武汉大学商学院工商管理博士汪涛-市场营销管理培训

《市场营销管理》武汉大学商学院工商管理博士汪涛副教授2019/10/19市场营销教案——汪涛2第一讲如何全面认识市场营销从三个层面来认识市场营销市场营销观念——从观念的角度对市场营销的认识市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识2019/10/19市场营销教案——汪涛3三个案例“名人”掌上电脑降价行动日本家电企业进入中国市场亨利·福特的故事2019/10/19市场营销教案——汪涛4第一节从三个层面来认识市场营销作为技巧存在的市场营销作为策略存在的市场营销作为观念存在的市场营销2019/10/19市场营销教案——汪涛5第二节从观念角度理解的市场营销什么是经营观念作为观念企业经营观念的演变：生产观念产品观念推销观念市场营销观念2019/10/19市场营销教案——汪涛6生产观念企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上生产观念在一定情况下，也会发挥作用。2019/10/19市场营销教案——汪涛7产品观念企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。企业经营的核心在于产品，而非消费需求对质量的两个疑问：1。谁眼中的质量2。质量是不是越高越好产品自恋症——营销近视症2019/10/19市场营销教案——汪涛8推销观念企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。推销是指卖那些生产出来的东西营销是指生产那些能够卖得出去的产品2019/10/19市场营销教案——汪涛9营销观念企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求营销观念的思想资源：两个导向：消费者导向竞争者导向四大支柱：市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性2019/10/19市场营销教案——汪涛10第三节从策略的角度理解市场营销营销管理的实质需求的八种型态及对应的营销策略营销管理的过程2019/10/19市场营销教案——汪涛11如何认识营销管理的实质营销管理的实质是需求管理企业—————————市场较少弹性—————不断变化可控因素———————需求企业市场营销环境2019/10/19市场营销教案——汪涛12需求的八种型态有害需求———抵制性营销不规则需求——同步性营销饱和需求———维持性营销下降需求———恢复性营销过度需求———抑制性营销潜在需求———开发性营销无需求————刺激性营销反需求————扭转性营销2019/10/19市场营销教案——汪涛13市场营销管理过程发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略从营销环境的变动中去发现从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现2019/10/19市场营销教案——汪涛14第二讲市场和市场营销环境市场分析市场营销环境微观营销环境宏观营销环境2019/10/19市场营销教案——汪涛15第一节市场分析从经济学角度理解的市场：交换的场所交换关系的总和交换从市场学角度理解的市场市场产权分工信用购买者购买力购买动机2019/10/19市场营销教案——汪涛16第二节市场营销环境市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境市场营销环境的特点：市场营销环境的作用方式：强制性的、不可控的动态的、不断变化的提供市场机会带来环境威胁2019/10/19市场营销教案——汪涛17实例：一个卷烟企业所面临的营销环境A.发达国家吸烟人数下降B.发展中国家吸烟人数上升C.禁止在公共场所吸烟D.在香烟外包装上印警示标志E.发明一种用莴苣叶制作的香烟2019/10/19市场营销教案——汪涛18第三节市场营销的微观环境企业内部环境——横向关系及纵向协调供应者：向企业或竞争者提供所需资源的组织和个人营销中介：协助企业促销及分销其产品给最终消费者的组织和个人顾客——消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场竞争者——愿望竞争者、属类竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者公众——媒介公众、金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般群众、内部公众2019/10/19市场营销教案——汪涛19第四节宏观市场营销环境人口环境经济环境技术环境社会文化环境政治法律环境自然环境物质环境2019/10/19市场营销教案——汪涛20人口环境分析人口数量：人口结构家庭结构人口分布：人口出生率下降人口老龄化家庭规模越来越小：离婚率高、非家庭住户妇女就业机会越来越大2019/10/19市场营销教案——汪涛21经济环境分析经济发展阶段消费者收入支出模式：恩格尔系数储蓄及信贷实际收入与名义收入可支配收入与可任意支配收入2019/10/19市场营销教案——汪涛22社会文化环境分析人与自己（他人）的关系：以他人为中心——自我价值人与机构的关系：依赖（努力工作）———独立（轻松生活）人与社会的关系：正式关系————————非正式关系人与自然的关系：从属的、疏离——————平等的、亲近人与宇宙的关系：宗教导向——————————市俗导向2019/10/19市场营销教案——汪涛23第三讲消费者市场与消费者行为分析消费者市场影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程2019/10/19市场营销教案——汪涛24第