第十一章 餐饮销售管理PPT(庄军)

庄军，1978年12月生。湖北省酒店星级评定员、注册酒店高级培训师、经济学硕士。武汉庄氏酒店管理顾问有限公司创始人、湖北工业大学商贸学院管理学院讲师、武汉戴姆瑞奇旅游策划有限公司总经理。曾获得由《酒店职业经理人》杂志与国际酒店投资联盟颁发的“中国酒店业十大培训师”、“建国60周年酒店精英金奖60人”两项荣誉称号。主持或参与酒店策划、旅游规划、旅游策划等项目50余项，进行酒店培训讲座60余场。主要的社会兼职有：《酒店培训与服务》杂志编委；《经营参考》电子期刊编委、执行主编；一大把商务平台餐饮智囊团专家组成员；迈点网（中国酒店门户网）特邀评论家；先之网（中国酒店培训门户网）客座教授。关于庄军老师：【学习目的】321掌握营业餐饮销售控制的环节及方法熟悉并掌握各种类型的餐饮价格策略了解餐饮价格管理的原理【学习要求】12要求学生懂得科学制定餐饮产品销售价格要求学生懂得如何进行餐饮销售的控制【学习内容】123餐饮价格管理基本原理及目标餐饮定价策略及方法餐饮销售控制的目标及方法【重点难点】重点重点、难点重点1、餐饮产品的价格策略2、餐饮产品的定价方法3、餐饮销售控制的环节及方法第一节、餐饮价格管理一、基本原理价格=原料成本+经营管理费用+利润+税金二、定价目标1、以盈利为目标收入=目标利润+食品原料成本+经营管理费用+营业税=利润/利润率=利润/[1—（成本率+管理费率+税率）]平均消费指标=目标收入/（座位数×周转率×餐数×天数）2．以扩大销售知名度为目标低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低3．保本经营收入=固定成本+变动成本+收支相时抵利润=04．以吸引客人增加其他消费为目的某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）适当数量的菜品将有利成本控制，稳定客源特殊活动（自助餐、包场）、时令菜单、特色菜单等灵活菜单；优惠团队、会议用餐等协商价格（一）价格灵活度1．固定公开牌价2．灵活价格（二）价格水平1、高于（豪华）档次品味质量独一无二（三）价格优惠1、价格与销售量关系一次多人—团队客人一人多次—长住客人2．价格与时间关系清淡时段优惠2、贡献毛益法四、餐饮企业常用定价方法1、原料成本系数定价法3、内扣毛利率法4、外加毛利率法5、分类加价法6、随行就市法第二节、餐饮销售控制一、餐饮销售控制的概念和目的1、什么是销售控制？从控制角度保证餐馆产品最终变化为餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最大收益的基础。2、为什么进行销售控制？①确保企业收入顺利实现（正确生产、收费/客人付款）②将企业员工浪费、偷窃现象降到最低③显示销售情况及收入分析，是调整改进的依据，也是预测下一年度的依据二、餐饮销售控制指标（一）销售总额与分目标平均销费额座位销售额座位周转率每位服务员销售量时段销售量收入总额上年本月累计税值成本率成本总额各项成本额本月累计税值平均消费额销售额就餐人数（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表）四、销售控制的方法（一）点菜单与帐单控制基本信息菜品信息日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称、服务费名称、价格、数量编号、服务收银员、总金额1、内容存根信息2、构成三联五联理菜（出菜口）切配服务员厨房收银员打荷（配料）收银服务员3、控制作用生产依据（厨房）制定生产计划依据核对服务员、收银员工作依据、防作弊3、收银员控制（对服务员、吧台员控制）2、岗位之问监督1、出菜检查员（理菜/厨师长/餐厅经理）（二）人员控制五、如何防止逃账事件发生？1、对于厅房客人，可由站台员工通知餐饮收银员结帐，站台员工在厅房陪侍客人，直到收银员将帐单送到厅房由陪侍的站台员工交给客人才算结束（用信用卡和现金都一样）。2、对于大型宴会，可由领班或餐饮主管在宴会结束后根据与宴会主人协商的情况通知收银员进行结帐，由于这种宴会所涉及的金额一般都较大，所以领班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能让其离去。3、对于第一次到餐厅消费的客人，服务员必须在服务的过程中认真仔细，以防客人逃帐。3.顾客类别不一六、餐饮销售控制的特点2.餐厅空间广、人员流动性大6.服务灵活性4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大5.酒店收费打折有不同的标准7.结帐方式多样化1.餐饮收入控制环节中涉及岗位多七、餐饮销售收入控制的方法1.组织控制组织—明确分工岗位—明确责任因岗定人2.人事控制重用人才，唯德、贤、能者为用对重要部门员工聘用应严格审查避免不合适的职务调换开展业务培训，提高业务素质。果断处理不合格的员工3.业务活动控制点菜单控制帐单控制折扣、优惠控制收银机控制4.完善酒店销售收入控制的监督体系1、酒店餐饮产品定价的目标有哪几种？2、餐饮企业常用的定价方法有哪些？3、餐饮企业一般在什么情况下采取价格优惠策略？4、餐饮销售控制包括哪些方面？有哪些方法？敬请期待更多精彩的课程！网址：联系方式：18971411036QQ:80733232