深圳管理销售实战培训

道势气术上任后，定了多少制度？店周末如何安排的？门店的商圈如何布置？哪些是你主攻的区域，哪些是你必须覆盖的地方？一个新人成长和开单周期有多长时间？你每天有检核吗？哪些你在检核？店？那几个关键人走了或辞职，这个店怎么办周目标达不到怎么办？半月目标达不到怎么办？你的应对措施？可行吗？市场有变化，你的应对措施呢？如何完成业绩？1，谁在买房2，买什么样的房子3，如何找到这样的房子4，怎么卖出去门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，安全作业管理4，其他管理店务诊断诊断项目衡量基准评分优缺点/改善建议日常店务管理出勤记录1、是否有迟到、早退现象2、人员休假是否正常会议记录1、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一2、会议记录是否记录详实契据管理1、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认库存案源表1、是否有系统性的分类(按房型及楼盘名称)2、是否及时更新维护内容(每日)3、库存结构是否正常钥匙管理1、KEY的使用是否有登录2、成交与逾期KEY的处理情形人员表单管理营业人员日报表1、按时填写与行程是否相同(70%)2、明日计划及组数是否落实3、店长按时批阅与指导内容(每日)回报管理表1、委托房源皆有记录2、每周依规定回报1-2次与记载详实3、店长按时批阅与指导内容(每周1-2次)客户资料表1、看详细客户需求资料2、有每周联系及记载带看情况3、店长按时批阅与指导内容(每周1-2次)安全作业管理签立委托1、签立委托时确认是否为特殊房源2、是否确认签立委托人之身份及文件3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核后是否在出售案源调查表上面签字确认收意向、佣金1、确认单据填写是否完整2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定成交建档1、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料(委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料;秘书整理店长签名审核)其他商圈耕耘1、大楼小区建档数与维护情形2、计划与执行情形，详实记载执行日期行销执行1、派报、录入外网或广告等执行情况2、执行次数是否合宜带看确认书1、店长是否陪同看房2、客户是否于带看确认书上签字确认?清洁工作1、是否每日清洁维护2、整体工作环境是否杂乱●评分标准：5分→1分(最好→最差)填表人：日期:你了解门店的每一个人吗？你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？你了解门店所在商圈的信息状况吗？你每月的业绩目标合理吗？你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和了解？你提供什么支持让他们完成业绩目标？业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时候开始？你了解每个经纪人的房源和客源状况和进展吗？你了解每个经纪人内心的想法吗？员工的要求能够得到及时满足吗？门店的每一项制度都得到落实了吗？门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？门店的管理要求（有利润）1，80%员工有业绩2，门店自动有人擦玻璃3，门店内气氛融洽4，门店内外秩序井然5，业绩平缓提升（5-10%）6，员工有目标能认同工作7，制度严明，执行彻底8，对政策和同一区域对手了解9，同一片区业绩最好。10,员工流失率低于10%门店的三Y管理人员房源客源店长(分行经理)面对的问题1、感到很迷茫，分不清方向2、想做好，但是无处下手3、怎么员工都这笨啊，怎么教都不会4、感觉沟通和展业很难5、自己的性格不适合这个职务6、好怀念自己做业务的时候7、关心案子比关心人更多8、脾气突然变坏9、感觉做业务的时候什么都会，做店长了什么都不会10、员工怎么都这么不上进啊12、员工都不服从13、不是没合适客户就是没合适房子14、员工大量流失，剩者为王了…….