一节消费者市场消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场消费者市场有以下特点：消费者市场的购买对象：从交易的商品看从交易的规模和方式看从购买行为看从市场动态看便利品、选购品、特殊品耐用品、非耐用品2019/10/19市场营销教案——汪涛25第二节影响消费者购买行为的因素心理因素文化因素社会因素个人因素2019/10/19市场营销教案——汪涛26影响消费者购买行为的心理因素动机认知学习：驱策力态度与信念：科学的见解、偏见、迷信弗洛依德的动机理论赫兹伯格的双因素论马斯洛的需求层次论选择性注意选择性理解选择性记忆刺激物提示物反应2019/10/19市场营销教案——汪涛27影响消费者购买行为的文化因素中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化次文化：民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化2019/10/19市场营销教案——汪涛28影响消费者购买行为的社会因素社会阶层相关群体家庭认同群体崇拜性群体2019/10/19市场营销教案——汪涛29影响消费者购买行为的个人因素年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、鳏寡退休期职业生活方式经济状况性格和自我观念活动兴趣思想见解2019/10/19市场营销教案——汪涛30第三节消费者购买的一般过程消费者的购买类型：消费者的购买角色：消费者购买的一般过程：2019/10/19市场营销教案——汪涛31消费者购买类型复杂的购买行为要求多样化的购买行为减少失调感的购买行为习惯性的购买行为购买的风险（介入的程度）大小品牌的差异性大小2019/10/19市场营销教案——汪涛32消费者购买角色倡议者影响者决定者购买者使用者2019/10/19市场营销教案——汪涛33消费者购买的一般过程确定问题：内在刺激和外在刺激收集信息：个人经验、人际来源、公共来源、商业来源判断评估购买决策购后感受与评价2019/10/19市场营销教案——汪涛34判断评估产品属性属性权重品牌信念品牌形象2019/10/19市场营销教案——汪涛35第四讲市场细分第一节市场细分概论第二节市场细分的标准与原则第三节目标市场的选择第四节市场定位2019/10/19市场营销教案——汪涛36第一节市场细分概论市场营销策略的发展阶段市场细分的客观基础市场细分的作用2019/10/19市场营销教案——汪涛37市场营销策略的演变大量营销阶段差异化营销阶段目标市场营销阶段福特汽车：大量生产大量消费“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯狄拉克）BuickSail2019/10/19市场营销教案——汪涛38市场细分的客观基础客观基础：消费需求的差异性定制营销个性化需求大量生产2019/10/19市场营销教案——汪涛39市场细分的作用分析市场时机，开拓新市场集中企业资源，投入目标市场有利于企业制订适当的营销策略2019/10/19市场营销教案——汪涛40第二节市场细分的标准和原则市场细分的标准：地理变数人口变数：性别、年龄等心理变数行为变数市场细分的原则：可衡量性：规模和购买力可衡量程度的大小可接近性：有效到达细分市场并为之有效服务的程度有效性：细分市场要有适当的规模和发展潜力2019/10/19市场营销教案——汪涛41第三节目标市场的选择评估细分市场目标市场范围策略市场细分化策略2019/10/19市场营销教案——汪涛42评估细分市场@适当的规模和发展潜力——市场@市场的吸引力——竞争#同行业的竞争者#潜在的竞争者#替代产品#购买者的讨价还价能力#供应商的讨价还价能力@公司的目标和资源——公司潜在的竞争者供应方同行业竞争者买方替代产品2019/10/19市场营销教案——汪涛43目标市场范围策略——如何界定业务或生意产品/市场矩阵——按不同的顾客需要（以不同的产品来表示）和不同的顾客群（以不同的市场部分来表示）：1。产品/市场集中2。产品专业化3。市场专业化4。选择性的专业化5。目标市场包括整个市场四维定义：1。需求——莱维特（1960）2。产品/技术——安索夫（1967）3。客户——哈南（1974）4。地域2019/10/19市场营销教案——汪涛44案例：SAS航空公司界定自己的目标市场20世纪80年代中叶，当扬·卡尔松成为斯堪的那维亚联合航空公司（SAS）的CEO时，他对公司的目标市场进行了重新定义：集中发展欧洲民航运输产业中的一个特定市场——经理阶层。即产品——民航运输、需求——商务旅行、客户——经理、地域——欧洲。这意味着SAS减少了对其它市场领域的注意，包括飞机租赁、经济舱座位的提供、货运、旅游航班、低关税航运市场部门等。这一市场的特定需要是：在陆上和空中的准点、安全、个性化和舒适。为此，SAS开发了许多服务项目来适应，例如，为实现在陆上提供舒适服务的目标，SAS保证在欧洲和美洲城市的SAS宾馆可以直接定座；SAS拥有一支供租用的车队，由豪华轿车、直升飞机和普通轿车组成，用于接送旅客；在一些城市SAS还提供一种将旅客的行李从办公室或SAS宾馆运送到机场的特殊服务；在机场备有适当装饰、供旅客使用的特殊房间；更换了服务人员的旧制服；职员重现培训，以改进服务水平和提高处理突发事件的能力，等。简而言之，即向目标顾客提供门对门的服务。2019/10/19市场营销教案——汪涛45市场细分化策略无差异的营销策略1。需求和期望基本一致的产品，如高科技、工业产品2。高档奢侈用品3。功能性强的产品4。具有来源国（地）效应的产品差异化的营销策略集中性的营销策略2019/10/19市场营销教案——汪涛46第三节产品定位一.定位的含义：勾画本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场