第2章销售区域管理

第二章销售区域管理第一节销售区域的设计第二节销售区域组织的建立第三节销售区域的开发第四节销售区域的时间管理第五节销售费用管理第一节销售区域的设计销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。第一节销售区域的设计销售区域的含义：良好的销售区域是由具有购买力和购买意向的顾客组成的。销售区域设计的关键在于顾客，对于许多公司来说，区域设计都是按照地理区域划分的。有时由于产品技术成分高而复杂，可能以产品的特定使用者来划分，而培养专门的技术销售人员。也可能按照行业、客户名单，或是几种方式的组合而进行划分。第一节销售区域的设计第一节销售区域的设计一、建立销售区域的作用鼓舞销售人员的士气：主人翁意识，权责一致，目标明确更好的覆盖目标市场：每一区域专人负责，没有遗漏提高顾客管理水平：与客户保持长期的联系，开发新客户，对老客户进行深度营销便于销售业绩考核：销售业绩便于衡量，各区域之间便于比较有利于销售业绩的改进：通过对比不同区域销售人员的行动与绩效，可以制定更好的销售方案，提高工作效率降低销售费用：费用预算容易准确确定第一节销售区域的设计不需要划分销售区域的行业以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式，如保险经纪人、房地产推销员等采用直复营销方式的企业，如采用美容师直销的方式推销化妆品、网络直销等第一节销售区域的设计二、设计销售区域的原则1、公平性原则2、可行性原则3、挑战性原则4、具体化原则第一节销售区域的设计三、设计销售区域的步骤划分控制单元确定顾客的位置和潜力确定基本的销售区域配备区域销售人员调整销售区域制定区域覆盖计划第一节销售区域的设计第一步：划分控制单元A.控制单元是划分区域的基础，典型的销售区域可以由几个控制单元组成B.常用的控制单元是省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域第一节销售区域的设计第二步：确定顾客的位置和潜力A.指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好地估计工作量B.借助外部信息源识别潜在顾客C.评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可按潜在利润的大小对客户进行分类区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调查、通路调查、竞品及替代品状况第一节销售区域的设计辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售第一节销售区域的设计第三步：确定基本区域根据统计标准建立基本区域方法--根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员的工作负荷相等。第一节销售区域的设计确定最优的拜访频率：管理层确定每个顾客的最优拜访频率--考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访成本--拜访频率主要取决于顾客的盈利性确定每个控制单元的拜访总数确定工作负荷能力：如一名销售代表一天工作8小时，一次拜访的平均时间是1小时，平均每次差旅时间是15分钟，那么他一天可以作6次拜访，如果销售代表一年的拜访时间是250天，则他一年的拜访次数是1500次。按照附表的例子，销售代表除了负责X和Y区域的拜访，他还有时间进行一年210次的客户访问（1500-（630+660）=210）。第一节销售区域的设计设定临时区域边界：把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总数（工作负荷）按照需要修改临时区域第一节销售区域的设计计算机在区域设计中的应用利用数学模型，给出每个客户的拜访次数的建议，以最大化公司销售额或利润--为顾客建立销售反应函数：拜访次数和销售额之间的关系--根据销售反应函数分配客户访问利用计算机辅助销售区域的合理划分第一节销售区域的设计第四步：配备区域销售人员销售人员在能力和工作效率方面存在明显差异，应将销售人员分配到特定的销售区域中去，以便各尽所能，创造最佳业绩许多公司特意设计一些在销售人员工作负荷或区域潜力上大小不等的销售区域，以分配给不同的销售人员上述做法并不是对销售区域设计方法的否定，而是该方法的灵活运用第一节销售区域的设计第五步：调整销售区域销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是否需要重新调整需要调整的信号区域销售潜力的增长或缩减顾客需求的变化区域重叠区域侵犯区域调整对销售队伍士气的影响第一节销售区域的设计第六步：制定区域覆盖计划为销售人员规划路线管理销售人员的时间第二节销售区域组织的建立一、确定销售队伍的工作内容1、寻找客户2、传播信息3、销售产品4、提供服务5、收集信息6、分配产品第二节销售区域组织的建立二、设计销售队伍规模确定销售队伍规模的方法：1、销售百分比法2、销售能力法3、工作量法第二节销售区域组织的建立三、选择销售组织类型区域型销售组织产品型销售组织客户型销售组织复合型销售组织第二节销售区域组织的建立区域型销售组织它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。有利于调动销售人员的积极性。有利于销售人员与客户建立长期关系。有利于节省交通费用。第二节销售区域组织的建立产品型销售组织它是指企业将产品分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。这种类型适用于产品种类较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品销售。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识。相互关联的产品应由同一销售人员同时销售，以便于客户购买。第二节销售区域组织的建立客户型销售组织它是指企业将其目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。对客户可依其产业类别、客户规模、分销途径等进行分类。很多国外企业都按客户类型或客户规模来划分销售区域，使用不同的销售人员。