要素报表会议辅导日常管理三Y管理人员案源客源日报表周报表经营报表业务表单日常会议数量会议内容规划达成共识和追踪互动面谈落差管理教导方式目视化管理稽核方式基本店务人员日报表填写规范日活动量标准人员面谈教育培训陪同作业日报表批阅周报表批阅店长周报表月经营分析表人员有效日活动量管理联合会议分店周会、月会充电会日常会议授课计划人员成长面谈陪同作业落后（异常）面谈日报表批阅和互动白板管理勤假管理培训计划和落实5S流程中案件跟催契据管理行程抽检案源主推案确认与去化潜卖追踪线量与质电访促进教育训练模式周主推案确认跟进情况潜卖客户追踪表周主推案确认案源交流案例分享及研讨沙盘演练陪同作业落差辅导白板管理电访案源管理橱窗布置与更新报纸网络广告客源潜买追踪线管理教育训练模式深入陪同结案进度管理客户管理潜买客户追踪表带看客户追踪表案例分享及研讨需求征集MOT沙盘演练陪同作业落差辅导白板管理A买盘点电访约看管理三源(员)管理－－－－案源：主力强案之选定产品经营管理(80/20法则)以往多为业务同仁各自于库存中推荐或店长直觉經驗判断决定往往流于主观主力案之选定主力案应从买方需求、角度，科学化、客观地订定选择只有价钱问题，或有条件问题之个案o参酌人况、屋况、钱况主力强案之选定培训要达到的效果是什么？？？培训的时机内容、方式以及目的培训阶段时间培训内容培训方式培训目的春光乍现阶段入职期企业行业人际总部统一门店愿意留在公司对职业充满期待初入山门阶段1-2个月基本知识以及简单技巧总部门店OJT师傅陪同熟悉作业流程建立信心初建权威（听话照作）独自上路阶段2-3个月技巧的深化案件答疑店头OJT望闻问切个案陪同熟悉作业技巧消除不良操作手法树立威信自信失败阶段3-4个月个案分析与资源分析心态调整职业规划之标榜比较过程分析野外拓展面谈店头OJT发现差距调整心态认清行业学会总结巩固威信并肩作战阶段4-7个月技巧设计、创新如何开会、带徒弟等法律知识深化如何做标榜协助新人处理异议客户总部店头OJT沙盘演练教练、讲师等授权个案完美指导骨干会议体验技巧提升职业信心通过授权，建立忠诚度养成良好作业习惯初步涉及课程以及管理初成沟通习惯极度疲惫阶段7-8个月激励期许如何跟进案件沟通骨干课程设计外训面谈指导新人小活动组织者野外拓展主要课程试讲骨干会议学会减压、调整增强责任感长远规划、对未来充满热情与向往养成沟通习惯深化学习和管理能力首次提升阶段8-10个月三元管理基本面如何组建团队激励面谈、沟通、面试OJT培训总部+门店+外训面谈、沟通会议互动经验分享信心百倍标榜约束初建权威管理入门提高对公司的忠诚度越过龙门阶段10-12个月带领团队销售技巧的提升与传输案件的技巧跟进门店三元管理深化市场判断与业务变更激励期许总部面谈区域培训外训会议互动经验分享运营经验报告满足感感恩的心完成业务到管理的转化，初步建立门店诊断能力人员管理的技巧资源分析与广告等能力与平级、上级沟通，业务对接的能力理解企业文化无处不在阶段一年以上业务技巧的不断更新管理学立志故事分享企业文化光盘总部面谈上级外训拓展会议成就感巩固职业规划建立对企业的信心与忠诚度提升意愿学习动力提升门店诊断能力与市场判断能力等一个金牌店长的一天早上关怀时间晨会行程安排（重点行程）沟通库存结构政策解读商圈分析早饭问题：卫生打扫：早晨氛围：问好，关怀，昂扬斗志，心理暗示，赞美早会模拟：1，全体震声2，昨日行程温习3，今日行程安排4，焦点行程落实5，问题分析6，唱盘唱客7，战术分析8，全体震声早会的任务1，为业务员解决具体问题，指导业务工作2，了解目标和行程以及达成情况3，关注重点事项和特殊客户4，激励和督导员工早夕会举行方式轮流主持型业绩表扬型士气激励型每日研修型店内分级训练店与店的学习一个金牌店长的一天下午关怀时间沟通行程检核焦点-----把握和陪同夕会总结和培训关怀时间自我提升午饭前：关怀与要求准时开饭：尽量全体一起吃共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围必须午休：准时起来：开下午动员短会，迅速进入状态晚上晚餐：晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置关怀：面谈、送别、电话短信激励在谈辅导：签约辅导：荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气行程管理在谈辅导任务布置团队作战（店内和店外）氛围调整节奏控制（四）有效行程管理VS量化管理有效行程：超量性替代性预约性合理性量化管理：被迫性压迫性期望性逆反性有效行程管理产生直接