服装店铺打造金牌销售业绩

打造金牌销售业绩——如何提升卖场销售技巧1.全员销售2.服务营销：为顾客提供超出期望的服务提升业绩的关键：1.一天你能卖几单？2.一单你能卖多少钱？3.销售连带率是多少？请问你在店铺销售中?课程大纲1.销售概述2.打造金牌销售业绩六步曲什么是销售？销售概述销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程1.不同的消费者对同一产品有不同的需求2.同一消费者对同一产品有多层次的需求消费者的需求：销售人员必备技能：•执著、自信、热情、敏锐的嗅觉、不断学习销售的步骤：•销售自己---销售公司---销售产品---产品报价消费者的消费心理7阶段•注意—兴趣—联想—欲望—比较—确信—决定打造金牌销售业绩六步曲•第一步：迎宾•第二步：寻机•第三步：开场•第四步：试穿•第五步：连带销售•第六步：收银送客第一步：迎宾赢在起点，迎宾是品牌形象1、统一迎宾语，告知促销信息话术：欢迎光临七匹狼时尚运动！全场会员8.5折起！2、标准迎宾动作3、标准迎宾位置第二步：寻机问题：见到客人是否马上就进入接待？•不是，寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。观察顾客要求目光敏锐、行动迅速讨论一下观察顾客可以从那些角度进行？GECProgram年龄交通工具服饰通讯工具语言气质身体语言行为态度等等观察顾客的角度GECProgram观察顾客要求感情投入q烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。q有依赖性的顾客：提些有益的建议，但别施加太大的压力q对产品不满意的顾客：要坦率，有礼貌，保持自控能力GECProgramq想试一试的顾客：有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业水准。q常识性顾客：用有效的方法待客，用友好的态度回报。观察顾客要求感情投入GECProgram什么时机可以开始和顾客交谈？与顾客寒暄的机会点A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问：有什么需要帮忙？）F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）G、和我们四眼相对上时，有帮助的必要；H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）I、当顾客提着其他品牌购物袋来店时（了解顾客的商品需求）第三步：开场开场的目的开场技巧一：新品、新货、新款1.“先生，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）2.“先生，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）3.“先生，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）4.“先生，今年流行蓝色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场语音技巧1.“哇！先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）2.“您好，欢迎光临七匹狼时尚运动，现在全场货品88折，凡购满XXX元即可送……”（正确）3.“您好，先生，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场6折起。”（正确，即使8.8折，你也要把8.8那个字眼说得很疯狂的样子）4.“先生，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）5.“您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞美开场赞美外表：穿着饰品身材五官等赞美内在：学历兴趣爱好特长等赞美间接关系：籍贯家人职业朋友宠物等开场技巧三：赞美开场话术1.“先生，您真有眼光，您手里拿的是我们春夏的最新款……”（正确）2.“先生，您气质真好，……”（正确）3.“先生，您身材真好，我在店铺干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）4.“先生，这是您的小孩吗？多大了？好可爱哦……”开场技巧四：唯一性开场1.“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您在我们不做活动的时候就得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）2.先生，我们的这款鞋子是意大利设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：制造热销开场1.“这是我们品牌重点推出的夏季新款T恤，在我们X店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码？”（正确）开场技巧六：功能卖点·“先生，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式，而且是采用牛奶丝面料制作而成的，牛奶丝面料中富含17种氨基酸。贴身穿着有滋润皮肤的功效，同时牛奶丝还具有天然持久的抑菌功能，据上海市卫生防疫站检测，其抑菌率达到80%以上，对有害皮肤的杆菌、球菌霉菌均有抑制作用。由于牛奶丝比棉纱（高支）、真丝强度高，防蛀、防霉，故而更加耐穿、耐洗、易贮藏”（正确，突出功能性）开场技巧七：会员卡开场1.先生，看您真眼熟，您是我们的会员吧？2.您是收到我们短信了吗？3.先生，你长得真像我的一位朋友！商品说明的原则利益推销思路:FAB推销法商品说明的具体方法：用数字说话引用例证多用肯定语句代替说“不”！第四步：试穿-动作篇1·试穿服务2·鼓励试穿的技巧3·高峰期的试穿服务一·试穿服务•服务试穿流程：•1、目测码数：专业服务•2、解开扣子：不打折服务•3、引领敲门：避免纠纷•4、守候服务：留住客人二·鼓励试穿的技巧1.将顾客准备试穿的衣服顺手带一件可以搭配的衣服一同进入试衣间2.把试衣间的灯打开，将顾客所要试穿的衣服放在衣钩上，走出试衣间，站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势。三·高峰期的试穿服务•销售高峰期试穿服务技巧：1、专人专岗。2、一对多服务。3、协作配合。第四步：试穿-发问篇1.问话方式不同，结果不同2.巧妙发问，了解顾客需要3.问客人问题的原则问客人问题的原则问简单的问题1.“您需要什么价位的？”2.“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”问客人问题的原则问YES的问题1.质量是很重要的，您说是吧？2.休闲鞋嘛，最重要的是脚感穿起来舒服，您说是吧？3.如果穿起来不好看，买回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吧？问客人问题的原则问二选一的问题1.甲：“您要不要配件毛衫？”（错误）2.乙：“您是配白色毛衫还是粉色毛衫？”（正确）总结：两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。问客人问题的原则•开放式的问题•1.您打算什么时候或什么场合穿呢？•2.您想搭配什么样颜色的毛衫？•3.您喜欢什么颜色的衣服呢？•4.先生，您以前穿过我们品牌的衣服吗？案例：老太太买李子小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。第四式：试穿-激发占有篇•1、用“如同”代替“少买”A.生命周期法•“先生，这件衣服其实您能穿3年，如同每天只花1块钱，这么高档的衣服真是太值了。”B.如同的购买欲望方式•“这件毛衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是你的另一层皮肤，贴身而且舒适。”•2、运用第三者的影响力•ABC法则•人：口碑宣传•事：会员制营销•物：陈列指引、杂志媒体3、运用人性的弱点•多赚的心理：买赠•少花钱：原价——正好促销打85折•喜欢尊贵：会员特供•乐于与众不同：人群中就是一个亮点4、营造热销的技巧第四步：试穿-异议处理篇•化反对问题为卖点1、“款式过时”2、“不需要太好”3、“质量问题”•以退为进1、“我不要了”2、“我买别的牌子好了”第五步：连带销售一、不要放过6种连带销售的时机二、经常运用的6种连带销售的方式三、连带销售中要注意的6个要点不要放过6种连带销售的时机1、当顾客选中单件衣服时2、店内有相关配件时3、有促销活动时4、上新季货品时5、当等候改裤时6、客人和朋友（同伴）一起购物时经常运用的6种连带销售的方式1、运用陪衬式2、朋友家人推广式3、补零式4、新品推广式5、促销推广式6、款式收藏式连带销售中要注意的6个要点1、力求为顾客增值：把顾客当朋友2、正面及支持性建议3、用实物（模特）展示配搭效果4、轻描淡写的建议观察客人的反应5、不要让顾客觉得你在硬销6、切记一口吃不成胖子第六步：收银送客1、抬头、微笑2、会员卡销售3、补零式的连带销售4、售后服务及洗涤。保养、退换货的条件5、递名片、送客6、客户资料建档7、短信问候如何推荐会员卡1·销售商品时推荐会员卡2·店内拓展三步曲•过：引导顾客办卡•省：帮顾客算，可以省多少钱•引：特价吸引：会员特供商品课程总结•金牌业绩来自经验的点滴积累•树立良好的学习心态，全面绽放•全员销售+服务营销，打开销售新篇章祝您成功！