梅明平老师营销渠道开发与分销渠道管理

©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.【自测】分销渠道开发类厂家没有制定分销渠道开发战略厂家没有选择分销渠道成员的明确标准厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程厂家没有编制招商手册厂家没有明确划分分销渠道成员的类型厂家分销渠道成员的数量需要快速发展厂家分销渠道成员的素质需要快速提高厂家开发分销渠道成员的难度大厂家没有对销售人员培训招商技巧厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.非独家经销独家经销专销商：老婆专营商：情人独家经销商：小姐{一、分销渠道成员类型Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果英国公司美国公司样本数量N=59公司比率排名样本数量N=70公司比率排名市场知识83%1市场知识79%1市场占有率75%2市场占有率79%2对产品的兴趣61%3以往成功的经验67%3销售人员数量及素质49%4销售人员数量及素质64%4产品知识47%5对产品的兴趣61%5业务电话频率36%6产品知识30%6以往成功的经验25%7工作人员素质27%7成本25%8成本23%8对厂家竞争对手周旋的能力22%9服务及仓储设备23%9服务及仓储设备20%10业务电话频率17%10工作人员素质11%11对厂家竞争对手周旋的能力16%11管理者的职业背景10%12管理者的职业背景11%12其它5%13其它9%13二、招商标准摘自（美）伯特·罗森布罗姆博士（BertRosenbloom）《营销渠道管理》©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.分两步走策略逆向拉动一步到位三、招商策略©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.方法1：推荐方法2：招商会方法3：将下级分销商发展为经销商方法4：将现有销售人员转换为经销商四、快速招商方法©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.【自测】分销渠道成员返利类问题1：企业对分销商没有月返利问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标问题3：返利不能调动分销商的积极性问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为问题5：大户培养了但小分销商无法成长问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.一、不同产品生命周期的返利重点1.提高返利2.鼓励铺货率3.占有率4.生动化导入期1.竞品2.加大专销3.配送力度4.促销执行成长期1.打击窜货2.维护价格体系3.显现最大化4.生动化成熟期鼓励进货打击竞品利益保护©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.二、系统设计返利项目现返利月度返利季度返利年度返利返利合计类畅销产品非畅销产品新产品类铺货率售点生动化全品项进货专卖或专销无窜货无低价销售销售支持类安全库存守约付款物流配送终端销售人员支持地区差别经销商团队福利合计©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.返利越，返利间隔越短；市场秩序越乱，返利间隔越长；返利周期越短，经销商压力越大；返利兑现时间越短，市场价格越难控制。三、返利技巧Step2©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法1、比其它生产商支付更高的“津贴”（为获得货架陈列而支付的费用）2、向渠道成员提供比竞争者更高的（毛利）3、给更好的完成分销任务的渠道成员更高的利润奖励4、以拒绝与压价的中间商合作的方法，向渠道成员提供有价格保证的产品5、向渠道成员提供强有力的广告及促销的支持6、向渠道成员提供比竞争者更广泛的各类促销津贴7、向渠道成员提供比竞争者更多的特别交易和贸易活动8、比竞争者提供更高层次的合作性广告宣传活动9、使用特定销售人员来支持渠道成员的销售活动10、发展一套理想的平衡方法来推动及抑制促销策略11、向渠道成员提供一套“合作伙伴”协议，强调双方共同投入和前景12、制定特定的协议来巩固渠道关系摘自（美）伯特·罗森布罗姆博士（BertRosenbloom）《营销渠道管理》©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.13.向渠道成员提供一套绝无仅有的交易安排表14.使用双重分销，培养渠道间的竞争15.使用约束协议来限制渠道成员出售竞争对手的产品16.向渠道成员提供有保障的区域17.向渠道成员提供高质量的、创新的或特有的产品18.向渠道成员销售人员提供销售培训19.向渠道成员提供援助20.向渠道成员提供管理协助和培训21.向渠道成员提供技术援助与支持22.向渠道成员提供其目标市场的调查23.建立协会，向渠道成员提供更多有关渠道决策制定的信息摘自（美）伯特罗森布罗姆（BertRosenbloom）《营销渠道管理》©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.【自测】经销商顾问委员会问题1：经销商的意见没有受到厂家的重视问题2：厂家出台的销售政策不受经销商欢迎问题3：厂家推出的新产品经销商没有销售积极性问题4：厂商双方立场常常不一致问题5：经销商之间的沟通少问题6：经销商没有共同管理市场秩序的意识问题7：经销商的问题很难反馈到厂家领导层问题8：经销商不关心厂家的发展问题9：经销商没有自己的代表与厂家定期沟通问题10：没有实现厂商共赢的沟通协调机制©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.