管理风格在销售中的使用

北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-----医药企业培训服务提供商管理风格在销售中的使用信诺必拓西点学习计划第八期衡量领导者的3因素模型完成任务TASK建立并组织团队TEAM发展个人INDIVIDUAL--约翰.阿代尔北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-----医药企业培训服务提供商LEADERSHIP&MANAGEMENT理念构想行动方法激励鼓舞监督追踪结果过程领导→做对的事管理→把事情做对挑战/改变维持秩序艺术科学长远目标短期规划创新冒险谨慎解危LEADERSHIP&MANAGEMENT领导艺术提供远大的理念构想激励他人使工作有效能做对的事挑战改变人需要领导管理科学提供行动的方法监督追踪使工作有效率把对的事做对维持秩序资源需要管理领导与管理设立方向改变历史打破秩序承担风险目标长远诱导向前提出远景及策略规划预算维持现况创造秩序降低风险目标短线谨慎限制重视规划及预算提供焦点提供稽核有效的领导与管理领导管理因人因事调整领导与管理的功能比重权力SITUATIONALLEADERSHIP-5boxdrawing情境式领导专制式民主式告诉说明商议分担授权权威式互动式参与式--Blanchard&Hersey1968(由经理)保留(和员工)分享SituationalLeadershipStylesI经理做決定“告知”下属监督完成权威式：经理做決定“解释”決定组织结构并监督专制式：向员工征询意見员工提供分析经做決定，组织结构并监督参与式：团队分析任务“共同”做決定共同承担责任互动式民主式：决定权被授予下属经理设定权限员工完成并汇报北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-----医药企业培训服务提供商领导的六大功能组织指挥协调控制激励创新销售经理的职能领导管理指出方向整合团队激励/启发造成重大，实质，有利的改变规划/编列资源监控/问题处理组织/人员配置带来可预测，短期的成果销售经理的核心能力整合区域管理地区管理者业务管理者人员管理者团队领袖运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律目标选才教导与反馈培训评估与发展沟通决策解决问题执行跟踪制订计划设定目标市场分析规划区域执行销售客户管理领导者的挑战不同类型的下属政府的限制,医院招标环境的转变指标的挑战忙于销售，很少有空去规划未来不同价值观的下属自我的提高业务代表总部管理层销售经理改变领导的理念和态度旧风格新风格1.稳定的企业结构2.强调控制/汇报3.等级制和权威性4.封闭式的/从上至下的交流5.以角色为中心6.程序/制度7.一致性8.以工作时间长短论赏9.个人工作责任/负责制10.不愿承担风险/进行改革11.侧重内部12.高层规划/中层协调/下层执行1.动态的适应性强的企业2.注重目标/成就，权力下放3.经理是凝聚力的核心4.全方位的交流5.以目标/战略为中心6.工作进程的效益/管理7.个性发展8.以工作成果论赏9.团队/各队之间协作精神10.接受挑战/不断适应新环境11.侧重市场12.战略方向/规划相一致卓有成效的领导者取决于个人素质组织素质人际关系素质你认为那方面做得好？哪方面的改善可以使你成为更有成效的领导者？个人素质在压力下坚决果断具有丰富的常识能从经验中吸取教训勇于承担责任积极性高，主动善于解决问题诚实，值得信任有逻辑性思维有决心，魄力工作热情高良好的交流沟通能力组织素质善于安排完成任务不接受粗心的或敷衍的工作定期监督工作的进程确保下属确实了解有关事实协调团队有效工作仔细斟酌，使员工尽其能明确工作目标人际关系素质乐意为下属讲话关心员工个人业绩与员工沟通良好视员工为独立个体，公平对待乐于培训，培养员工了解员工的长处及短处受员工尊敬决策时听听员工的看法让员工了解与其有关的公司事务在适当的时候表扬员工北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-----医药企业培训服务提供商领导的魅力:所谓魅力就是一种自然的影响力，不假外求，就对部属产生一种有形与无形的吸引力。