真功夫提升业绩管理

提升营业额魏长春热身题1(有神秘礼物):营业额提升与提升营业额有何异同?我为何用提升营业额而不用营业额提升为题目?热身题2:•如果刚才我的热身题1后边没有“有神秘礼物”的字样,结果会有什么不同?培训的二大要素•一：培训对象是准？•二：培训的目的是什么？今次培训的二大要素•一：今次培训对象是准？6级的餐厅负责人、将要过6级的候选人二：今次培训的目的是什么？•1、如何来看待“提升营业额”•2、“提升营业额”这个系统由什么组成•3、你在这个问题上有什么责任•4、常用的技巧一、如何来看待“提升营业额”要做好一个餐厅的负责人，需要做好十三个方面的工作，每个都重要，但每个又不可超越其他，不足或过头都会影响全局问题：•人体由多少个系统组成？•对于人来讲，神经系统比呼吸系统重要吗？•组成餐厅的十三个方面是？组成餐厅的十三个方面：一、品质、服务、清洁二、人际关系与沟通三、管理组配备四、管理组发展五、员工招聘与挽留六、员工训练与评估七、管理组班表八、铺面管理九、设备保养与维修十、行政及文书工作十一、提升营业额十二、可控项利润十三、餐厅安全与保安小结•只为提升营业额而提升营业额最终的结果是不能最好地提升营业额•提升营业额只是管理好餐厅的其中一环，它必需为餐厅的全局服务•做好其他的十二个方面其实也是在提升营业额二、“提升营业额”这个系统由什么组成增加营业额金字塔增加营业额社区关系商圈分析促销可见度/易接近程度QSC店外店内1、QSCQSC是一切的基础，是你对光顾的顾客作出的承诺顾客也许会因为一次促销而进入你的餐厅，但是如果要他们下次再来，至少你应做到满足他们要求的QSC。杰出的QSC是餐厅营业额不断增长的基本保证。2、可见度和易接近程度70%的顾客都是因为一时冲动才在餐厅门口停留并进入用餐的。那么我们应该审视我们的餐厅能不能被顾客发现。我们需要评估餐厅的可见度和易于接近程度。可见度包括：1.餐厅500米---50米升空气球擎天柱大型户外广告2.餐厅50米---餐厅外围:招牌横批小招牌立柱广告公车站广告太阳伞(带方向)湖滨广告牌湖滨店.JPG3.餐厅外围:内部可见度地垫停车指示户外价格灯箱东方即白.JPG易接近程度包括：•停车场•人行道斜坡•草地上的人行道•方便你的顾客进入餐厅（拉门）3.促销：促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促销活动时你必须做到：1.训练你的员工：要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息如新产品：份量味道组成特点----可引人之处2、布置3、确保存货充足如果断货会让你的顾客对你失去信息4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离手招、垫盘纸、点餐单、餐牌促销分类：•1、全市场促销：•新产品60%•如蒸炖鸡推出：•9月10月增长•AC22.4123.07+0.66•TC21338992447929+14.72%•赠品、礼品30%•食品优惠10%•2、餐厅促销：•小型促销活动（灯谜、情人节）•联合促销（与社区、商场）推荐做法：1、小型推广会议2、让经理分别负责促销活动的一部分4.商圈分析：为何要做商圈分析？你要了解如下要素（SWOT分析法）：1.你的优势在哪里？2.你的劣势在哪里？3.你的威胁在哪里？4.你的机会点在哪里？市场铁三角市场需求企业自身竞争对手附：商圈调查八要素：口决:图盖(概)紫(质)洋琴(详情),客流归(规)对手•1、图商圈地图商圈定义：（市区）沿着餐厅最近的街道四个方向正常步行15分钟的方圆距离。(镇区)则是以整个镇区范围为商圈意义:有70%的顾客来自于此。2．盖(概)餐厅概况•地址•开业日期•座／桌位数•面积•收银机３．紫（质）商圈性质商务区商住区住宅区工厂区*店容量于2家店的小镇,全镇均是其商圈.４．洋琴（详情）商圈详情•所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：商铺住宅写字楼商场学校机关楼影院酒店公园广场５．客顾客结构•年龄(我公司主要顾客群:18~35岁)•性别(男:女=55:45)•职业•交通公具•收入状况•惠顾次数•地域文化６．流商圈内人流量及车流量•在早上７：００到晚上１２：００Ａ．直接从正门前街道经过的人（车）流量Ｂ．从街道对面经过的人（车）流量－－（街中心被隔开的不能计入）Ｃ．街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例７．归（规）商圈中远景规划•餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种中远景规划：政府部门各大商场商铺学校住宅区（大楼盘＼精品小区）８．对手竞争对手•对手的详情：地址面积座位数台数开业日期主要产品顾客构成高峰时段ＱＳＣ预计营业额（后边将做练习）新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的餐厅经理是严重失职的行为!评估对本餐厅的威胁度！！5.社区关系：你需要在社区中保持一个正面形象6.增加营业额方案：•营业额=TC*ACAC建议销售促销活动团订训练市场需求探访、生日会等TC开发新顾客增加同伴人数稳住老顾客品牌宣传知名度提升可见度其它宣传QSC公关活动顾客沟通新产品推广媒体、广告招牌社区活动招牌可见度指引牌外卖拓展探访联合促销营业额小结•清楚的知道是什么因素影响了营业额•在脑中形成“提升营业额系统”的网络结构图•学习从整到零，从零到整去思考问题的这总思维方法（系统思维）三、你在这个问题上有什么责任•作为餐厅的负责人，你认为你对“提升营业额”有什么样的责任？