：不好意思，不打折！•错：导购：您好！欢迎光临！想看点什么！顾客：不用了！我自己看就好！（老客户）顾客：多少钱？导购：（笑容满面）呵呵，这您不用担心，您都是老客户了，肯定是最优惠的价格，最好的产品罗！这一套刚好有粉色和淡绿色，我先拿哪一套让您感受一下好呢导购：（笑容满面）您看您都多长时间没有过来了，您有我们的VIP卡，本来就有最优惠的折扣呀！所以价格的部分您就不用担心了，这次是专程过来看套装的吗？（新客户）顾客：多少钱？导购：（微笑＋亲和的眼神）价格的部分您放心，我们专卖店作的几乎都是老客户的生意，而且老客户转介绍的也特别的多，所以质量、款式和价格您都可以放心，请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？导购：（微笑＋亲和的眼神）您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知道自己穿多大的尺码吗？•老顾客可不可以便宜一点？•人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？•这款不错，就是颜色看起来怪怪的！•你们的设计怎麽都怪怪的！•我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！•你送我条司巾吧！•假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人•30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议•30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题•40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；•面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：“怎么这么贵？”（“能不能便宜一点”）“一分钱一分货”！“我们是品牌来的”“要看品质嘛！”60人40％流失24人“我就随便看看”“那好吧，有需要欢迎您再过来”60人基本流失60“感觉怪怪的”“本来就这样！”“我觉得挺好的！”80人40％流失32人•每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！！！！•每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？•如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会：“怎么这么贵？”（“能不能便宜一点”）“如果单看标价，确实让人有这种感觉，只是我们产品的价格稍微高一点的原因是因为我们的品质有一点和同行相比最大的优势是……”40％流失24人当中多做3单“我就随便看看”“没关系，货比三家嘛，多看多了解可以帮您做参考，只是您刚才没看中这件产品主要是因为……”基本流失60人多做4单“感觉怪怪的”“每个人的品味都是不同的，您感觉哪里不太满意？”40％流失32人多做3单•如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！•说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！•品牌文化的传递与触动•提高关注率与进店率•刺激大脑联想，提升购买欲望•影响顾客行进的动线•促进连带销售•案例一：•案例二：•案例三：•公司的硬指标：•自然增长法则•平效的预估•顾客数与顾客单价预估销售额回款额•平效业绩=销售业绩÷店铺面积•主要运用于商场的业绩考核.•也可以用于企业同一店铺在不同年份同一时期的业绩对比考核.•同等条件不同面积店铺任务制订的依据之一.5年度别销售总额增加率顾客数增加率顾客单价增加率04年1875500--%1581人--%1186元--%05年19326003.0%1631人3.2%1185元0%06年20117004.1%1623人-0.5%1239元4.6%07年顾客数的预估1623人＊1.02=1655人07年顾客单价的预估1239元＊1.03=1276元07年销售总额的预估1276元＊1655人＝21178007年销售额预估的增加率（211780/201170）*100-100=5.0%6营业额交易客数平均交易客单價（相关要素）入店率成交率入店客数通行客数购买客数入店客数＝＝213促销推广与店头美工立地分析与促销推广提高来客数没买有买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧服务态度寻求改进对策平均客单价平均件数（CS的追求）顾客购物的满足感456提高入客数价位设定强调价格带价位线组合商品结构注重相关性与搭配性销售的附加价值0510152025302004年2005年2006年2004年161012161815128152218202005年1911131921161310162117182006年20101520231816111825202212345678910111202与03年同期专卖店销售0.02.55.07.510.012.515.017.520.022.525.05.01-5.075.08-5.145.15-5.215.22-5.285.29-6.046.05-6.1102年03年0200040006000800010000120001234567891011121314151-15日销售对比0200040006000800010000120001400012345678910111213141516-30日销售•月目标分到日的计算方法•月-周-日•气候:睛\阴\雨\雪对销售的影响•计算公式：平均日目标＝月营业计划／（旺销天数＋正常营业天数＋天气影响天数）•接触率、成交率、平均点数、平均客单价1.