聚成商学院销售过程管理销售人员必看的

聚成商学院销售过程管理JC-ZG-08A编制：聚成商学院编制时间：2010年3月销售过程管理一.准备•机会只属于那些准备好的人•一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多•为成功而准备1.身体•锻炼身体是您工作中最重要的工作之一严重超载工作之余别忘了常去户外散散心2.精神3.专业顶尖的销售人员象水•一、什么样的容器,都能进入.•二、高温下变成气无处不在.•三、低温下化成冰坚硬无比.•四、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”•五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人.•六、水无定性,但有原则.•4.顾客知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败.-------孙子兵法学会和各种人愉快相处二.如何开发客户4、我的客户什么时候会买？5、为什么我的客户不买？6、谁跟我抢客户？1、准客户的必备条件.2、谁是我的客户？3、他们会在哪里出现?不良客户的七种特质一、凡事持否定态度,负面太多.二、很难向他展示产品或服务的价值三、即使做成了那也是一桩小生意四、没有后续的销售机会五、没有产品见证或推荐的价值.六、他的生意做得很不好七、客户地点离你太远黄金客户七个特质一、对你的产品与服务有迫切需求（越紧急.对细节、价格要求越低)二、与计划之间有没有成本效益关系三、对你的行业.产品或服务持肯定态度.四、有给你大订单的可能.五、是影响力的核心.六、财务稳健、付款迅速.七、客户的办公室和他家离你不远.开发客户的步骤•一、收集名单•二、分类•三、制定计划•四、大量行动三.如何快速建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家.2、要注意基本的商务礼仪.记得约见客户也要多学点礼节和招数3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证•我从来没有听到过这样的课程，如果我早几年知道这些资讯，最少多赚几千万．－重庆金泰立物资有限公司总经理杨希7、使用名人见证8、使用媒体见证•9、•权•威•见•证；；10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛。四.了解顾客需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱不要在课堂睡觉别和政策对着干！高度自信五.介绍产品并塑造价值没有不可能1.金钱是价值的交换.2.配合对方的需求价值观.3.一开始介绍最重要最大的好处.4.尽量让对方参与.5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.六.做竞争对手比较不贬低对手三大优势与三大弱点USP独特卖点七.成交关键时候还要保持镇定成交前一、信念.u1.成交关键敢于成交.u2.成交总在五次拒绝后.u3.只有成交才能帮助顾客.u4.不成交是他的损失.二、工具1、收据.2、计算机.3、发票等成交必备工具.四、成交关键在于成交三、注意场合环境成交后恭禧.转介绍.转换话题.走人.成交中大胆成交.问成交.递单.闭嘴.点头.微笑.八.转介绍确认产品好处.要求同等级客户.转介绍要求一至三人.了解背景.要求电话号码.当场打电话.在电话中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍.九、顾客服务我是一个提供服务的人！我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好地关心顾客、服务顾客那么竟争对手乐意代劳！我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业.诚恳的关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务.