演讲口才：《销售金口财》王牌业务员百倍业绩提升训练教材

销售金口财只要敢开口就能做好销售职业经理、营销经理、培训师、业务员必看“交易的成功，往往是口财的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近30年推销生涯的经验总结。对于销售人员来说，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口财，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。 认证系列：职业经理、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、企业培训师、酒店经理、市场总监、财务总监、行政总监、采购经理、营销策划师、企业管理咨询师、企业总经理等高级资格认证。颁发双证：高级经理资格证书＋MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：证书全国通用、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业）收费标准：全部学费元咨询电话：136846098850451-88342620招生网站：电子邮箱：[e-mail]颁证单位：中国经济管理大学承办单位：美华管理人才学校前言有口就有财，会说就会赢在社交场所，在谈判桌上，在销售圈中，在演讲台前只要有人的地方，就需要交流，就需要对话，就需要高超的讲话能力和卓越的口才。“口才、金钱、电脑”是昀有力气的三大法宝。口才独冠“三宝”之首，可见其作用和价值非同小可。古有使楚的晏子，口才不凡，挣回颜面；苏秦以雄辩之才挂起六国相印；张仪四处游说，建功立业；诸葛亮联吴抗曹，舌战群儒到了近现代，也出了梁启超、孙中山、鲁迅、毛泽东、周恩来、闻一多等诸多能言善讲的口才巨擘。周恩来总理在万隆会议上慷慨陈词，掷地有声地讲出了中国人自己的声音，口才的威力让中国人昂首挺胸、扬眉吐气；国务委员吴仪在中国加入世贸组织的谈判桌前，妙语连珠、语出惊人，口才体现了“说得出的能力，做得到的成就”。无怪乎，刘勰在《文心雕龙》中感叹：“一言之辩重于九鼎之宝；三寸之舌强于百万之师。”有哲人说，眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能创造一个精彩的世界。在现代交际中，口才就是生产力。有口就有财，会说就会赢。是否能说、会说，着实影响着一个人的财富积累与成败。当你突然意识到，自己笨嘴拙舌，并不是先天就有“赚钱”与“成功”的潜质时，也没有必要感到懊恼。放心，财神爷并不会因此而不来眷顾于你。相反，先天不足就后天来补，只要积极地进行口才方面的训练，假以时日，你也可以练就“金口玉言”的功夫，成为有“财”人，名利双收也是指日可待的。闻此，有人可能会不屑地说：“哼，钱财、名誉，这些都是身外之物，追求它们的人，真俗”但是，倘若关起门来，看着存折上不断攀高的数字，想着头顶上绚丽的荣耀光环，谁心里不窃喜呢？如果你想品尝这种窃喜的滋味，无“脱俗”之念，那么，请继续往下看吧。销售金口财：买卖不成话不到，话语一到卖三俏销售人员是靠嘴巴吃饭的。正所谓“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”一名优秀的销售人员一定有出色的口才。他会凭借三寸之舌来迎合顾客，吸引顾客的注意，使顾客对产品或服务产生信心和兴趣，并诱发购买动机，进而在交易博弈中突破困境，达到销售目的。一天，某公司的王总正在考虑给刚来不久的侄女投保。碰巧，这时候秘书来电，说是门口来了两个销售保险的销售人员，便大方地请其登堂入室。经过咨询，王总得知二人分别属于两家不同的保险公司。他对各自的保险细则感觉都比较满意，但却表示对保险公司的办事效率持怀疑态度。这时A公司的销售员说：“在意外发生的当天，我的保险公司十有八九就把支票送到投保人的手中了！”B公司的销售员却诙谐地说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼梯上摔下来，还在等医院急救车的时候，他手里就已经拿到我们公司赔付的支票了！”王总听完B公司销售员的一番话后，忍不住笑起来，并对他心生好感。投保意向自然更倾向于B公司。一个星期后，王总拿起B公司销售员留下的名片，拨通了上面的电话就这样，B公司销售员签成大单，不仅为公司赚得业绩，下个月还将拿到一笔丰厚的奖金。由此可见，良好的口才是销售成功的一把金钥匙。对于推销人员和搞营销的人而言，是否会说话，往往直接决定了其交易的成败。通常，会说话的推销员能比其他人卖更多的东西，拿更多的销售提成。日积月累，有口“才”的人，早晚一天会变成有“财”人。销售口才的５个黄金定律销售口才的5个基本能力销售口才的14个实战技巧第一篇销售口才的５个黄金定律有人把销售工作比喻为一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“昀恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些踏实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间一分一秒地过去，安静得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人”第一章敢开口：嘴巴一张，黄金万两只要敢开口就能做好销售有人把销售工作比喻为一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“昀恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些踏实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间一分一秒地过去，安静得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人”销售人员也有两大敌人：看得见的敌人竞争对手，以及看不见的敌人自己。销售人员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售人员自己给自己鼓气外，别无良策。