经销商销售经理销售管理(XXXX9)

经销商销售经理销售管理浙江吉利控股集团汽车销售有限公司销售培训部韩玉玺营销能力市场调查情报力目标客户政策法规卖场力展厅位置展厅规模产品力产品卖点广告宣传促销活动市场力客户投诉管理服务力利润增长标准流程公关媒体大客户开发产品口碑产品价格销售成交销售人数商圈特征竞争对手销售力人员心态销售追踪经销商营销的影响要素头脑风暴请各位销售经理用海报纸写出目前销售管理工作中的困惑点1.分配指标不知从何下手？2.每月的销售指标总是好像订的过高，经常完不成任务。3.销售顾问能力不强，很多看起来“很好”的有望客户很可惜的白白流失掉了；4.经常感觉到客源不足；5.管理过程中会出现有心无力的现象，很多管理理念无法有效实施；你是否面临过类似的困惑ContentPart1销售经理角色定位与职能职责Part2日常活动管理Part3客源管理Part4销售团队的管理领导者教练信息接受者信息传播者发言人故障排除者（救火员）资源分配者谈判者协调者经销店销售经理在工作岗位上应扮演哪些角色？4谈判者角色3决策方面的角色2信息方面的角色1管理者的角色销售经理的角色没有了肉饼，汉堡包只是没有味道的面包销售经理的角色职能职责了解竞争优势，对市场进行较为准确的分析和预测，设定月度目标，制定合理和具体的行动计划方案设立合理的销售组织架构和销售顾问的薪酬体系。负责销售顾问的招募，工作指导、培训及考核，制定阶段性的激励方案评估并执行销售预测，确保完成经营目标，并合理优化库存；控制销售费用监督控制二级网点的销售业务计划职能组织职能管理职能控制及调整职能销售流程管理会议管理（定期召开日常销售例会）销售活动的管理（协调企划部门完成销售活动）销售经理的工作职责有哪些？销售经理的职能职责1.市场营销知识市场定位客户特征2.财务基本知识3.展厅运营管理4.团队管理知识5.汽车基础知识6.产品知识7.消费者心理学1.管理能力2.销售技能3.培训能力4.沟通能力5.分析能力6.谈判能力……知识技能销售经理坐下来能写，站起来能说，走出去能做。应具备的知识和技能ContentPart1销售经理角色定位与职能职责Part2日常活动管理Part3客源管理Part4销售团队的管理政策宣达表扬肯定计划拟定进度检讨激励推动会议的作用会议管理会议的类型2341周/月业务会议销售工作回顾、业绩评价及改进、解决问题及达成协议、市场分析、团队建设、工作安排任何超过一个小时的会议都需要有书面的通知了解今天工作计划执行的情况以及完成了多少事情，检查自己的工作质量。夕会晨会了解今天的工作计划及工作量，时间控制在15分钟左右随机的会议有问题立即讨论，找解决问题的答案。切忌太频繁，否则会使员工感觉日日有危机，会让公司陷入工作无序的可怕境地会议管理点到服装仪容检查业务项目开展礼仪训练提升士气全体集合，互致问候，清点人数、点到喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态强化礼仪训练，例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语：“您好，吉利汽车…”相关业务项目的开展及说明准备工作:在晨会之前,整理环境、展车、各项内部事务晨会的流程包括：全员唱歌或者喊口号，激励员工一天的士气会议管理——晨会1.表彰订车销售顾问2.表扬并激励销售顾问3.成功经验交流4.当日工作安排及布置本月工作目标及目前达成情况通报今日达成目标及注意事项（由各销售顾问口述），销售经理适时提出支持并总结对各项访问活动计划说明，并确认车辆进出库情况5.政策说明和宣达、落实（包括营销活动）6.例行培训－根据工作情况安排时间实车销售演练（六方位实车绕车）竞车信息搜集及应对话术销售流程环节的演练及强化应对话术演练产品知识的培训有效晨会应包括哪些业务项目？