终端管理培训之销售技巧篇

终端管理培训销售技巧终端管理——销售技巧•目录•销售技巧——你问我答•销售技巧——FAB销售•销售技巧——赞美开场（附加）•销售技巧——构图语言（附加）销售技巧——你问我答你没有第二次机会给别人留下第一印象销售技巧——你问我答•什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。销售技巧——你问我答在培训过程当中我经常听到了各式各样的回答，有对的，有错的，也有错的比较离谱的，当然最多的就是错而不自知，这才是最可怕的现状！因为一个人不知道自己错在哪能里的时候，自然也就不会有任何的改变，站在终端的战场上，不断地拿客户来练手，自己失去了业绩而不自知，企业也不断在地得罪客户与失去客户之间付出代价！我们也都知道一个人的语言技巧提升，那是必需要经过千锤百炼之后才能够成长上来的，并非一蹴而就！换句话说，也就是每一个人都必须在经过好几年的历练之后，才能够真正学习到这样驾驭语言的功夫！因此很多人都在问，是不是在学习的过程当中，能够有一条相对来说比较快速的快捷方式来让我们去学习和成长的呢？销售技巧——你问我答•制作模版→背诵模版→了解模版的精神与意义→以自然而且流利的语言说出来→用在终端现场上。销售技巧——你问我答•问题：你们是什么品牌，怎么没见过？错误的回答：1：我们这是某某品牌呀！2：我们是某某地方的品牌！3：我们品牌已经有某某年了！4：你应该挺少逛街的吧！5：可能你以前没有留意吧！正确的回答：1：那真是太可惜了，不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做一下介绍！2：诶呀，真是不好意思，这我们得检讨了（轻松幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有这个机会跟您介绍我们的品牌。。。3：诶呀，那太可惜了，我们的品牌已经有某某年了，公司总部在某某，主要风格是某某，请问今天是想看什么样的产品呢？销售技巧——你问我答•问题：我买了这么多东西，你把这根丝巾送给我吧！错误的回答：1：这丝巾送不了！2：这没办法送！3：这价格已经是很便宜了，送不了！4：这丝巾一条要三百呢，不能送的！正确的回答：1：哎呀！您真有眼光，这条丝巾好多人问，所以我们已经跟公司申请了！看下次是不是可以做一个推广活动，如果您喜欢的话，公司通知下来我第一时间通知您！谢谢您了！2：您眼光真好！这是我们这一季销售的最好的配件，确实没有办法送给您，不过您喜欢的话我可以跟我们的领导申请一下，给到您一个最优惠的折扣。销售技巧——你问我答•问题：人家一线品牌都打折，为什么你们却不打折呢？错误的回答：1：没办法！公司规定就是这样的！2：很多品牌也是不打折的呀！3：我们品牌就是这个样子的！4：是吗？我看过他们也打折呀！5：你这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧！正确的回答：1：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！2：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所用的策略不同，而我们公司要求全国维持统一价格的原因是希望对每一个客户负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低，因此不管什么时候您都可以放心购买我们的产品！3：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！销售技巧——你问我答•问题：普通的涤纶面料价位为什么会这么高？错误的回答：1：这不是普通的涤纶面料。2：因为我们是品牌来的！3：这个档次的品牌，价格都差不多！4：这价位怎么会高呢？5：我们现在搞促销，有打折！6：您可以试穿看看！正确的回答：1：其实价格相关连的因素比较多，比方说设计、手工、质量、售后等等，都会影响到价格，就像是一样的菜不同的人煮出来味道就是不一样，所以虽然面料是一样的，而我们的设计是……特点是……2：如果单纯是涤纶面料的话，价格确实不需要这么高，只是我们的涤纶面料跟一般的涤纶面料有些不同，因为……所以有……的优点，穿起来特别的……您可以先试穿看看，感受一下，这边请！