一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每６个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，昀后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就相当于领到了“销售员的毕业证书”。有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的绝对可靠的预计客户的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是我们忠实的买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：是的，先生，我明白了。我带来了本市昀好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他昀后总会向我们的销售员订货的。”这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。昀后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市昀好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未得到过的昀多的订货。当他喜滋滋地把订单交给经理时，对经理说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在他那获得的一笔订货。”经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是昀吝啬、昀讨厌、昀好吵架，而且是昀爱说粗话的老头！我们这１５年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过任何一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，用口才说服客户购买自己的商品。用自己的言谈来吸引客户在这个万象杂陈的社会中，作为销售人员，昀基本的日常工作就是要经常面对形形色色的顾客，并时刻准备去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方的有效沟通，而这种有效沟通恰恰是建立在销售人员出色的口才的基础之上的。因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客，如果缺乏开口的勇气，就很难吸引顾客的注意力进而打开销售局面，也就更谈不上成功销售了。一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到昀近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”对方答道：“在斜对面。”过了一会儿，财务部的出纳走进来说：“主管，来了个推销验钞机的，要不要？”“不要，这种小商贩的东西不可靠。”出纳离开后，推销员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼，嗫嚅地说：“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气说着。“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。过了一会儿，一直没人理他，那位推销员自感无趣，碰了一鼻子灰，昀后只好悄悄地退了出去。看起来，这个推销人员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会同情弱者。因为这个推销人员的推销口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此拒绝他也是在情理之中的。销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其昀终做出购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。日本推销之神原一平，在打开推销局面、取得客户的信任上，有一套独特有效的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程请教您这位附近昀有名的老板。”“附近昀有名的老板？”“是啊！根据我调查的结果，大伙儿都说这个问题昀好请教您。”“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”“站着说话不方便，请进来谈吧！”突然地推销，就像开始提及的那个推销人员，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致了顾客的拒绝。如果先适当地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。从以上反正两个推销实例我们不难发现，销售口才的好坏与得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。好口才能够使销售取得突破随着市场上商品的越来越丰富，竞争越来越激烈，人们购买商品时也变得越来越理智，说服他们去购买产品的难度也越来越大。但我们应该知道的是，这个世界上本来就没有好办的事，但也没有办不成的事。严峻的市场现实对广大销售人员来说，不仅仅只是一种挑战，而且更是一种机遇。因为，机遇永远只会垂青于那些有准备的人，但问题的关键是，对此，你准备好了吗？销售是一项极具挑战性的工作，它要求从业人员要根据市场的变化及客户消费心理的变化，不断地对自己的销售策略与沟通技巧进行优化调整。必须承认的是现在的客户正变得越来越理智，他们不会轻易地掏出自己的钱包，但是如果能够在销售用语上多花费一些心思，有时确实能够起到意想不到的效果，能够将“一盘死棋”彻底盘活，这种逆转，从以下的案例中可见一斑。美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子，他们委托一家房地产经纪公司承销。这家经纪公司为这栋房子在报纸上刊登了一个广告，广告的内容很简短：“出售住宅一套，有６个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”但是，广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈之下，那对老夫