美的营销管理提升

企业管理的三轴思考层次轴1.层次轴:高层.中层.基层2.功能轴:生产.营销.人力资源.研发.财务3.绩效轴:质量.成本.交货速度人员士气.安全.服务功能轴绩效轴营销管理的要点•对上配合高层的营销战略•对下指导基层的营销作业•对外达成营销目标,赢得市场竞争市场经济的四个重要意识1.客户意识2.竞争意识3.效益意识4.成本意识1.有效的运用各项资源2.以适切的方法3.达成组织目标4.各项活动管理的定义1.效率＝产出/投入2.效果＝需求符合度有效是指1.人2.时3.地4.物5.钱资源（管理对象）6.客户7.信息8.技术9.供货商资源（管理对象）•以PDCA为循环•以流程为主线•以标准为依据•以图表为工具•体面线为结构•从点细微着手管理方法•合理化•明确化•涵盖QCDMSS组织目标•最佳、最差、平均•考虑资源与能力•战略要求•客户期望•对手水平合理化•S：明确的•M：可衡量•A：行动导向•R：合理的•T：时间限制明确化•Q质量、数量•C成本•D交期、速度•M人员•S安全•S服务目标涵盖管理循环PDCA计划执行检查修正营销管理的管理要点•对人?•对事?营销管理的管理要点•对人1.有效的沟通2.领导的艺术3.团队建设4.士气的激励5.人员的培育6.有效的授权•对事R-STP-MM-I-CR:市场研究S:市场细分T:订定目标P:市场定位MM:营销组合(4P)I:执行C:控制对人---情境领导的艺术•部属的准备度•你的领导风格高效双赢的领导•系统化提高部属意愿与能力•藉由逐步授权•高效地达到团队目标个人效能＝意愿X能力意愿＝吸引＋专注＋兴奋能力＝知识＋经验＋技巧部属的准备度•R1：没意愿、没能力没信心、没能力•R2：有意愿、没能力有信心、没能力部属的准备度•R3：没意愿、有能力没信心、有能力部属的准备度•R4：有意愿、有能力有信心、有能力部属的准备度评估部属准备度•陈刚是收款高手，但心情不好懒的出门（R3）•新进人员不知如何促销，也怕和陌生人打交道（R1）•王秘书想把报表做好，可是不知如何着手（R2）•吴经理训练新人最有办法，而且乐此不疲（R4）评估部属准备度•文华英语能力特强，公司接待外宾他主动要求做翻译（R4）•小倩打字特别快，要他加班，可是他不肯（R3）评估部属准备度•李轲刚到公司，看到他四处向其它人请教业务的事，并且认真做笔记（R2）•王辉做事不牢靠，一说他还很不高兴，老是辩称别人出问题（R1）评估部属准备度领导者的行为关系行为指示行为1.关心、支持2.赞美、鼓励3.倾听、接触关系行为1.告知、命令2.明确的指示3.运用5W2H指示行为辨认领导行为（指示行为）•最近家里好吗？（关系行为）•明天要去收款，需要什么帮忙吗？（关系行为）•通知各地经理于２５日开会•请把上个月销售报表拿来给我（指示行为）•晚上９点到机场接王总经理（指示行为）•您刚刚的报告相当精彩（关系行为）辨认领导行为领导风格低指示高指示高关系S3参与式S2教导式低关系S4授权式S1指挥式领导风格与准备度•R1?S1：指挥式•R2?S2：教导式•R3?S3：参与式•R4?S4：授权式对事---营销管理的十大课题1.市场研究2.营销计划3.市场拓展4.方案执行5.客户维系6.品牌强化7.价格策略8.渠道建设9.促销活动10.整合营销市场研究•市场调查•消费者分析•市场竞争分析•市场环境分析•市场定位•市场预测营销计划•营销战略计划•确定目标与任务•选择营销战略•选择营销组合市场拓展•市场的进入•市场份额的提升与扩张•市场份额的保护与抢占方案执行•营销方案的制定•营销方案的内容•营销方案的执行•营销方案的管控客户维系•关注客户满意度•提高客户忠诚度•体认客户价值品牌强化•品牌的整体观念•产品的生命周期•新产品的开发•产品组合管理•品牌管理价格策略•价格体系•制定产品价格的技巧•价格调整策略渠道建设•营销渠道设计•渠道的管理与维护•销售团队的管理促销活动•促销及促销组合•广告促销•人员促销•公关营销整合营销•市场导向的功能体系•职能整合•整合营销传播