菏泽通信公司重点客户的营销管理研究

山东大学硕士学位论文菏泽通信公司重点客户的营销管理研究姓名：王凌云申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：胡正明20030930菏泽通信公司重点客户的营销管理研究作者：王凌云学位授予单位：山东大学相似文献(10条)1.期刊论文杨华颜论如何降低重点客户用户端故障率-山东通信技术2009,29(4)威海联通开展以降低重点客户用户端故障率为主题的重点客户机房整治活动,通过对本地网重点客户用户端设备和网络进行标准化整治,采用宽带箱和特制光纤收发器箱,对部分光纤接入用户进行网络改造,提高了网络的安全性和稳定性.整治后由于用户端原因发生的故障率由62%降为29%,提升了客户满意度,社会效益显著.2.学位论文刘博基于MSTP的重点客户网络2007目前，在城域网中，数据业务通常由SDH(SynchronousDigitalHierarchy)和分离的FR(FrameRelay)、ATM(AsynchronousTransferMode)和IP网提供，这种重叠的网络结构是多年来应新业务的发展而逐步形成的。这种结构有利于各业务网的单独规划和运营管理，但随着不同种类业务的数量和流量增加，特别是在当前IP业务高速增长和客户需求多样化的环境中，这种网络结构造成传输网资源严重浪费、网络统一规划和管理困难、各业务网间互通复杂、网络发展不适应业务多样化需求等问题，使建设和运营成本越来越高，越来越难以满足市场发展变化的需要。城域网MSTP(AsynchronousTransferMode)建设方案是介于传统的“SDH+ATM”方案与未来全光智能网络之间的一种过渡性建设方案，它是基于现有SDH传输网络而又明显地优于SDH，可以很好地兼容现有技术，保证现有投资。本文首先对城域传送网进行了分析，其次深入分析了以太业务在MSTP中的实现,以太业务和ATM业务在MSTP中的实现等；详细描述为了解决用户对承载层要求的不断提高而带来的处理能力不够问题而引入的MPLS(MultiProtocolLabelSwitching多协议标记交换)技术、MSTP内嵌RPR技术；然后，对MSTP技术的的应用和发展方向作了介绍，阐述了利用基于SDH的MSTP技术组建的城域承载网以及承载在该城域网上的重点客户组网的应用方案：最后介绍了基于SDH的MSTP设备的部分测试规范。特别对工作中使用的烽火科技的MSTP系列设备的部分机型作了简要的结构和功能介绍，其设备接口丰富、组网灵活的特点给我们的重点客户网络的接入和组网带来了前所未有的便利。3.期刊论文IT聚焦-广东通信技术2001,21(3)如何让重点客户“忠诚”起来对于电信运营商而言，抓住能给企业带来80％业务量的大客户是电信营销的重中之重。要留住重点客户，必须从品牌、网络、服务及经营管理体制等方面进行改革创新。树立鲜明的品牌形象、提供优质的网络与技术、理顺服务环节和建立科学的营销体制等等都是提升客户忠诚度的重要手段，可供借鉴与参考。提高移动通信话费回收水平欠费问题是阻碍电信企业发展的主要因素之一，要从根本上杜绝欠费现象，就必须改变话费的收取模式——即“先付后用”。考虑到技术和用户接受心理等方面因素，可采取“话费额度管理办法”这一过渡方案，具体方法是将用户划分为不同类别，分别给予不同的话费透支额和优惠。在此方案的基础上还必须建立相应的质量监督体系，对前台受理、用户信用管理和欠费回收等环节进行定期考核，确保欠费回收体系的良性发展。无线数据业务的发展考虑无线数据业务是一个新兴的领域，日本DoCoMo的i－mode是该领域中的成功范例之一。日本电信运营商的成功之处是在深入研究市场与客户需求的基础上，快速确定市场定位，与其他优势资源结合互补，为用户提供个性化的服务与便捷的付费方式。因此，国内运营商想要在无线数据业务领域占有先机，就要尽快确定自己的市场定位，研究能吸引客户的商业模式与收费模式，同时寻找适合的优势互补的战略联盟，为打入这个新兴市场而做好充足的准备。