营销8大管理

营销管理的定义营销（管理）是计划和执行关于商品服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。——（美）市场营销协会营销与推销的区别营销是深刻的认识和了解客户,使产品完成适合他需求的过程营销注重买方的需求营销的目的是使推销成为多余推销是注重卖方需求推销是营销冰山上的顶点什么是管理？管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里能高效率地完成既定目标;管理是做正确的事情及把事情做正确;管理是计划、组织、人事、领导和控制管理是服务不是命令和指挥营销管理是文化管理营销文化功能:用统一的理念塑造人营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同愿景、营造良好的企业氛围；解放战争：打过長江去解放全中國土地革命：打土豪分田地营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质营销管理是文化管理海狸的故事：海狸会在自己生活的水域建筑水坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自主地将找到的树枝放在水坝的合理位置;它们共同保护着它们共有的家园.每一个人都要明确自己的位置，且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！松鼠的故事松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到来年会生根发芽；每个人的付出都是在做有价值的工作野燕的故事野燕换季飞行万里，如此强的耐力来源于它们交替领飞；主动挑战艰巨的工作为同伴提升气流；更重要的是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲儿；世界上只有一种东西越分越多，这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动每一个人的心，激发每一个人的热情；别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；營銷理念環境-成功-自律-倫理借力-公司永遠是對的蕉皮的故事拜訪-日志-拒絕-早會超市理論招商广告入市待遇：1.不交租金；2.不用办照；3.不用投资；4.代办进货；5.你雇人我发工资；6.赚钱归你赔钱归我（零风险）；招商广告（续）7.利润30%左右；8.免费使用“三A”品牌；9.48名咨询专家；10.PA18网上查询；11.95511电话咨询；12.免费阶段培训；每人提供一个柜面；16.五人以上给一个专柜；17.六个专柜提供一个精品店；18.卖多奖多；入市——出勤开门——拜访记帐——日志生意经——训练合伙人——增员赚钱——业绩你必须做什么？营销管理是人性管理人性—人天生懶惰、貪婪、自私、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻、責任、進取；營銷的人性把握的重要性提升意愿回報家人衣錦還鄉六訪絜矩之道：你怎樣對待別人別人也會怎樣對你以人爲本给管理者打分：知识、角色、人格魅力人性管理营销管理是团队管理遊戲：盡可能多贏目的：盡可能讓你的小組的高分步驟：1.選色：紅和藍2.共10組後3組加倍3.優兩次談判機會結論：1.競爭與合作：雙贏2.有策略的多贏3.好的結果建立在溝通的基礎上4.遊戲用無止境的存在首季启动：高峰会首月启动：开门红首周启动：加倍首日启动：第一天奖励加重（假日启动、开门红、考核月、四五连动、年终冲刺等）营销节奏营销管理是节奏管理音乐的节奏=音符、音节、节拍专业化推销流程营销的节奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一周的首日启动；营销节奏一月：开门红二月：春节启动三月：增员月四月：四五连动五月：四五连动六月：考核月七月：夏季启动八月：夏季激励九月：考核月十月：国庆启动十一月：年终启动十二月：年终冲刺营销管理是计划与目标管理计划是经营思路、经营目标、经营行动方案、执行人、时间和最后达成的效果。计划的最终目的是养成良好的习惯。计划的三个特征：1.满足团队和个体利益需要2.促进部门间的协调与合作；3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；.目标管理目标与计划是营业单位的导航系统设立：建立在分析的基础上内容：人力与业绩方法：业务员的每天、周、月、年评估：追踪与绩效分析要点：可衡量、可达成、可激励共同订立、公开；.目标管理的量化追踪我们管理什么？每日每周每月每年学习训练：每天检讨学做情况2.拜访情况：客户名单及状况3.新增名单：拜访计划4.增员情况：准增员名单及数量（02）累计拜访次数：技能检讨3.新增准主顾数量4.累计准增员数量（02）月累计件数、FYC及与转正差距6.月累计增员人数（02）累计保费、件数、佣金、转正差距3.季度接受的教育与训练情况4.本人及增员考核差距（02）增员数量及转正人数（02）——关键业绩指标保费达成率人力增长率增员率脱落率转正率活动率人均保费人均件数件均保费人均产能继续率留存率营销管理是追踪管理执行与控制：生产汽车追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问题、解决问题；掌控进度、步骤与目标达成差距追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、陪同、电话；追踪大于激励保费从那里来？保费低的原因是什么？?保费从那里来？保费=人力人均保费人心人力靠什么提升？人均保费靠什么提升？营销管理是创新管理简单坚持与创新管理市场变化、产品丰富、竞争加剧、客户需求——产品、价格、渠道、促销方式上的创新与突破观念创新：人才战略、长期经营意识、发展中提升、统一大于差异；追踪大于激励；心态大于技巧；习惯大于知识有人不一定有业绩，没有人一定没有业绩营销管理是目标管理:可行\激励\发展2.营销管理是激情管理：信心和意愿3.营销管理是适性管理：适合的4.营销管理是基础管理：构筑系统平台5.营销管理是伦理管理：代与代的关系6.营销管理是利益管理：利益的维护不打折7.营销管理是资源管理：行销资源的整合营销管理是制度管理公平、公正、公开卫生间卷纸的故事好的制度很关键七人分粥的故事：一天饱六天饿；选好人权利导致腐败；委员会要想把什么搞的不了了之；轮流分，分者最后取好的制度很关键