许多人认为“魅力”一词很抽象不易具体的加以衡量，其实，我们可以从几方面来观察：当主管在位时，他的所作所为皆能获得与他共事的上司、同事与部属们的肯定，给他应有的掌声，当主管因升迁或其他原因要离开原先的工作岗位时，大家都感到依依不舍，总之，他赢得大家对他的怀念，他永远“活”在大家的心目中。情境领导者三种必备技巧1。2。3。透过察看员工情况与发展需求的能力与意愿，来决定最适合的领导方式，去配合员工的目标和工作自然地使用各种领导方式的能力为完成个人及组织的目标，跟员工达成有关领导方式的协议情境领导的好处更有灵活性和调适性更自然更周详更有技巧更有效如果你是一位情境领导者情境领导者的第一种技巧1。诊断透过察看员工情况与发展需求的能力与意愿，来决定最适合的领导方式，去配合员工的目标和工作能力能力是员工所具备的、有关某个目标或任务的知识和技巧，能力由业绩来反映。然而，如果有人给予正确的指示和支持，经过一段时间以后能力也可以培养。通过正规教育、在职教导和经验积累可获得能力。经验包括那些可由以前的工作经历得到的技巧，例如更好地制定计划、组织、解决问题和沟通。这些技巧是一般性的，通常是很多不同任务的关键部分。四种发展阶段高高能力高承诺D4中上能力不稳定的承诺中下能力低承诺低能力高承诺中D1低D3D2已发展发展中3-5年1-2年6月-1年0-6月--Blanchard等1985D1员工的特点他是初学者他具有主动性他充满热情他愿意学习D2员工的特点由于对工作难度的低估,他开始感到挫折他的热情开始下降他正开始理解他有自己的想法他将自己的想法和你的期望进行比较D3员工的特点他认为自己知道他愿意独立工作但缺乏信心他有时会自我怀疑他的承诺在兴奋和忧虑间波动D4员工的特点他有信心取得成功他相信自己的能力他喜欢独立工作他有时喜欢冒险TheFourDevelopmentLevelsD1－TheEnthusiasticBeginner热情的初始者D2－TheDisillusionedLearner梦醒的学习者D3－TheCapable，butCautious，Performer勉强的贡献者D4－TheSelf－ReliantAchiever颠峰的表现者员工的四种发展阶段D4D3D2D1已发展发展中--Blanchard等1985北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-----医药企业培训服务提供商LEADER目标指出支持性和指示性行为学习使用四种领导方式：指挥，教导，支持和授权学习如何由一种方式移到另一种方式情境领导者的第二种技巧1。诊断2。灵活性自然地使用各种领导方式的能力指示行为告知员工“做什么，何时做，如何去做”设定时限指出员工的角色设定目标密切注意绩效核对进度支持行为鼓励双向沟通解释原因倾听和提供支持听取员工的问题员工参与决策要求建议鼓励独立解决问题举例:怎样支持怎样指导?四种领导方式指示行为支持行为（低）（高）（高）高支持低指示行为低支持低指示行为高支持高指示行为低支持高指示行为S3S2S4S1支持教练指导授权授权的定义领导者将某一特定责任范围內的決定权赋予一位下属。为何授权激励/鼓励培养个人--培養獨立性、自信心與信任感--提高滿意度、動力與承诺性评估其未来发展的潜力使工作具有灵活性如果个人有特殊才能，有利于发挥自己管理自己授权的7个步骤Why？What？Howthiscanbedone？TimeFeedbackBudget/Timing/ReportingTraining/Coaching/understanding授权的内在心理障碍•失去掌控•他们可能犯错•我不可以一日无事•他们可能做的更好•老板会以为我很闲其它借口•我的属下都是菜鸟•我需要继续掌控•我的属下格局不够大•我事必躬亲•我自己做会更快更好•我担代不起犯错•我对这些人没信心管理的迷思•授权让主管权限缩小•属下的工作习性难改•品质代表完美•苦干意味我很重要•不被取代的安全感4月20-21日郑州《医药产品招商管理执行力提升与可控性管理》医药新政下，医药产品如何有效招商?如何制定具有竞争力的实效商业政策？招商模式下如何把握对经销商的管理方法与技巧？如何“借力”所招商业客户的资源优势，解决产品销售的“瓶颈”？基于多家公司的实践总结，吸收众家药业公司成功招商的精华，实务、案例研讨式的讲解，为您提供学习与交流的良好机会！