中国移动与中国联通的实力比较随着长城网的清算移交，中国移动和中国联通成为目前为止中国移动通信领域仅有的两家移动通信运营商，两者在网络建设、业务拓展和经营业绩之间的差距越来越小，因此，选择一个适合的3G(第三代移动通信)演进策略成为超越对手的关键。中国移动要考虑现有GSM网的兼容问题，选择了从GPRS过渡到WCDMA的道路，但与联通CDMA网络难以兼容成为日后的大难题；中国联通则由于身负建设中国CDMA网络的重任，必须从窄带CDMA过渡到cdma2000，对GSM网络与CDMA网络的巨大投入使联通进退两难；中国TD－SCDMA标准的提出为我国的3G发展平添变数，中国移动通信市场的未来主导者谁属，值得业界继续观望。无线市话的发展前景与GSM相比，PHS在覆盖范围、移动性能等方面并无优势可言，但在全国能够迅速大量推广，与其低廉的资费标准密切相关。中国移动与中国联通已经感觉到无线市话对移动通信的威胁，这一点从信息产业部下令上调无线市话资费的政策中可见一斑。由于占用了3G频段，无线市话势必为下一代移动通信技术所取代，但在3G技术应用推广成熟之前，PHS还有一定的发展潜力。固定电话网如何面临竞争国内固定电话网在国内移动网和国外电信巨头的竞争压力下如何迎接挑战，拓展生存空间，专家通过总结国外经验，提出以下措施：(1)加速网络的智能化和计费系统的集约化；(2)推出新业务吸引用户，如VPN业务，电话打折服务，谢绝打扰服务，信息发布服务，被叫付费服务，电话卡业务，多媒体业务，电话信息服务，统一接入服务等；(3)网络融合，实现三网合一；(4)接入网实现宽带化。电信运营商品牌形象透视新科众智通信咨询公司以电话访问的方式通过抽样调查，对所获得的电信运营商品牌知名度、具体业务认知、IP及语音电话的构成、传统固定电话业务的满意度及品牌忠诚度等方面的数据通过高级统计分析法，将消费者心目中的电信企业形象进行形象化的描述，数据表明电信市场的企业按照其品牌形象清晰地分为两个阵营：中国电信占据一个阵营，以其实力和高质量的网络而著称，联通和移动品牌形象占据另外一个阵营，其支撑点为服务和宣传。而其它运营公司认知很少。调查结论认为中国市场各电信运营商在品牌形象上还有很长一段路要走。中国移动与无线门户收费分成中国移动发布的“Monternet—移动梦网”计划中，中国移动现有的WAP平台、短消息平台向参与此计划的无线互联应用内容/应用服务提供商开放，由中国移动完成无线门户流量计费，并与无线门户采用两种分成方式：9％归中国移动所有，91％及坏帐风险归无线内容/服务提供商，或者15％归中国移动，含坏帐风险，85％为无线内容/服务提供商净得。该方案的落实需要解决两个问题，一是互联网上内容免费观念深入人心，无线门户凭什么收费；二是即使收费无线门户拿什么东西卖钱。首家中外合资电信运营公司成立这家名为上海信天通信有限公司（Symphony）的电信运营企业主要由中国电信集团上海市电信公司、上海市信息投资股份有限公司和美国AT＆T公司各占相应股份60％、15％、25％合资组建。公司经营范围是在上海浦东地区对中外企业提供IP增值服务（IP电话除外）及与此业务相关的技术服务。业内人士认为外资进入的速度比预想的要快，但对于中国的运营商目前并没有太大的冲击，同时承认这种合作在将来会越来越多，而监管层对此表现出极大的支持与宽容。中国卫星通信集团低调组建2000年春国务院正式批准组建“中国卫星通信集团公司”，目前组建工作已近尾声，但真正挂牌还要到明年。这次组建主要是在拥有卫星、具有信息产业部颁发的卫星转发器出租业务经营许可证的卫星公司之间进行。由于卫星业出身军事应用的历史原因，此次卫星通信集团的组建相对而言非常封闭，且通向相对独立的市场化的民用卫星通信体系和管理体制的路不好走。但有关负责人表示这次组建肯定依照《中华人民共和国电信条例》，以股权运作方式来进行，而不是采用行政合并。中国联通的发展现状与未来构想1994年中国联通成立，先后推出GSM、寻呼、固定电话、数据通信和国际互联网等多项电信业务。