策略销售管理项目型销售管理培训讲义--show.x

资料下载大全策略销售管理－－项目型销售管理主讲：蒙晓哲联系电话：[phone]中国市场总监业务资格认证陕西省中心策略•策略是战争前的〔布阵〕、〔用兵计划〕是〔艺术〕表现。•严密的〔销售策略〕将轻松且自然的展开精彩的〔销售战术〕。•根据销售个案环境、竞争对手、公司可调动的资源、目标等因素制定销售策略。•关注销售个案的进展。策略销售•目前，有大家熟知三位超级销售员，请看，是哪三位？•把梳子卖给光头和尚。•把冰箱卖给爱司基摩人。•把鞋子卖给不穿鞋的岛国居民。•现在，我们请这三位SuperSales完成以下销售任务：•把燃煤锅炉卖给煤矿集团。•把体育专用地板卖给大学。•把高压变压器卖给钢铁厂。•错误的销售观念：吃、喝、玩、乐、送回扣。•能完成销售任务吗？为什么？该怎么做？•策略销售要点是更多信息、善于分析判断、时机恰当、找对人、做对事。项目型销售特点•采购商－－采购目的为了生产、再销售、设备维护、研究与发展、提供公共服务；采购程序复杂，专人负责，集体决策，决策周期长，理性购买；需求个性化程度很高；采购过程变数很多（人、竞争、新技术、政策、法规、内部制度）。•供应商－－结构化销售，销售团队分工协作；销售周期长，投入大，风险大，收益高；调动公司内外及个人的资源；注重销售个案的成败；销售人员综合素质高；策略（计划）比战术（技巧）更重要；竞争激烈且残酷。•商品或服务－－金额大；商品或服务复杂；技术含量高，持续提供服务，服务要求高；影响价格因素较多，价格不确定性。•交易和项目实施周期长。•采供双方关系－－沟通交流频繁，合作密切，关系较为稳定。•交易结果－－采供双赢(采购商满意，供应商赚钱）。策略销售管理优点•能很快找到销售问题所在及原因。•有效提高项目销售的成功率。•有效控制销售风险，知道何时进退。•有利于项目实施、竣工验收、顺利收款。•容易形成双赢结果，利于客户关系向更高层次发展，从而挖掘客户终身价值。•有效防止客户关系私人化。环境变化到成功销售环境变化产生需求，需求产生销售机会，抓住销售机会，通过策略销售管理达到成功销售。关注销售机会销售机会管理•行业体制改革，电力系统厂网分家，电信系统分家。•国家调整行业投资方向，加大交通、电力、能源投资。•法律法规变化，《环保法》规定严格的废气排放，电厂脱硫工程、降氮氧化物设备及软件系统。•国家产业政策，扶持农业产业发展，加大农村信息化建设。•市场需求旺盛的产业，汽车、住房、手机、短信服务。•新技术出现。•管理模式提升。(企业实行ERP管理等)•组织结构调整和业务模式变化。•组织重要人员职务变迁。销售人员要敏锐感知从宏观到微观的变化，及时进行分析，从中抓住销售机会。变化意味着可能的销售机会。销售信息的获得•个人来源：家庭、亲友、邻居、同事等。•商业来源：广告、营业员、经销商、包装品、展销会等。•公共来源：大众传播媒介、政府和消费者组织等。•经验来源：使用、检查、售后服务的经验。王大尉的故事•Ａ公司情况：•规模大，资金雄厚；•历史悠久，技术领先；•商誉好•王大尉是Ａ公司高级Sales,有五年销售经验，专门打大单，业绩不错，经验丰富。•一直在跟踪这个项目，了解Ｘ集团公司的组织结构和人员。•B公司情况•规模稍小，资金一般；•年轻公司；•商誉好；•李查德是公司高级Sales，有五年销售经验，业绩不错，经验丰富。•跟踪此项目有一段时间，熟悉Ｘ集团公司人员。客户：Ｘ集团公司；标的：5000万；项目：ＸＸ综合管理系统；时间120天王大尉的故事续一：X集团公司组织结构及人员Ｘ集团公司MaryCEO助理内线技术总监采购经理使用者财务部经理ＣＥＯ王总董事会资料下载大全谁最有可能拿下这个单子呢？请大家写一个类似Case11王大尉的故事续二：各自工作进展•王大尉通过大学同学Mary的引荐认识了CEO王总，并且得到王总的认可；通过Mary假传王总意思引荐给技术总监、使用者、采购经理、财务经理，王大尉也得到他们的认可。•王大尉是自上而下的策略。•李查德通过努力得到技术总监、使用者、采购经理、财务经理基本认可；并且技术总监是其内线。通过技术总监引荐也拜访过王总，王总态度暧昧。•李查德是自下而上的策略。资料下载大全13专注销售个案1、分析现状和你方的形势－－项目信息表；2、思考如何取得或提升竞争优势－－努力使关键人物认可。3、拟订行动计划－－沟通、交流、演示、参观公司、观摩成功案例。4、执行行动计划－－组织、调配公司资源（人员、经费、时间、人脉），成立项目小组，确定负责人。5、定期听取项目小组的汇报。巩固竞争优势，以达成既定销售目标策略销售管理分析要项一、专案管理１、关键影响人员２、警讯及杠杆作用３、客户反馈形态二、双赢策略三、多案管理１、销售对象管理２、销售对象筛选四、为达到双赢目的，根据专案管理与多案管理，拟订销售策略五、取得有利的销售位置以提升竞争优势。