王友让-销售通路精细化管理解决之道

1业绩增长自然增长产品增长策略增长区域增长•业绩增长的五大模式渠道增长菲利普，科特勒，谈市场营销2品牌积累的延伸效益知名度，偏好度，指名度，美誉度堆起来卖陈列，生动化从渠道看品牌*可操作业绩增长•自然增长3•策略增长跃进的创新的策略增长规模效益•商业模式为先•效益伴着危险•高阶的事宏观的管理能力也是策略限制条件4•产品增长5产品品牌银鹭产品线A粥品八宝粥好粥道产品线B花色奶花生牛奶核桃牛奶燕麦牛奶花生牛奶6连包花生牛奶家庭装产品不是多就好•区域增长6•区域盘点•扫盲•城市—城乡---郊县---农村—•由近而远，由富而贫7服务处：行政区域基本状况序号行政区域（区/县）总面积(平方公里)人口(万)GDP(亿元)下辖街道及社区(个)下辖乡/镇及行政村(个)备注总人口非农人口总量人均街道社区乡/镇行政村12345678910合计0.00.00.00.00.00000部门主管：制表：乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇县乡镇乡镇乡镇•基础经营区域示意图业代客代经销商业务员8•外埠经营片区示意图乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇业代客代经销商业务员9城乡建设的销售机会•安索夫矩阵，产品与市场结合10市场拓展更多人买品类构建多角化市场争夺渗透买的更多产品拓展新市场现有市场现有产品新产品•渠道增长11•渠道盘点•根据产品特性，企业实力，设定渠道开发的进程•广度与深度•力度与收获•寻求合作经销商•渠道精耕启动相关表单1213客户分级和拜访频率明细表--现代通路14客户分级和拜访频率明细表—传统通路经销商KA邮差批市批发单点批发批零单点批发士多特/封通B/C超外埠分销商(城郊/县/乡镇)二批商所在地KA特/封通士多A点•经销商布建15渠道增长区域增长营销单元•areamarketing单元行销兰契斯特法则1617批发,25.4%KA,11.4%便利,8.5%商超,11.0%士多,40.9%特通,2.7%其它,0.1%****销售渠道分析批发KA便利商超士多特通其它1818•行销管理5步骤行销管理是五个基本步骤组成的过程RSTPMMICR：RESEARCH研究S：SEMENTATION区隔：由相同需求的买方所组成，市场研究即是从人文变数或消费者行为找出区隔变数,以寻找可经营的市场T：TARGETING订定目标：目标消费群是公司可以以一种优异的方式予以满足的区隔P：POSITIONING定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司与竞争者之间的差异,;市场区隔中顾客如何看待企业的产品，以及企业要传递的讯息MM：MARKETINGMIX所谓4PS：产品、价格、通路、广促I：执行C：控制：对行销组合发展的4PS执行结果进行监督与评估，并改善STP的策略及MM的战术STP代表公司的策略性行销思维，MM，I,C三个程序就是业务管理的内涵•第六增长模式19•管理与服务1.管理出效益2.服务创造价值3.价值支持价格4.服务带动销售•管理者的烦恼20•信息欠缺与不对称•渠道；区域；产品分布；资源投入；人员掌控；价格管理；主管能力•没有信息，就没有细节，没有执行力•营业管理没有系统，或是不在系统内的，就是失控掌务通：结合快速消费品行业特性和公司市场管理需要，由营业人员和市场合作伙伴透过手机终端与系统后台进行客户服务、销售管理的信息化管理系统。21•何谓掌务通？移动&GPS定位数据即时传输信息自动加工与K3系统对接系统完整性系统开放性操作便捷性按职级操控2019/10/1922•掌务通的特点22•快消天下，渠道为王23•掌控信息，细化执行•管理标准化，标准制度化，制度信息化，•信息可视化，便携化，即时化•信息对称；内外对称，上下对称•防呆化，愚巧化•营业技巧的在线训练•单位自主管理•营业主管的管理意识建立•上下互信，团队士气提升•堆箱费，陈列费的现场管理，报销•新品推广的进程管理，品项分布的推进管理24•掌务通的功能(1)考勤管理(3)目标管理(6)库存管理(4)通路管理(5)配送管理(7)信息管理(2)过程管理25•掌务通包含的子系统--手机终端(1)考勤管理(2)门店拜访(5)新增门店(6)门店维护(8)业绩查询(9)常用工具(3)车销拜访(4)KA拜访(7)订单查询门店管理：含门店基础信息,订单查询，线路规划，门店删除审核、门店地图定位设置等。绩效管理：含目标设定，销售统计，门店拜访记录查询，走访轨迹回放，促销政策设定，陈列政策设定及陈列审核，考勤管理等。培训管理：培训资料的发布。信息管理：区域经营品项设置，产品类型管理，渠道基本信息管理。系统管理：员工管理，岗位管理，职级权限，分组管理等。26•掌务通包含的子系统—系统后台(服务处经理，组长)电话订单：接受来自门店的电话订货，并将相关信息输入系统。订单配送：进行订单的查询、打印，实际配送品项及数量的确认。车销管理：车辆，司机，业务员的掌控与指导路线细化：细化才能扩张，车销成长的秘诀在路线的切割库存管理：进销存的核对，库存回转管理，订购点管理27•掌务通包含的子系统—系统后台(经销商及邮差/配送商)加强客户服务管理提升业务员生产力有效落实通路精耕全面推动市场整合完善客户信息管理促进绩效考核透明28•掌务通实施目的•3C完美结合29•科技的魅力；再差的汽车，也跑得过博尔特，刘翔•同步，即时，数据化，可分析•依据数据分析，可以下达营销单位的行动计划，做到模块化的营销行动计划管理，•可以对接平衡计分卡，日常管理KPI•经销商后台建立，库存，日销量，自销量的管控，可以对接MRP•使用掌务通的效益30•全员投入，了解了通路精耕的意义•对实质的一线管理起了良好作用•精细化的管理，管理到单店，单人，单品，单价•上下一条心，目标明确，行动明确，做有用功，有的放矢。•业绩增长良好，有迹可循