这种形式的好处是销售人员易于深入了解所接触的客户的需求状况及所需解决的问题，以利于在销售活动中有的放矢，提高成功率。第二节销售区域组织的建立复合型销售组织它是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区—产品、地区—客户、产品—客户或者地区—产品—客户来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。在实践中，不同的企业可分别采用不同的销售组织。施乐公司开始是采用产品型销售组织，一个主要的部门负责销售影印和复印机设备，其他部门分别负责销售打字机、印刷设备、办公设备等。后来为了避免各个销售部门的销售人员同时访问相同的客户的情况，施乐公司改用客户型销售组织。第三节销售区域的开发一、销售区域现状分析了解在这个地区内本企业的优势和劣势，以及所面临的机会和挑战。第三节销售区域的开发二、市场区隔化1、顾客为何购买？why2、顾客在什么时候需要购买？when3、哪些顾客在购买？who4、顾客购买哪些产品？what5、顾客在哪里购买？where6、顾客用什么方法购买？how三、设定销售目标对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分层，对这些顾客，分别设定销售量及毛利目标。如果目标没有具体地分配至每一个销售人员，就不可能发挥应有的作用，因此目标务必清楚、具体，使销售人员都能随时铭记在心，随时展开行动。同时还要设法扩大销售、提高毛利、节约销售费用，以期获得最大的成果。第三节销售区域的开发第三节销售区域的开发四、采取推进策略或上拉策略1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄弱，适宜采用推进策略；2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健全，适宜采取上拉策略。五、利用销售地图进行管理1、什么是销售地图在黑白地图上填上客户分布、竞争者的据点分布、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等，就成为销售地图。2、销售地图的制作程序第三节销售区域的开发第四节销售区域的时间管理无论是管理者还是普通的销售人员，都要学会利用时间，以确保工作的圆满完成勤奋的经理不一定是优秀的经理第四节销售区域的时间管理时间的运用固定时间安静时间弹性时间交通时间大块时间首要时间零碎时间第四节销售区域的时间管理时间管理的定义时间管理是在日常事务中执着并有目标地应用可靠的工作技巧，引导并安排管理个人的生活及工作，合理有效地利用可以支配的时间第四节销售区域的时间管理时间管理的目的：“三效”效果：是确定的期待结果效率：是用最小的代价或花费所获得的结果效能：是用最小的代价或花费，获得最佳的期待结果第四节销售区域的时间管理时间管理理论的历史演进第一代时间管理理论：备忘录型第二代时间管理理论：记事簿规划与准备第三代时间管理理论：价值规划、制定优先顺序，追求效率第四代时间管理理论：以自然法则为中心的罗盘理论（正北理论）第四节销售区域的时间管理紧迫不紧迫重要I危机迫切问题在限定时间内必须完成的任务II预防性措施建立关系明确新的发展机会制定计划和休闲不重要III接待访客、某些电话某些信件、某些报告某些会议迫切需要解决的事务公共活动IV琐碎忙碌的工作某些信件某些电话消磨时间的活动令人愉快的活动第四节销售区域的时间管理I结果：·压力大·筋疲力尽·被危机牵着鼻子走·忙于收拾残局IIIIIIV过分注重第一象限的事物第四节销售区域的时间管理过分注重第三象限的事物IIIIII结果：·急功近利·被危机牵着鼻子走·被视为巧言令色·轻视目标和计划·认为自己是受害者，缺乏自制力·人际关系肤浅，甚至破裂IV第四节销售区域的时间管理将时间大多用到第三、四象限的事物IIIIII结果：·完全不负责任·被炒鱿鱼·基本生活都需要依赖他人或社会机构IV第四节销售区域的时间管理第二象限活动是高效个人管理核心第四节销售区域的时间管理三类时间管理受老板制约的时间受公司制约的时间受自己制约的时间(包括受下属支配的时间和自由支配时间)第四节销售区域的时间管理转移主动性经理在处理他与上司和公司的关系时可以有5个级别的主动性1）等着被叫去做2）问应该做什么3）提出建议，然后采取最终行动4）采取行动，但马上提出建议5）自己行动，然后按程序汇报问题：对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢？对待下属呢？第四节销售区域的时间管理首要任务是通过消除“受下属制约的时间”来增加自已的“自由支配时间”其次是利用这部分刚发现的自由支配时间确保各个下属确实具有并运用积极性利用另一部分增长的自由支配时间控制“受老板制约的时间”和“受公司制约的时间”第四节销售区域的时间管理销售人员的时间管理时间是销售人员的稀有资产时间的浪费代表着对时间本质的误解、销售活动的无效率化、销售成本的大幅增加科学的时间管理可以帮助销售人员更有效地利用他们的时间第四节销售区域的时间管理时间管理方法制定每日、周、月计划建立业务文档系统、整理客户资料，清理销售资料寻找压力的来源：上司、客户按照销售计划安排工作和拜访路线必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间销售经理应对销售员的工作给予更多的帮助第四节销售区域的时间管理销售区域时间管理的影响因素维尔和伯斯两位时间管理专家花费近3年时间，对257家企业进行了调查，得出了一系列的结论，对销售经理如何分配和管理销售区域的时间有相当的启发性。规划拜访路线为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位置图。有了销售区域位置图后，销售人员就可比较容易地规划出自己的拜访路线。第四节销售区域的时间管理确定拜访频率确定拜访频率须考虑如下因素：首先，是否有工作需要。其次，与客户的熟识程度。最后，考虑客户的订货周期。第四节销售区域的时间管理第五节销售费用管理一、销售费用浪费的原因营销监控疏忽大部分企业对于销售人员的考核主要是看销售额，而不是看利润。这是在情理之中的，因为利润的实现有多方面的因素。但是同时也产生了一个问题，就是销售人员会通过各种方式让企业支付更多的销售费用，而这些费用很多是无法监