管理与营销智慧

武汉颐和尚景酒店第二届干部训练营管理与营销智慧—3月27日第一节管理智慧几千年前，诺亚得到上帝的启示：洪水将要冲垮森林。于是他造了一艘大船，将森林中所有的动物全部装上，驶往大陆。天刚刚放亮，啄木鸟第一个醒来，它觉得很饿，于是在大船的木板中寻找虫子吃。渐渐地，一个个小洞出现在船身。诺亚发现不妙，赶紧去捉啄木鸟。可是用尽了全力，却怎么也捉不到。此时，动物们在做什么？老虎狮子袖手旁观，看着诺亚，没有任何行动；鸵鸟大象在东张西望，看有没有其他动物去帮忙；其它鸟儿觉得这艘船要沉了，扑哧着翅膀打算自己逃离；兔子松鼠很着急，却无从下手，不知道该怎么办；猴子身体灵活，可以赶走啄木鸟，却在幸灾乐祸地看诺着亚，笑得东倒西歪……若将企业比作这艘船，诺亚是管理者，怎样才让猴子去完成这个赶走啄木鸟的任务，以确保大船不沉？第一种：压力——警告、指令；不断地发出指令并检查。缺点：会妨碍员工思考、抑制创造力；有时效性；压力减少时员工恢复原样。第二种：激励——正激励：价值交换优：时效更长；缺：运营成本增大、员工以收入为导向等一连串负面影响。第三种：理想与信念——猴子需要什么？这么做他能得到什么？为理想而工作，潜意识。员工：需要发展的机会，寻找自己喜欢的工作、承担更大的责任、管理更多的员工、挑战能力的极限、实现自我的价值。压力激励理想与信念三者相辅相成成功的三要素：价值观、信念、能力他不清楚自己要什么——价值观（方向）他不相信通过努力可以达到目标——信念（油）能力如何提升？训练、训练再训练——能力（设备）如何说服母亲，让她烧菜少放油说服力的关键，是改变他的信念领导者不是能力更强，而是更善于用人，更强的责任感；把所有人的擅长结合起来，让他发挥到作用最大；对无目标、萎靡不振、消极怠工之人怎么办？——找到他的价值观，放大梦想，指明方向；注入信念与价值观。如何让员工自动自发？——员工跟的不是老板，而是自己的梦想，因为他相信老板能帮助他实现梦想。1、对上级和平级：给提前量，给方案，给选择题2、对下级：给激励，给成长机会，给原则，给方法遇到爱抱怨的员工怎么办？员工在你面前抱怨，动机是什么？——因为这是“别人的事情”，背后是“别人的问题”。报怨者常说的话有哪些？责任者常说的话有哪些？——积极的、主动的、感恩的、让人愉快的、有领导力的、建议的、团队配合的、我还可以……向内求，与自己较劲行有不得，反求诸己不抱怨，能力才能提升！凡事由自己掌控！若不想要坏结果，自己该做什么？能做什么？而不是别人不做什么！自己对自己的行为负责！人生五章（来自西藏生死之书）——波歇·尼尔森(PortiaNelson)■第一章我走上街，人行道上有一个深洞，我掉了进去。我迷失了……我绝望了。这不是我的错，我费了好大的劲才爬出来。■第二章我走上同一条街，人行道上有一个深洞，我假装没看到，还是掉了进去。我不相信我居然会掉进同样的地方。但这不是我的错，我还是花了很长的时间才爬出来。■第三章我走上同一条街，人行道上有一个深洞，我看到它在那儿，但还是掉了进去……这是一种坏习气。我的眼睛是睁开着的，我知道我在哪儿，这是我的错。我立刻爬了出来。■第四章我走上同一条街，看见人行道上有一个深洞。我绕道而过。■第五章我走上另一条街。三个问句：1、你想要什么结果？2、这是谁的问题？3、你有什么方法，或你现在该做什么？对身边的人，特别是员工，要积极的去了解他的内心想法和需求，挖掘他的能力，提高他的工作热情，进而提高他的生活幸福指数。第二节如何让业绩倍增？——用营销、战略来掠夺市场。你的产品是什么？业绩——产品、客户、成交率客人购买的不是产品本身，而是产品带来的好处与唯一性（高价值）你的产品什么？找到它，放大它，证明它！卖产品，卖的是相信谁说的话，客户能相信？找到足够的证据就能改变信念。说服力——找到她心目中的观世音客户转介绍，成交率翻番客户价值：高价值低成本能持续可体验——走差异化经营之路同业复制异业联盟——分享销售经验：20名销售人员，每人分享一种方法，就有20种方法。找客户的数量增多一倍，增加销售团队。——竞争对手的销售团队中，掌握客户。——扩编销售团队，内外部销售相结合。——通过网络找客户。■如何做客户？——首先要解决的是信赖感。1、亲和力。透过信赖感才能取得信任。对方信任谁？要跟成功的人、有结果的人学习。2、找到需求（伤口）。3、放大没有这个产品的痛苦。不要一上来就销售。4、解决抗拒，瞬间改变他人信念。5、价值交换：不是卖产品给客户，而是把客户花出去钱的价值放大。如何提高员工能力？——越简单越有效，反复训练。——产品推销手册，傻瓜式的说明书。80%的人找客户，20%的高手反复练习临门一脚。单兵作战的能力、战斗力。停在书本电脑中的叫信息，脑海中的叫知识，运用在实际中才叫能力。能力来自于行动力，学习只是让自己有更多选择。学习的三个阶段：知——悟——用不知道自己不知道，知道自己不知道，知道自己知道，不知道自己知道。行动——行，你就动起来！谢谢！感恩您的聆听！谢谢！