移动营销管理解决方案-yonyou

yonyousoftwareCo.,Ltd.用友软件股份有限公司2013年8月移动营销管理解决方案目录yonyousoftwareCo.,Ltd.理解渠道渠道业务需求移动营销管理方案定位移动营销管理解决方案经销商门户解决方案渠道拜访解决方案数据采集解决方案案例及价值yonyousoftwareCo.,Ltd.理解产业链产品1产品2产品3产品系列……整合营销深度营销商超专卖店批发客户团购客户专柜采购零售客户会员客户产业链横向扩展决策管理业务管控供应生产流通销售客户大客户营销公司通路原料辅料……产业链上下游延伸上游中游下游驱动产业基地的建设提高销量和市场占有率不断满足客户的深层次需求yonyousoftwareCo.,Ltd.产销分离模式下，需解决高效产销协同运作问题，也需要解决营销体系自身的协同问题顾客营销制造大型商超订货购买经销商订货销售预测计划采购订单领料验收入库成品入库购买生产计划货款对账应收帐款应收对账门店/终端客户订货营销公司财务中心计划中心制造车间采购中心供应商应付账款采购计划配送发货分销、零售产销协调生产数据采集质量保障物流配送终端管理6大宗原料7包装物8员工绩效9yonyousoftwareCo.,Ltd.一般意义上的渠道类型渠道结构传统渠道•一般用于拓展新市场•利用既有的食品分销渠道•销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中流通渠道现通渠道产品流信息和控制流•从传统渠道演化过来•当某一地区的销售已达到一定规模时，从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商•分销商与制造商签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系•一定时期传统、流通共享，最终完全转为流通渠道模式•是指有实力和影响力的大型跨区域连锁零售商，即KA客户•KA成长潜力很大，最终会成为消费品分销的主渠道•一般设置有专门的KA部管理和协调KA客户描述品牌制造商一批零售商消费者二批品牌制造商分销商零售商消费者二批品牌制造商零售连锁商消费者特通渠道品牌制造商消费者自建渠道品牌制造商自建终端消费者•是指精品店、美容店、餐饮、酒店、企业、政府等的集团采购和B2C•所占份额不大，但也是利润的重要来源•一般设置有专门的特通部管理和协调特通客户•重点在于客户关系的维护•服装、食品等消费品行业很多都是采用自建渠道予以扩张•由于品牌的授权使用，自建渠道要求很高的管控力度•是提升品牌和市场影响力的重要手段•是利润率最高的渠道模式•主要考验制造商的资本能力yonyousoftwareCo.,Ltd.分销商管理体系经济利益保障机制•获得额外的定货折扣•对其经营利润的部分承诺(在拓展时期)•返利•与大型消费品企业合作，共同进行产品营销，目标分销商可以比以销其他产品承担更小的风险，获取更大的回报管理和控制机制服务和支持机制•分销商和品牌制造商的业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能–经营规划–存货管理–零售覆盖–运输与仓储–售点广告与促销企业应明确各项职能在企业和分销商之间的分配，并确定各自的工作重点•对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个客户经理同时监控几个•业务支持：帮助分销商拓展二级网点，分销货物•管理支持：信息系统改造计划，协助分销商按要求进行重组，帮助分销商分析问题并制定解决方案•培训支持：定期对经销商的业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识•广告支持：定期的广告促销，区域广告中出现经销商的名称保障分销商利润稳定渠道秩序协助分销商履行渠道职能控制分销商行为激发分销商的信心，推动分销商的业务发展完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制三个方面yonyousoftwareCo.,Ltd.