会议管理——晨会夕会的流程包括：计划执行情况说明员工激励次日安排问题点解答•销售顾问对当日计划执行情况进行说明•确认当日营销成果绩优人员的表扬，并适当进行激励，并对其他人进行勉励•本日推销过程问题点解答•战败和战胜个案分享与检讨•异常问题处理次日活动重点说明准备工作:在夕会之前,整理各项内部事务，填写报表和各种表卡会议管理——夕会点到上周业绩回顾下周工作安排市场分析教育训练全体集合，互致问候，清点人数并呈报•上一周销售工作回顾，业绩评价及改进•汇集合理化建议市场竞争态势分析及应对方法•部门下周的工作计划•销售顾问下周的工作计划•销售技巧训练•新产品教育训练•市场或竞争对手动态•应对话术演练…准备工作:依据会议内容，是否将外拓销售顾问/二级渠道专员召回，通知会议议程，让有关人员做好准备如何才能有效的召开周会？会议管理——周会准备工作:上月各项任务指标的完成数据、本月工作计划和重点，各部门月度总结上月销售工作回顾各部门述职业绩评价及改进，汇集合理化建议市场竞争态势分析本月工作计划会议管理——月会•区分“要”与“不要”的东西对物品进行分类，清除不需要的物品，妥善保存需要的物品，有效利用空间整理SEIRI•把留下来的必要的东西依规定的位置分门别类排列好明确数量，进行有效的标识整顿SEITON•不要的清扫干净将身边和工作场所，打扫得干干净净，以创造一个舒适的工作环境清扫SEISO•保持美观、整洁。清扫过的地方要维持整洁状态，维持上面3S的成果通过制度建立并维持成果，进而发现异常并不断改进清洁SEIKETSU•养成良好习惯，遵守规则为遵守规定的事项，养成实行其他4项管理活动的习惯素养SHITSUKE5S管理广宣物料易拉宝宣传单页促销赠品影印制品横幅窗贴海报5S管理——物料展厅广宣物料都包括哪些内容？不同物料的作用是什么？对物料的管控点是哪些？1234摆放原则符合吉利公司要求能表达出活动的主题有创意，能营造良好的展厅氛围传递品牌形象物料的摆放应体现什么规则，有什么摆放的要求？5S管理——物料这两个展厅的物料摆放好了吗？5S管理——物料河北众意：地帖、易拉宝、吊旗、车贴等物料规范、精美河南四海：工厂下发的物料结合场地情况精心制作展板5S管理——物料指定专人负责过期物料及时更换破损更新缺少补上物料摆放的管控内容须审核5S管理——物料摆放展厅的展车有哪些要求？◇干净整洁◇突出卖点◇功能良好5S管理——展车后视镜车窗车身保险杆大灯雾灯标志胎面钢圈车内要点：仪表板、音响、座椅、地板、内饰5S管理——展车其他：引擎室、行李箱、底盘等5S管理——展车展车内外部分检查的项目有哪些？执行标准又是怎样呢？车内？车外？5S管理——展车车外部分F1车顶正上方摆放POP板（价格板或者促销板）F2展示车表面整洁，车身光亮——用手指擦一下车身，没有明显的灰尘即可，没有手印F3展车前窗或者后窗玻璃有打开，左右高度一致F4展车的车门保持不上锁的状态F5展示车四个轮胎下放置车轮垫板或者地毯——轮胎不直接接触地面车内部分F6展示车车厢内、行李箱内干净无尘F7展示车车内、行李箱内、手套箱内、车门内侧杂物袋没有任何与销售无关的杂物F8展示车发动机室干净无灰尘F9展示车车内的塑料保护膜全部拆除F10展示车油箱内有充足的油F11展示车的座椅调到合适的位置（左右座位对齐，乘坐无明显拥挤感觉），安全带排放整齐F12展示车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位F13展示车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道——CD机要一直放在CD机内F14展示车内能看到准确的时间——车内的时钟调至准确的时间，车辆打火时，可以看到时间F15展示车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁F16展示车内有一些小装饰物5S管理——展车展车干净整洁，座椅薄膜全部去掉，前车窗玻璃落下一半统一的轮胎垫个性十足的座椅装饰展车内部脚垫摆放不规范客人离开后未及时清理和归位座椅薄膜未取掉，玻璃全部摇起车辆摆放规范的原则注意车辆间的距离，方便开门摆放空间方便客户走动摆放原则选择代表性颜色，不要太单一车辆及颜色都应每周更新按吉利要求规范摆放符合吉利展厅布置要求符合VI视觉要求车头朝向注意统一性，合理性注意车辆之间的距离注意颜色的选择注意车型的选择建议摆放最高配置的车辆重点推荐的车型应加以突出5S管理——展车案例点评对展厅外部环境应有哪些注意点？