策略销售管理的核心是销售位置和销售漏斗的管理资料下载大全16销售位置管理陶醉很棒安稳舒服OK顾虑不舒服担心焦虑惊慌确定的结果不确定的结果停如何改善？如何巩固？不确定结果销售位置的要鼓励员工、给予帮助，不要逼他确定结果销售位置的要提醒，“什么时候拿下？为什么”销售位置检查•确定销售对象；•检验并评估相关的改变；•测试现阶段的销售位置；•拟订策略与行动计划以改善销售位置；填写该表和《跟踪表》20Min姓名项目产品单位金额日期星期姓名部门职务宅电手机办公电话住址影响力项目相关人员组织结构采购流程公司名称优势劣势主要竞争对手目前状况对策、2、3、前期行动回顾关键人物姓名职务反馈态度红色警报状况描述经济决策技术决策使用者指导人影响人1影响人2销售漏斗和销售位置检验10080706030201000回款项目移交签单商务洽谈立项审批确定购买提交项目建议书大概需求宣传演示确定意向陶醉很棒安稳舒服ＯＫ顾虑不舒服担心焦虑惊慌行动时间资源1、2、对策3、销售里程碑标志市场费用销售概率销售的关键影响•权力掌控者－－EconomicBuyer(EB)•技术评估者－－TechnicalBuyer(TB)•使用需求者－－UserBuyer(UB)•销售引导者－－Coach(线人）•千万不能忘记的另外二个重要角色项目负责人－－有时重要性相当于EB。影响者－－有时重要性更加复杂。关键人个性分析•个性分析表现欲望自信弱强小大自负表达型支配型和蔼型压抑型的张工沉默寡言；驱使型的王总严肃不喜欢说话、内心自大、有点看不起人；好好型的李工和蔼可亲、好说话、好接近他是Sales的杀手；自大狂赵工特喜欢表现、让人只有忍受的份。分析型资料下载大全工作方式...外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品表达型资料下载大全工作方式...合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片和蔼型资料下载大全工作方式...果断,独立,有能力,热情,审慎的,有作为.有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划.支配型资料下载大全工作方式...严肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图分析型权力掌控者•任务：做出最后的〔成交决定〕•１、直接掌控经费•２、使用经费的权限•３、自由裁决权•４、否决权•关心：成交底线及对组织带来的影响，提高效率，有业绩、政绩，能作典型或榜样，性价比，回报率。•方法：给他一个Vision(愿景),用生动形象的词语进行详细描述。用天下第一问打开话题。技术评估者•任务：整体技术审核、评估•１、评估你的建议•２、技术把关的人•３、常提出建议、要求•４、经常可以说“不”•关心：采用的技术及带来的价值•内心：得到上司的赏识•办法：理性说服、数据说话使用需求者•任务：从工作绩效或表现进行评估•１、易建立〔私谊〕•２、易采纳你提出的建议•３、评估或使用你的产品及服务•４、经常提出改进意见•５、口碑传播者•６、经常参与实施•关心：工作绩效及实施•办法：描述产品及服务带来的效率、快捷、易用、绩效，满足意见。销售引导者•任务：扮演销售指导人•常出现在：１、销售对象的组织内；２、自己的组织内；３、第三方组织内（代理商、经销商、经纪人）。•可提供有关信息：１、各关键的背景和关系；２、各关键的期望；３、竞争对手情况。•关心：你的成功•办法：需要长期培育•注意：不要把线人变成情报贩子（送钱）客户分类管理•一级客户：在你这个区域有实力、有影响，有信誉的客户。这是一个企业重要的资源，对它的管理和服务也是最高的，当与之发生冲突时，要绝对保证他的服务，这一客户由公司最高决策层进行打电话、沟通和不定期的拜访，实现对这些客户绝对控制。•二级客户：其实力和对公司的贡献略低于一级客户，是客户中的大多数。它的控制是所有公司中间领导共同担负的。•小客户：刚刚和公司发生交易的客户。它是由销售人员自己控制。•客户的级别随着与公司贡献大小的变化随时调整。素质•理性思考，感性执行；•会谋划、能运筹方方面面的资源；•有毅力，永远不轻言放弃；•知识面广，信息量大；•关心时事和热点；•敏锐感知业界各种变化；•社会经验丰富，了解人性；•善于挖掘需求，相信直觉；你管理的是什么样的Sales?检查关键影响•１、填写关键影响；•２、检验所有关键影响；回到《项目跟踪表》•３、测试现阶段销售位置；你该抽出时间来检查一下关键影响和销售位置！关注客户反馈客户反馈•了解客户的“认知取向”，以进一步判断其对公司销售的接纳程度。•客户的期望。•分析客户到底要不要？•判断客户到底要谁的？为什么？客户不同状态的反馈形态•组织层面•客户处于成长状态•客户处于问题状态•客户处于平稳状态•客户处于自满状态•客户现状与期望分析•判断客户到底要不要？•关键人层面表现欲望自信弱强小