组织结构和制度层面的控制－成立专门的帮助经销商发展业务的部门－要求经销商成立专门的专营小组－酒企客户代表与经销商共同拜访客户－设立专门的激励和控制政策分销流程控制－强化经销商与企业和KA客户之间的服务流程－强化一级经销商、终端之间的要货、供货流程绩效考核制度－经销商覆盖和服务政策－业务员激励－覆盖服务水平信息系统支撑－供应链系统、商务智能－市场推广管理系统－销售执行管理系统－CRM/客户忠诚度管理掌控经销商企业的渠道经营，市场销售、管理工作均以经销商为中心，渠道管理、终端铺货、陈列、客情维护等工作，也必须借助经销商的力量。有效掌控经销商目录yonyousoftwareCo.,Ltd.理解渠道渠道业务需求移动营销管理方案定位移动营销管理解决方案经销商门户解决方案渠道拜访解决方案数据采集解决方案案例及价值yonyousoftwareCo.,Ltd.营销发展趋势产品结构升级，商家力量崛起营销升级，由粗放转向精细化市场营销精细化异常管理、商机分析、辅助营销决策费控能力，费用占比大幅增长合理控制费用、追求费用投入效果财务税务筹划与经销商兑付管理相结合渠道掌控能力，管控更加深入聚集核心客户和终端资源市场价格体系管控商家绩效管理，促进厂商协同营销信息整合趋势（销售营销、市场、渠道终端等）快速响应市场变化能力服务客户意识增强，经销商崛起IT将是企业提高整体竞争优势的一部分，而不单只是作用于成本效率yonyousoftwareCo.,Ltd.供应链前端成为驱动企业经营价值链的引擎，以渠道为核心的营销管控取代集团管控成为新的价值杠杆SupplyChainEnd供应链后端Vendors供应商Vendors供应商SupplyChainFront供应链前端Distributor分销商/物流商Reseller二级分销RetailersStore零售终端Consumer消费者Manufacturers主生产商产业联合联合采购供应准入质量管控供应链协同原粮/料收购新品研发生产自动化产能分配产销协同成本管控分销渠道过程管控市场管理活动与费用关怀与服务产品展示品类管理整合营销需求预测消费研究yonyousoftwareCo.,Ltd.企业营销管理面临的挑战1、牛鞭效应存量大周期长应变能力差2、信息不对称高库存高缺货并存物流迂回3、不通畅不透明看不见摸不着市场响应慢1、渠道体系冲突串货抢货失控营销费用无底洞2、资源孤岛资源集中配置低客户渠道忠诚度低3、风险监控薄弱集团财务监管不足人力成本高居不下渠道营销区域管理总部监控渠道协同不足导致竞争乏力yonyousoftwareCo.,Ltd.渠道营销管理重点全渠道库存管理全渠道销售管理全渠道费用管理全渠道人员管理yonyousoftwareCo.,Ltd.全渠道库存管理全渠道库存分布状态属性变动安全效率在途在库可用预留越库途损批号序列号生产日期有效期近效期进销拆并调盘安全库存超储短缺预警全面条码公司总部办事处各种渠道全部终端yonyousoftwareCo.,Ltd.全渠道销售（流向）管理业务员（直销）一级分销商核心代理商经销、分销客户办事处办事处普通代理商商业公司销售渠道调拨实际消费者卖场零售商终端客户渠道调拨渠道纯销渠道纯销渠道纯销加价销售终端纯销渠道纯销串货串货渠道纯销终端纯销终端纯销周边门店yonyousoftwareCo.,Ltd.营销费用：线上费用和线下费用营销投入组成将企业对目标消费者希望达到的营销意图(如提高知名度强化卖点，提升形象等)以广告形式加以体现通过媒体采购来将广告向目标消费群进行传达通过针对经销商的渠道促销来加大网点覆盖，提升消费者购买便利性通过针对消费者促销来强化其购买决定，诱发购买行为广告制作媒体购买渠道促销消费者促销企业不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度，更重要的是营销投入效率的提升yonyousoftwareCo.,Ltd.全渠道费用管理-线下费用管理渠道费用消费者促销赠品折扣….