3：其实现在大多数的面料都是大同小异，所以主要的价格差就是在设计上了,款式设计的好不好，客户穿起来的质感也会差很多！销售技巧——你问我答错误的回答：1：怎么会不好呢，他戴起来很有特色呀！2：不会呀！我觉得挺好的呀！3：您自己觉得呢？4：主要不是您自己觉得好不好看最重要！5：没关系！我们还可以看点别的！正确的回答：1：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个最适合的！2：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的产品！然后我们再来一起交换意见！3：您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来选衣服！可不可以请教，您觉得比较适合您的朋友的是什么样的款式或是什么样质地的货品呢？这样我们也可以多一些参考！•问题：陪同的人说“我觉得不好看”或“我感觉一般。销售技巧——你问我答•问题：你们把38元零钱帮我抹掉，那我就买。错误的回答：1：38实在是太多了！最多把8元去掉！2：真是没办法！已经打折了！3：这我很难交差！4：我这做不了主！我们店长也没有这样的权力！5：要不我帮您问一下我们老板娘！正确的回答：1：唉呀！这真是为难了！因为我们在定价上确实已经是非常的诚信了！如果可以给到的优惠，我们一定也愿意，因为我们还希望您可以经常过来！如果可以做到生意，又可以交到像您这样的朋友，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）2：唉呀！这我真是非常地为难，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主！您说这衣服真的是非常适合您，如果没有穿在您的身上多么可惜！这样吧……（在赠品或自己的权限内进行沟通）3：唉呀！您这样说我也不知道该怎么做了！这件衣服多适合您呀！不穿在您身上多么可惜！这样吧！您说说看，如果不去掉零头，我应该做些什么才能跟您做成这笔生意！我是真的非常有诚意的请教您！销售技巧——你问我答•问题：这款衣服真好看，下次我带朋友来看，到时再买吧。错误的回答：1：好看就今天带呀！2：下次来都不一定还有货了！我们这款卖的特别好！3：又不是你的朋友穿，自己喜欢最重要！4：别到时候再买了，喜欢今天带就好了！5：好吧！那您下次在再过来！正确的回答：1：那好吧！只是您穿起来简直就跟帮您量身定做的一样合适，价位又不高，今天不带太可惜了！再加上我们今天刚刚好有促销，过几天也还不知道有没有货，如果没有那多糟糕呀！所在我建议您还是今天带回去最合适了！2：唉呀！那好吧！只是我比较担心您下次来的时候还不知道是不是还有这个货，因为我们的货周转的比较快，上次有个客户晚了两天结果就没有货了，调货也调不着，害他懊恼了好久，我也很不好意思！所以我建议您还是今天就带上！因为今天有货，肯定没问题！我帮您拿件新的！销售技巧——你问我答•问题：你们品牌还算高档，怎么做工还不是很好，你看这边还有线头啊?错误的回答：1：怎么会差呢？那只是小问题，处理一下就好了！2：噢！没关系，我看一下！这是正常的！这种小问题难免的！3：噢！只要剪掉就好了！没事的，不影响！4：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！正确的回答：1：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即作出调整，真是谢谢您！来！我帮您换一件让您试穿，这边请……2：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即作出调整，真是谢谢您！您今天想来看的是外套还是……3：唉呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请！销售技巧——你问我答•问题：你们的品牌好像跟某某品牌差不多嘛？