成果1、带看2、收意向3、接委托4、更改附表5、送定6、签约7、收服务费产生间接成果1潜买接待2销售洽谈3拜访4潜卖接待5回报议价6挂红布条7同行开发8见面谈9陪同转款10陪同送件11陪同还贷12物业交割执行要点：1、每天六组以上有效行程2、接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效3、接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效4、接待客户之行程组数以客户组数为界定5、同行开发以每周二次为上限6、回报管制每周以ABC案和库存等条件制定7、各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度白板管理1、计划有蓝笔，达成有红笔2、早中晚检核日行程中的focus行程进度3、判断的日起有功4、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围5、FOCUS行程每日100%完成，完不成者自我检讨并设定完成日期6、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成分店经营房客源管理1、有效至上2、力争独家3、承包到人4、不断回报5、迅速流通6、熟练运用商圈精耕垄断主商圈1、物业合作2、广告覆盖3、北西店：成交第120套精耕商圈的六大周期一、认识期二、认知期三、兴趣期四、需求期五、行动期六、循环期多元经营随机应变，与时俱进！1、公寓2、别墅3、老房子4、商铺5、办公6、租赁强力支持1、市场信息2、方向方法3、紧急支援4、在谈辅导5、陪同签约6、心态辅导目标管理1、什么都可以变，目标不可以变！2、分店目标分解：时间和人员3、月目标/周目标/日目标4、重点是日目标：上午和下午二次检核，多次提醒，行程管理，视觉化管理。OEC会议日事日毕、日清日高O—Overall(全方位)E—Everyone(每人)Everything(每事)Everyday(每天)C—Control(控制)、Clear(清理)为什么要有OEC会议细节管理：对每天每人所作的每件事情都有检核机制过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决流程管理1、会议H2、开发3、回报4、带看5、签约6、售后7、考勤流程八大注意周边商圈要熟悉，店内房源要熟知第一时间带看全，带看之前作促销意向金要收足，不管底价调客户谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度价格谈拢别放掉，成交之前留筹码确认价格及条件：提醒带好钱、证、章签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方一碗水要端平，签约氛围要和乐会议管理1、早会：功能、流程、内容、方法、准备、记录、跟进2、晚会；3、周会；4、月会；5、紧急会议周一清晨的加油站主题：周一清晨的加油站目的：鼓舞团队士气，明确周一重点宣导本周计划，明确行动方案与管理、教育、支持相关事宜时间：X月x日周一9:00-10:30地点：全店同仁（需要携带的材料：）会议主持人：店长会议记录人:店务秘书时间项目内容工具问题互动原则9：00至9：15开场1、新的一周，新的开始，新的体验，我们这一周有怎样的收获，每个人将在这一周有怎样的成长和更好的成绩？在会议开始之前，让我们来一个全新的体验——鼓舞人心，并将大家的注意力集中起来2、击掌游戏——调动大家的参与度，并诠释突破思维定式、没有不可能、团队鼓励，同时引申出本次会议主题3、描绘会议大纲及会议用时、会议规则击掌游戏：问大家：每个人在5妙内最多能击掌几次？一般猜测：30－60次让大家尝试，并询问次数主持人告诉大家一种数数的方法（按照8拍计算）再问大家击掌的次数（最高可到80次）会议规则：勿接听电话积极沟通与参与为什么第一次的猜测只有30次？是什么阻碍了我们的信心和目标？好的方法可以带来好的成果通过以上问题提高大家对计划、方法、勤于思考的习惯养成随后自然介入会议内容准时开始创造快乐的氛围勿急于马上进入会议主题参会人员要提前通知并做好各自准备不但要对自己的时间负责，还要对他人的时间负责时间项目内容工具问题互动原则9：15至9：45上周总结1、上周工作进度及完成情况2、未结案原因分析及预计结案时间3、上周明星分享（如：业绩、商耕、培育、团队合作、