零售终端场租条码费抽成……分销渠道返利补差折让……灌溉滴灌yonyousoftwareCo.,Ltd.一图：销售人员区划图及拜访路线图三表：客户拜访记录表客户库存情况表客户订单情况表全渠道人员管理目录yonyousoftwareCo.,Ltd.理解渠道渠道业务需求移动营销管理方案定位移动营销管理解决方案经销商门户解决方案渠道拜访解决方案数据采集解决方案案例及价值yonyousoftwareCo.,Ltd.目标：帮助企业建立敏捷、协同的一体化渠道分销体系不仅仅是渠道组织的扁平化，更是渠道数据和信息协同的实时化KA客户1~N级经销商渠道协同商品信息协同服务协同资金往来协同公告信息协同物流协同订单协同协同、运营、合作实现品牌厂商与各类渠道之间敏捷的信息协同，扩大商务处理能力，支撑企业实现渠道扁平化管理，减少各级渠道间的中间环节，最终减少各类数据在渠道中的停滞时间。协同、运营、合作yonyousoftwareCo.,Ltd.目标行业及客户示例：以工业企业为主，快消行业为辅包括已经实施NC销售系统、准备实施NC6的消费品行业。产品节奏快，促销多，变化快。渠道终端规模大。业务人员数量多。行业典型企业日用化工恒安、富堡隆力奇、欧莱雅、北恒、南风化工、索芙特食品酒饮亲亲食品、思念、重庆啤酒、雨润、贝因美、完达山、元祖食品、茅台、五粮液、郎酒、洋河、金六福、贝奇食品电子产品天音、联通华盛、易迅空间、华旗、峰力听力、海尔日日顺、联通电子城农业/养殖双胞胎、恒星、大用淇县、正邦、獐子岛服装波司登、迪莎公主、富安娜医药乐仁堂、四川科伦药业其他红狮水泥、华孚、南京中脉、新明珠、鹰牌陶瓷、巴洛克、嘉宝莉、喜梦宝说明yonyousoftwareCo.,Ltd.产品特征完整统一的渠道移动营销管理平台解决方案，异构系统集成的终结者。实现了前后端业务的协同，业务模型的灵活性，从销售主管到销售经理、业务员；到外部经销商的协同，形成完整的一体化解决方案。系统架构具备较强的扩展能力和开发实力；快速响应企业变化。建立了完备的渠道模型。经销商门户，具备经销商数据采集的基础。移动数据采集在NC已有的良好产品框架的基础上，能够快速建立移动端能力，和后台系统紧密协同。基于统一营销平台的基础上，帮助企业建设移动渠道拜访和数据采集系统。yonyousoftwareCo.,Ltd.以移动信息化的视角，渠道管理的核心：解决营销通路的效率问题销售执行力快速反应品类/单品管理单点各品类销量单点各品类店存（安全库存）当前价格情况（耐用消费品）及时补货/订货陈列/堆头/排面；是否符合规范POP；是否按要求摆放海报\挂旗竞品销量情况竞品价格变动情况竞品促销活动反馈市场调查客情维护日常工作汇报日常拜访路线业务员位置业绩指标（物）生动化陈列（面）市场情报（市）销售团队（人）移动信息化终端营销质量直接决定销售额。渠道终端是企业神经网络的通路和末梢，是信息化的最后一公里。目录yonyousoftwareCo.,Ltd.理解渠道渠道业务需求移动营销管理方案定位移动营销管理解决方案经销商门户解决方案渠道拜访解决方案数据采集解决方案案例及价值yonyousoftwareCo.,Ltd.NC移动应用产品整体架构NC移动应用服务端UAP协同应用HRSCMB2B设备管理许可管理Push服务NC接口和终端应用接口安全管理IosAppStore搜索“yonyou”下载服务用友企业应用中心CRM移动应用接口服务短信服务Yonyouapp用友移动应用中心二维码短信链接移动终端应用yonyousoftwareCo.,Ltd.移动营销管理解决方案分销直营店加盟店多级通路渠道类型KA毛细终端经销商门户客户拜访拜访考核拜访计划NC供应链管理CRM数据采集价格和促销进销存信息陈列和生动化资金往来基本信息订单管理商品管理物流管理通知公告市场及竞品信息促销费用执行检查广告执行检查拜访执行拜访路线拜访日程跟踪查询目录yonyousoftwareCo.,Ltd.理解渠道渠道业务需求移动营销管理方案定位移动营销管理解决方案经销商门户解决方案渠道拜访解决方案数据采集解决方案案例及价值yonyousoftwareCo.,Ltd.经销商门户管理注册