第六章 前厅销售管理

第六章前厅销售管理第一节前厅销售产品分析第二节前厅销售价格制定第三节前厅销售价格控制第四节前厅销售策略小结思考题实践活动第一节前厅销售产品分析一、饭店的组合产品通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。二、饭店的差异产品主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。三、个性化服务饭店产品的差异通常表现在四个方面1.服务水准差异2.饭店位置差异3.员工素质差异4.饭店形象差异第二节前厅销售价格制定一、客房价格的构成与收费方式二、客房价格的类型三、影响客房价格制定的因素四、客房价格制定的方法一、客房价格的构成与收费方式1.客房的价格构成2.饭店收费方式1.欧洲式（EuropeanPlan，简称EP）2.美国式（AmericanPlan，简称AP）3.修正美式（ModifiedAmericanPlan，简称MAP）4.欧陆式（ContinentalPlan，简称CP）5.百慕大式（BermudaPlan，简称BP）二、客房价格的类型1.门市价/标准价2.团队价3.商务合同价/协议价4.折扣价5.推广价6.免费价7.小包价8.家庭租用价9.白天租用价10.淡季价11.旺季价12.加床费三、影响客房价格制定的因素1.定价目标2.成本3.客房的特色及声誉4.市场供求关系5.竞争对手价格6.客人的消费心理7.国家有关政策法规饭店常见的定价目标有1.利润导向定价目标2.销售额导向定价目标3.竞争导向定价目标4.成本导向定价目标四、客房价格制定的方法1.收支平衡定价法2.千分之一法3.目标收益定价法4.赫伯特定价法5.需求差异定价法第三节前厅销售价格控制一、房价的实施二、房价的检验三、房价的调整四、饭店价目表的设计第四节前厅销售策略一．非价格竞争策略1.饭店形象策略2.CS策略3.特色策略4.超值策略二．价格竞争策略在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策略。收益最大化策略前厅管理人员实施收益最大化的具体策略一般包括：1.超额预订受理策略2.时滞控制策略3.折扣配置策略4.升档销售策略小结前厅销售管理是发挥前厅部首要功能的重要环节，准确分析销售产品的组合、慎重选择非价格竞争策略与价格竞争策略、有效制定前厅销售的价格、随市场的变化及时调整客房的价格等，是前厅销售管理的核心内容。思考题1.什么是饭店的差异产品？其特点如何？2.前厅销售的内容具体有哪些？3.如何控制前厅销售的价格，以确保其有效性？实践活动1.分小组，前去收集多家星级饭店的价目表，仔细分析其设计优、劣，并将结果反馈给相应饭店的前厅部。2.分小组进行，列表说明前厅销售策略的各自优势。