错误的回答：1：我们的档次比他们要高！2：我们的风格与他们不一样的奥！3：第一次听人这么说！正确的回答：1：听您一问，就知道您对我们风格的产品很熟悉，不过还是会有些差别的地方的，比如说。。。。。。，还有。。。。。。，都可以看出差别，而且在这些部分上，我们是最有优势的！2：是的，是有些类似，不过在细节的处理上还是会有些差别的地方，比说。。。。。。，还有。。。。。。，所以您穿起来会更加的。。。。。。（加上卖的）。销售技巧——你问我答•问题：这件衣服我都没穿过，帮我退了它吧！错误的回答：1：这退不了，没办法退的。2：这我们解决不了的，要问领导。3：为什么要退呢？挺好的呀！正确的回答：1：（还有周旋的空间）。您是感觉面料（颜色，款式），什么地方让您不满意呢？（探寻原因）。是这样的，其实这个面料（颜色，款式）的优点是。。。。。。，之所以选择这款颜色是因为。。。。。。，因此整体搭配起来会显得你特别。。。。。。(卖点的重申和导入)。2：（没有周旋的空间，只能以换货处理）。这样吧，我在为您挑选几个款式给您看看，马上帮您再换一款，我觉得还有其他几款款式也非常符合您的需求！您稍等一下，我马上拿来！（转化到换货上处理）。3：真的很抱歉，因为你刚刚说的都不是质量问题，您看这样好吗，您告诉我您喜欢的款式，颜色，面料，我来帮您介绍，这些是我们今年的新款，里面肯定有适合您的，您想要的是。。。。。。销售技巧——你问我答•问题：如果不喜欢，可不可以拿来退？错误的回答：1：退就不行，可以换！2：那你现在就想好，不是货品问题是不可以退的！3：买了，为什么要退呢？正确的回答：1：什么原因会让您有这样的担心呢？原来如此，这一点您放心，因为您的肤色。。。。。。，所以特别适合这样的颜色，再加上您的气质是属于。。。。。。，所以没有人不您更适合了！2：您是不是觉得有什么地方不妥呢？您有这方面的担心也是正常的，您放心，您只要没有穿过，吊牌和小票都保留好，您可以拿过来换，可以直接来找我就行了！销售技巧——你问我答•问题：部分面料穿的觉得不舒服！错误的回答：1：我们的客人很多，从没有听说过这样的问题！2：这种面料是进口的，怎么会不舒服呢！3：应该不会，我们的客人对这面料的反映都说不错的！正确的回答：1：请问一下是什么地方让您觉得不舒服。2：其实每个面料的特性都不一样，而且这个面料的优点是。。。，不过您穿的时候最好还能多加一件衣服在里面，这样不但穿起来会很舒服，而且还。。。。3：这个问题我们以前到没有碰到过，您觉得不舒服是怎么一个原因呢？4：原来如此。。。。。。（然后从面料或设计上去沟通）。销售技巧——你问我答•问题：为什么颜色那么深沉（如牛仔系列）？错误的回答：1：其实每个人的喜好都不一样！2：其实你穿深色蛮好看的！3：其实这个颜色不算深的！4：牛仔的面料颜色就是这样的！5：颜色深一点比较耐脏，而且好搭配！正确的回答：1：其实我们这一款牛仔系列，最主要的设计就是要在活泼中带点稳重，自信感，所以在颜色上会比较深一些，特别适合像您这样稍成熟一点的女士，在休闲轻松当中也不失稳重。2：我们的牛仔系列的确在色泽上比较深了一点，不过还是有很多顾客喜欢，因为它的款式。。。。。。，它的面料。。。。。。，所以穿起来不管是休闲还是做一些户外运动都会特别的舒服，而且还比较耐脏。3：它跟一般的牛仔系列会有些区别，其实我们还有几款颜色淡一点的休闲系列也非常适合您，这边请，我来帮您介绍一下（从顾客的喜好中去推荐，不用在问题点上去解决）。销售技巧——你问我答•问题：在这里穿好看，回去穿感觉就不一样了！错误的回答：1：怎么会呢？不会呀。2：不会后悔的啦！3：感觉怎么会不一样呢？你真会开玩笑。正确的回答：1：呵呵，同一款衣服，同一个人怎么会呢？我觉得您对自己的要求太高了。您放心，您人也很漂亮，在哪儿都好看。2：呵呵，您真会开玩笑，我觉得您的气质很好，穿衣服又有品味，再加上这件衣服又适合您，怎么会没感觉呢？您放心，我们这些站在您旁边的人对您感觉可好了！销售技巧——你问我答•问题：款式设计不好，很一般嘛！错误的回答：1：不会呀！很多顾客就是喜欢我们的款式才来的。2：你穿起来很好看，我觉得蛮好的！3：要不你看看别的款式！正确的回答：1：请