5S管理——展厅外部店招尺寸、文字、色调等符合吉利汽车有关VI要求定期检查是否松动或破损，及时维护；灯光保持灯光照明处于良好状态；图腾柱及店招照明持续至晚上10点整；外墙面店招字体、外墙面、玻璃墙清晰明亮，无破损污迹；并应定期清洗维护，雨天过后及时清洁；店外区域的划分设置客户专用停车区，设置“客户专用”指示牌；设置试乘试驾车停车区，设置“试乘试驾车”指示牌；保持道路、停车区、绿化平整干净，专人定期打扫维护。展厅正门入口处显著位置要挂有标准的营业时间看牌5S管理——展厅外部案例点评（一）店招破损，蓝色铝塑板褪色严重案例点评（二）标准规范的吉利4S店醒目的灯厢车型授权清晰标示河南四海4S店对展厅内部环境应有哪些注意点？5S管理——展厅内部使用吉利标志的物品均应符合吉利汽车VI要求；展厅地面、墙面、天花、展台、接待台、精品柜、灯具、空调器、视听设备、植物、饮料架等各部分保持干净、整洁；按照吉利公司当期提供的标准布置物对展厅进行布置，停用过时的广宣品、布置物；非常规布置必须经过吉利公司的认可；墙壁挂饰整洁、无褪色或变形；墙面无乱贴的广告海报，严禁使用竞争品牌墙饰；展厅门口铺设地毯保持清洁，至少每晚水洗一次；5S管理——展厅内部门口设置雨伞架，方便雨天来店客人。把历年所获得的的荣誉展示在销售大厅，增强了消费者对经销商的信心整洁的通道注重于细节的管理在通道的空间对画仓公司所开展过的活动进行宣传案例点评（一）展台设计不符合公司VI并且破旧形象墙及接待台不符合VI标准案例点评（二）接待台保持整洁，台面上固定位置摆放名片、电话等物品，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物；接待台处的电话、电脑等设备保持良好的使用状态；接待台应定期清洁，破损应及时维护；接待台摆放鲜花，并定期更新。接待台案例点评（一）保持车辆展示区整洁；灯光明亮，令人感觉舒适；展车驾驶室放置礼貌地毯，地毯保持干净；车辆右前侧放置技术参数保持展车处于良好状态；重点推荐车辆放在特定展台或展区，采用差异化方式展示；特别的照明效果，灯光明亮且保持到夜间10点。车辆展示区案例点评（一）案例点评（二）保持整体整齐,清洁游戏设备有使用说明有儿童游戏时的安全提醒说明注意设备的可靠性由专人负责每天定时打扫儿童游乐区陈设熊猫公仔，并有熊猫卡通贴画，结合熊猫汽车仿生外观，对三至五岁儿童形成一定的科普教育。装饰用地板，对小孩来说，舒适度不够！!保持整齐清洁及时整理，杂志按月更新，只能摆放当月及上月的杂志；播放适宜的背景音乐，音量不能妨碍正常的交谈。桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净；设有杂志/报纸架，各备有5种以上的杂志、报纸，其中要含有汽车杂志、报纸，专人管理，摆放整齐，配备饮水机和茶水饮品，并使用吉利标准的杯托和纸杯；摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围，茶几上摆放鲜花，并注意修剪和更新；配备有大屏幕彩色电视机（42英寸或以上）、影碟机等视听设备，营业时间内播放吉利广告片和专题片；精品柜按照VI标准进行排放，精品注意放置并保持整洁；客户休息区客户休息区与精品区融为一体，色调搭配比较明快，符合全球鹰品牌的色彩标准。吧台的设计增添了几分小资的精致情调5S管理规范,标识清晰,并用数码照片制作标准图背景墙用的是莲花汽车！!案例点评业务洽谈区的桌椅整齐有序，保持清洁，并根据具体情况增设桌椅；桌面上备有烟灰缸，合装纸巾，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净，桌椅复原，保持整洁。如条件允许，洽谈区可改成半封闭洽谈室，以便提高洽谈效果业务洽谈区专门制作的餐巾纸、及小盆景鲜花摆在洽谈桌上案例点评明确、标准的标识牌指引，男女标识易于明确区分；专人负责定时清洁，不得随意堆放杂物，清扫工具使用之后，放回原处；卫生间的地面、墙面、洗手台、