四把钢钩的管理与辅导模式2.标准化考核3.如何留人4.如何激励员工•目标确认：今日团体目标与个人目标，周目标完成占比，昨日工作检讨概述，表扬优秀员工•技能演练：从演练中相互点评•工作分配：•环境整洁、陈列整理：提醒注意事项，工作细节•工作目标完成状况•表扬当日杰出员工•工作检讨•同事相互建议•总结性发言•十分钟以内结束•追目标，定方向•案例研讨或主题分享•公布本月份工作目标完成状况•每个员工对当月份工作进行总结•店长对於整体工作进行月总结•下个月的业绩目标确认•表扬优秀员工，进行心得分享•群体激励•注意控制时间•进行充分准备•避免批评个体•不要展开负面大讨论•要形成会议记要•平日积累，真凭实据•居其侧，不要急于指点•先褒，让优点固化•后贬，以积极总结•复述•新员工刚刚入职上岗•新知识或是新技能刚刚培训结束•技能以及行为出现状况时•技能以及行为表现优秀时•屡教不改时•月度工作计划表是宏观把握•周工作计划表是控制要点•工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。以效率为导向的销售队伍，周工作计划表是“龙头”，工作日志表是控制要点•除非有特殊情况，每月五周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。例如本月的财务业绩是200万元，每周的财务业绩就要将近50万元•月度工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里有充分体现。例如月度工作计划表里提到要老客户信息传递，这项任务就一定要在周工作计划表中体现出来。如果在周工作计划表中没有提到老客户信息传递，就说明销售人员在填写时不认真，或者周工作计划表没有参考月度工作计划表•月度工作计划表中的每周大事应当与周工作计划表相对应•周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。例如计划本周要整理客户档案，在工作日志表中就应该有所体现•工作日志表中的跟进工作应当与相应的周或月度工作计划相对应•工作日志表中的变化要与客户资料相对应•本月工作总结•店员的工作建议•建立下月目标共识•对店面的建议•落实执行时间•落实执行内容•落实执行的方法•落实考核的方式•落实奖惩的办法员工执行力差的五个重要因素：•没有标准•标准不清晰•标准没有执行•没有执行的监督机制•没有执行的能力做什么做成什么样谁做什么时间做不合格怎么办个人形象上岗前所有员工必须化淡妆，工作服装整洁淡妆的标准？工作服装整洁的标准？发型的标准？个人卫生的标准？所有员工上岗前扣20元清洁墙面每周固定时间做固定区域的卫生所属区域有哪些？负责人是谁？每个区域的标准为何？早班人员上班时间扣当值人员各20清洁地面早上和交班前做2次地面清洁的标准为何？早班人员上班时间扣当值人员各20清洁工作台彻底清洁，不留与工作无关的东西早班人员上班时间扣当值人员各20清洁产品货架每天早上例行打货架清洁的标准为何？早班人员上班时间扣当值人员各20清洁仓库周五彻底清洁，货品前小后大放置，平时不允许留大件杂物早班人员清洁，其他人员保持上班时间扣当值人员20元店铺形象每大类全合格奖20元行政销售货品收银岗位岗位要求星级星级要求星级岗位工资店长1、必须通过三星级营业员考核2、必须掌握店长岗位培训要求三星级店长星级考核综合评分在：91～100分1500元/月二星级店长星级考核综合评分在：81～90分1400元/月一星级店长星级考核综合评分在：71～80分1300元/月代理店长三星级店员1200元/月店助1、必须通过二星级营业员考核2、必须掌握店助岗位培训要求通过二星级店员考核获店长提名、督导审核通过1100元/月营业员1、必须经过培训及转正考核2、必须通过店员岗位培训要求三星级营业员星级考核综合评分在：91～100分1000元/月二星级营业员星级考核综合评分在：81～90分900元/月一星级营业员星级考核综合评分在：71～80分800元/月见习岗前培训考核通过700元/月岗位晋升考核表销售提成（参考）备注个人提成=店内总提成*（个人月出勤天数÷店内合计出勤天数）即根据出勤天数平均分配提成，其中：——完成月度销售指标100%，店内提成=1%*月销售额——完成月度销售指标100%的超额部分，店内提成=1.3%*超额部分——完成月度销售指标70%-—100%，店内提成=完成月度销售指标的百分比*实际销售额——完成月度销售指标70%-—50%之间，店内提成=0.5%*实际销售额——完成月度销售指标的50%以下，店内提成=0.3%*实际销售额——对于大额定单提成标准（定单额超过10万元，含10万元）专卖店自行接单、跟单其提成比例如下：■全单8折以上，提成比例为1%（含8折）■全单8折以下，提成比例为0.5%另：全勤奖、伙食补助、车辆补贴（略）1、店长升星考核主要由岗位知识笔试、星级店长考核表两部分的综合考核总分再按星级评分标准来定星。2、星级店长在配星服务期间，如有违纪、失误行为，视情节轻重给以降星或除星，并在三个月内不得参加升星考核。1．熟悉了解产品款式、款号、品种、品质和价格6不熟悉了解产品扣1-4分2．熟悉公司各项销售政策和退换条件5因销售政策不熟悉出现顾客投诉1次扣1-3分3．为人诚信可靠，有责任感，全力维护公司利益，严守公司商业机密（价格、销售额、政策导向、产品预测）6泄露公司商业机密扣1-6分4．接待顾客热情主动，有良好的销售推销技巧，准确揣摩顾客心理，有目标重点地向顾客介绍产品6工作不积极主动、顾客投诉服务态度差1次扣2分，自身推销技巧没有提高扣3分5．收银规范准确，无差错。电脑输入准确及时（销售单、进货单、特殊定单）7收银不规范出差错1次扣1-4分，电脑输入不及时扣2分，每月收银准确规范加1-4分6．严格自律，无欺诈消费者、侵害公司利益的行为6在单据价格数量上作弊扣1-6分7．规范准确地完成对顾客的整个售卖过程4售卖过程不规范（错开单、漏开单、不开单）1次扣2分考核内容考核分评分标准星级店长考核表8．与同事之间配合默契，有团队