提升营业额是一个以点带面的系统工程何为点？•点就是你自己！这个点不是一般的点，是一个价值上百万元的平台的核心点！问题：如何才能做好你自己：自信自省自学自律自激自新痛快\痛快.mp3痛快\痛快.doc何为面？•一句话：你的所有下属。问题：如果让你划分，你能否划分出20个不同的下属团队？（每个团队的训练方法不一样）经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）3主任：1推广代表：1员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）4（资深员工、熟手员工、新员工）3（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）4（功夫哥哥、哥哥候选人）2（电工）1（洗碗阿姨）1合计：20如果让你划分出50个，行吗？经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）*（外招、内升）*（男、女）*（积极、消积）24主任：（男、女）*（积极、消积）4推广代表：（资深、资浅）*（积极、消积）4员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）*（男、女）*（积极、消积）16（资深员工、熟手员工、新员工）*（男、女）*（积极、消积）12（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）*（资深、资浅）*（积极、消积）16（功夫哥哥、哥哥候选人）*（资深、资浅）*（积极、消积）8（电工）*（资深、资浅）*（积极、消积）4（洗碗阿姨）*（资深、资浅）*（积极、消积）4合计：92如何带？•发电机与电器下属如电器，需要你的电力支持！•太阳与光合作用只支持还不够，要让他们具有“光合作用”能力好上司心态：•做我的下属，是你的幸运（你会更快的成长、成熟，以及成功）•做你的上司，是我的幸福（我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因你而进步）小结•要想真正提升营业额,第一要先让自己成为一个合格的上司•学会如何去做好”点”•学会如何去带好”面”四、常用的技巧•在提升营业额系统中,前边我们画了金字塔,这里我们要明白一个原则:从自己最能控制的部份做起,这样才是花最小的成本,成就最高的利润!AC建议销售促销活动团订训练市场需求探访、生日会等TC开发新顾客增加同伴人数稳住老顾客品牌宣传知名度提升可见度其它宣传QSC公关活动顾客沟通开源新产品推广媒体、广告招牌社区活动招牌可见度指引牌外卖拓展探访联合促销找出我们最能控制的部份:•（一）、ＱＳＣ：品质：服务：建议销售＼处理投诉训练清洁：现场建议销售技巧比拼：１．各组商讨书写出建议销售的技巧．２．１０分钟为限３．各组派代表上台陈述４．未写出的不能口头补加参考技巧：１．建议要明确，不让顾客有时间想２．使用顾客容易接受的语句３．为顾客选择恰当的组合４．推广活动时，介绍特点打动顾客５．询问尽量简单６．告诉顾客我有什么，而不是没有什么７．多用礼貌用语，禁用“要”８．留意顾客表情，面相不善者最好不建议９．观察顾客神态，判别生熟客１０．Ａ＼Ｂ法则（二）．餐厅可见度提高•１．招牌的清洁•２．及时开启各招牌灯简单却•３．外围的阻隔物清除易忽视•４．寻找合适广告位（三）、促销•１．对姐姐优待（姐姐团队建设的重要性）熟客的稳定了解顾客感受探访生日会姐姐是来疼的原意外卖大团订服务的提升社区关系２．了解对手，应对合理知已知彼，百战百胜！下边先做几个观察力游戏找出下图中的五处不同：•以团队为单位•发言前先举手增加点难度•下图中有１３张脸最先找出队者有神秘礼物!!如何推算竞争对手的营业额？各组讨论１０分钟写下结果，选代表陈述未写下的不可口头添加每次上台者不可重复思路：Ｓ＝ＴＣ＊ＡＣ确认ＴＣ：座位数桌数用具用品询问（员工＼管理人员－－大订单）数在某一时间段的顾客人数在每天的关键时间段（高峰期）多抽样要打印小票（上面可能有编码／单号）根据餐饮结构及日期／时令等推算全天的ＴＣ（你对你餐厅的了解程度可以参考）确认ＡＣ：•菜单观察大堂客人的实际点餐产品询问（管理人员－－畅销产品的单价）其他辅助方法：从出品速度推算其是否有库存从ＱＳＣ推算其竞争力从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东）找其煤气供应商，从其煤气用量推算Ｓ找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）（四）．课后作业：1.ＡＣ方面：•每人为你餐厅制订一个12月AC提升的目标,列入你餐厅的12月训练计划中(如：AC比11月提升0.2元;AC比去年提升0.3元)2.从提升ＴＣ方面：每人为你餐厅去制订一个TC提升计划,在１２月前上交你的直属上司小结１．提升营业额的方法思路一就是提升ＡＣ与ＴＣ２．提升营业额的方法思路二就是改进金字塔结构中不合理成份,进行改进与补足总结•知道构成餐厅的十三个方面•提升营业额只是其中之一，如五个手指之一•全了解“提升营业额”系统的全部内容及变化(金字塔)•清楚知道你自已在这个体系中扮演的角色•提升餐厅营业额的内在成功要素是能否提升你自己调理好各大要素，使之健康与平衡才是真正的提升营业额最后．．．下课同学们再见