2000年联通重组，成功地在纽约、香港上市，筹资规模达63亿美元。联通的主要优势是拥有综合业务经营权，但在市场营销等方面经验不足。中国加入WTO，联通将以移动通信、数据通信、国际通信为重点，以增加企业价值、实现股东利益最大化为发展根本目标，以“建立新机制、建设新网络、采用高技术、实现高增长、发展综合业务”为经营理念，深化改革，完善管理来迎接新的挑战。4.学位论文赵军山东网通大客户关系管理与V-CRM系统规划研究2006近年来,随着我国电信体制改革的深入,中国电信市场竞争也日益加剧,针对重点客户的争夺已经成为市场竞争的焦点.如何发挥企业的核心竞争优势,使企业在同行中始终保持领先优势和领导者地位,是摆在山东网通面前的非常重要的课题.而达成以上目标最有效的手段就是提升企业的大客户管理水平,尽管我国的电信历史可以追溯到100年前,但真正的市场化运作不过是进入21世纪以后的事情,大客户关系管理工作重要性日益凸显,这是摆在各电信运营商面前一个非常迫切的问题,山东网通的处境也不例外,随着市场经济的快速发展,目前的大客户管理中存在的问题逐渐暴露出来,大客户管理信息化基础缺失,系统管理能力短缺,制定山东网通大客户关系管理信息系统是山东网通应对市场竞争的重大战略举措.本文在研究当前通信产业竞争格局和山东网通内、外资源优势的基础上,结合山东网通重点客户市场现状、特点和挑战,制定了山东网通重点客户关系管理系统的发展规划和实施方案.本文共分六章,第一章导论,第二章对客户关系管理理论和CRM信息系统进行了总体回顾,第三章对通信产业运营特点进行了简单论述,分析了我国电信发展现状和市场竞争格局.第四章对山东网通当前大客户管理体系和客户关系管理现状进行了研究,指出了存在的问题,并对其他运营商大客户关系管理进行了探索.第五章详细论述了山东网通CRM系统规划和实施方案.第六章结束语部分对山东网通大客户关系管理和CRM建设远景进行了展望.本人认为本论文的创新在于通过CRM理论的研究,选取了最适合电信行业重点客户信息管理的理论依据,并采用理论与实践、定性与定量相结合的科学方法,对山东网通的内、外环境进行了深入的分析和探讨,创新性地提出了符合山东网通实际需求的CRM系统规划和实施方案.5.期刊论文田冬梅.李超EDAMO和NETMAC系统在淄博本地网的应用-山东通信技术2010,30(1)随着淄博地区酒店类重点客户的使用需求日益增多,为酒店提供开关房间电话权限和实时出话单的VNET酒店管理系统服务器的运行负荷较重.同时,酒店侧客户端与交换机、服务器之间通过ISDN线路通信,稳定性不够,带宽也有限制,而星级酒店对系统的稳定性要求很高.6.学位论文冯士昆济宁通信在新形势下的竞争战略2003目前中国电信拆分与重组已基本完成,中国电信集团公司与中国网络通信集团公司、中国移动与中国联通将形成四足鼎力的局势,并在有关业务领域内展开全面竞争.按政府的立场,电信改革一方面是为了活跃国内电信市场,另一方面也是为了更好地面对加入WTO.虽然中国对外资的承诺是5年内在中国电信企业的股权不能超过49％,但今后随着世界经济与贸易的发展,外资突破这一股权的限制也不是不可能的.由于中国电信潜在市场巨大的诱惑力,在中国进行入世的谈判中,发达国家对中国电信市场的开放进程提出了详尽的要求.因此,加入WTO以后中国电信业所面临的形势依然是严峻的,政府会采取相应的管制措施对外资的进入在WTO允许的范围内加以限制,但最重要的还是国内的电信企业要加强自身能力的建设与提高济宁通信虽然在整个济宁本地来看,市场占有率、业务收入都是最高,除移动市场外,其他几项业务也是占有最高的市场份额,但却面临着严峻形势,如何才能在今后日益残酷激烈的市场竞争中取胜,成为我们每个通信公司员工都要思考的问题.在该论文中的第一章中,对当前山东济宁通信市场竞争态势及背景资料进行了讨论分析,并就技术对电信发展趋势的影响以及今后电信竞争的新特点进行了说明,使大家感受到济宁通信公司面临的竞