一、经销商顾问委员会好处它提供了对的认同提供了一个确定和讨论相互间需求与问题的媒介能够增进整个的交流有助于经销商对制造商的理解迅速反馈市场信息©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.有效激励经销商设立二、目的©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.销售部门的高层管理人员负责销售的中高层管理人员制造商方面经销商方面5%～10%的经销商代表经销商选举产生执行主席(2人)三、组成组成组成©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.顾问委员会可以选择风景名胜地区召开一年可以开2-4次会议企业重大决策，包括新产品、价格、经销商管理政策、企业的发展方向讨论内容开会时间开会地点四、运作方式©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.【自测】分销商销售竞赛问题1：分销商没有销售激情问题2：厂家分销商年会没有颁奖的激情场面问题3：分销商在经销过程中除返利外没有期盼问题4：优秀分销商不能获得特别的奖品如冠军戒指问题5：优秀分销商没有出国旅游的机会问题6：分销商做好做坏一个样问题7：销售竞赛活动虽有但很简单不能激发热情问题8：厂家不重视分销商的销售竞赛活动问题9：竞争厂家的竞赛比我们要好的多问题10：厂家用于竞赛的费用少的可怜©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.使用户你的品牌激活没有联系的客户增加客户(分销网点)刺激获得更多的订单增加销售额增加销售额促进滞销品的销售全品项销售销售新产品确定销售竞赛目标Step1©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.：勋章、奖状、旌旗、卡片、其它现金：人民币、美元、港币商品：电视机、手表、住房、小车、皮包、皮衣旅游：海外游、国内游、省内游、市内游确定优胜者奖赏Step2©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.制定竞赛规则Step3oneTwoThreefourfive奖励标准竞赛的日期参赛对象如何汇报和证实销售业绩如何、何时颁发奖品©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.激发想象力的具有的能吸引注意力的是轻松活拨的意味着能带来奢侈品确定竞赛主题Step4©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.销售竞赛费用预算Step5额外增加的目标？从额外销量中应该产生多少正常利润？利润的百分之几投资于竞赛？费用项目：奖励、竞赛费用、旅游费用©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.销售竞赛动员和颁奖大会Step6热烈隆重镁光灯、鲜花表演晚宴会场布置抽奖记录获奖时刻高层管理赞赏将获奖者置于中心特殊交流大会地点的选择会议期间特殊待遇©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.【自测】分销商培训类厂家没有分销商培训的长期计划厂家从不或很少对分销商进行培训厂家分销商团队的素质参差不齐且整体素质差厂家分销商大都没有发展远景规划厂家的企业文化分销商不知道或不认可厂家没有编制分销商的培训教材厂家销售人员在巡访时没有或很少对分销商进行培训厂家销售人员在巡访时没有或很少收集好的经验厂家从来不从外部聘请讲师对分销商培训厂家没有设立专门的部门负责对分销商进行培训©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.培训层次培训重点培训目的培训内容第一层次基础培训1.认同公司文化2.认同发展3.增强凝聚力1.企业介绍2.行业知识3.产品知识4.销售政策分销商培训第一层次一、厂家培训分销商的层次©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.培训层次培训重点培训目的培训内容第二层次技能培训1.提升技能2.提升日常效率1.销售技巧2.员工管理3.库存管理4.终端管理5.财务管理6.品牌管理分销商培训第二层次©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.培训层次培训重点培训目的培训内容第三层次战略培训1.认清方向2.打造竞争优势1.未来战略制定2.提升区域品牌分销商培训第三层次©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.专家讲座参观学习报告会交流会集中培训在线培训自学上门培训免费深造学院培训二、厂家培训分销商的形式©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.三、确定培训讲师营销售经理：产品知识、行业知识、企业文化部经理：销售技巧、销售政策、问题解答财务部经理：财务管理、报表管理法律顾问：法律知识、合同讲解行业专家：行业知识及行业分析销售类讲师：本行业的销售知识、销售技巧、销售队伍管理、公司化运作、终端管理、谈判技巧管理类讲师：团队管理、领导力、执行力、战略管理©Copyright2010meimingping.Allrightsreserved.©Copyright2010meimingping.Allrig