营销主管管理能力培训(李思秦)

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点营销主管对于个金营销工作的组织实施起着至关重要的作用，不过我们的调研发现，目前大部分网点营销主管对于营销管理、业务推动、督导激励和技能辅导缺乏方法和经验。•营销主管缺乏辅导网点员工的方法•营销主管缺乏调动员工积极性的方法•营销主管缺乏管理网点客户资源的方法•营销主管缺乏整合网点营销资源的方法针对网点员工（如柜员、客户经理）在营销工作中遇到的问题，营销主管缺乏行之有效的方法进行业务指导和解决。例如，柜员开口营销的时机和话术，依靠柜员自身摸索是比较低效的，营销主管需要对柜员的开口营销技能进行辅导。又如，当客户经理的面谈客户经验不足时，营销主管需要对客户经理进行指导，帮助其提高面谈技巧。但目前，营销主管普遍不知道怎样辅导网点员工。当网点员工态度消极时，网点营销主管都会给予一定的压力督促其加强销售，但是督促手段普遍简单粗暴，久而久之导致一部分员工麻木了，甚至部分员工产生抵触情绪，认为营销主管只会硬压指标。而当网点员工在销售中遇到挫折而士气低落时，营销主管也普遍缺乏激励员工的手段和方法，这导致营销队伍士气不振。一方面每个网点都有大量的存量客户，另一方面网点在营销产品时却感到无从下手，有相当一部分客户处于“无人照管、自生自灭”的状态。存量客户之于网点就像是一座沉睡的金山，有待开发，但目前各网点普遍缺乏开发和管理方法。同时营销主管缺少结合网点内外资源来订定营销策略为网点的经营带来长期有效的发展方向，另外目前网点的营销管理更看重结果，而忽视了对客户开发和维护的过程管理。我们发现，在产品营销时，柜员、大堂、客户经理之间的配合还不到位，缺乏紧密的协同作战，虽然有一部分客户经理的客户来源于柜员和大堂的推介，但每个网点的情况不同、每个客户经理的情况也不同。有些客户经理抱怨，柜员和大堂基于各自的利益，并不十分愿意推介客户。一个网点的不同营销岗位能够在多大程度上进行有效配合，起决定性因素的是网点营销主管的协同作战意识及资源协调能力。营销主管营销推动与管理瓶颈找讲师中国最大的培训讲师选聘平台分享建立标准化的网点营销与管理模式建立专业化的经营法展策略与方法为方向来谈营销主管应具备的能力与工作方法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点经营核心指标存款中高端客户中间业务收入网点转型的终级目标：网点经营创造利润找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户关系型网点经营模型根据投资经验区分的存量客户基金保险根据非投资需求区分的存量客户新开卡信用卡理财级出国金融小微企业……卡类功能类定投卡类功能类定投代发工资中介渠道周边社区教育政府……出国留学房地产……普通社区高档社区商务社区厅堂流量客户批量外拓客户机构合作公积金社/医保企业年金……专业市场服装市场家居市场建材市场……分/支行个金部服务支持需求反馈理财产品基金保险贵金属卡类产品功能类产品找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点经营的核心岗位协作流程营销服务技能人员督导管理网点的经营定位与网点的发展策略！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台营销主管的管理能力经营分析能力沟通能力时间管理能力营销策划能力发现问题解决问题能力辅导与督导能力情绪管理能力找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点定位与经营策略的要素网点的目标客户网点的营销服务协作流程网点各岗位关键能力网点管理模式找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点定位与经营策略：网点的目标客户网点现有客户网点潜力客户客户的特点分析客户的理财需求客户的服务需求我行的服务优势与劣势持续开发的潜力与方向客户的特点分析客户的理财需求客户的服务需求我行的服务优势与劣势开发的方向找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点定位与经营策略：网点的目标客户L网点目标客户(存量)网点目前中高端客户数（30万元以上）超过700户占存量客户65%。目标可提升的中高端客户数（10-30万元）约有300户。中高端客户普遍年龄在50-60岁之间。以退休或即将退休的周边居民为主约80%。20%为ABC市场及LKJ市场的私营业主。存量客户重点产品覆盖率全体中高端客户理财产品26%34%保险6%12%基金8%14%VIP发卡率45%找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点定位与经营策略：网点的目标客户L网点目标客户(流量)网点流量客户主要以养老金客户、周边居民为主。每天的叫号数为300-350个，一般早上为业务高峰时段。主要办理业务有存取款、外汇兑换、汇款、信用卡还款等。流量客户主要办理业务项目比率存取款95%换汇16%还款5%周边客户A小区，为新型社区，居民质量优，年龄层较低ABC市场与LKJ市场，人流量大找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点定位与经营策略：网点的目标客户分析养老金客户小企业主新型小区家庭主妇理财与服务需求理财上安全、保守；收益稳健..服务上要熟悉与信任理财上资金运用要灵活弹性；服务要快，费用少理财上要安全，小孩教育服务要熟悉与信任开发方向与潜力流量与存量理财产品留住吸引存款，保险留住资金理财型保险进行配置个人养老金的安全孙子的照顾流量与外拓理财产品与贷吸引客户网银、信用卡、结算业务、贷款外拓与流量理财产品、基金定投、保险、网银、信用卡孩子教育基金、私房钱、家庭理财找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点定位与经营策略：网点的目标客户现有与潜力客户理财与服务需求开发方向与潜力请各组选出一个网点进行讨论找讲师中国最大的培训讲师选聘平台岗位营销协作模式岗位客户接触产品接触工具营销话术找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点定位与经营策略：网点的营销服务协作模式网点的营销服务协作模式根据客户网点人力员工能力找讲师中国最大的培训讲师选聘平台网点定位与经营策略：网点的营销服务协作模式网点的营销服务协作模式客户经理系统存量客户开发厅堂各岗位的流量客户开发批量的客户外拓(小区、单位、学校、企业..)找讲师中国最大的培训讲师选聘平台各个岗位接触客户的步骤与方法应该说什么话术应该怎么说才会有效果说的时候应该做什么对客户可能会有的反应设计最佳的应对处理方式说的时候应该用哪些营销工具网点的营销服务协作模式的规划找讲师中国最大的培训讲师选聘平台高柜大堂经理理财经理高柜进行产品推介，客户感兴趣时呼叫大堂。大堂经理与客户接触，并根据网点的情况引导客户到客户经理。理财经理进行产品的营销与促成厅堂流量客户营销流程找讲师中国最大的培训讲师选聘平台理財经理理财经理通过短信与电话，对离网客户进行接触与邀约；进行营销与促成客户理財经理財富管理系统存量客户开发找讲师中国最大的培训讲师选聘平台理财经理小区企业学校客户理财经理走出网点，以定期固定的方式，对附近的单位学校小区进行客户开拓与营销。潜力客户批量客户营销找讲师中国最大的培训讲师选聘平台高柜大堂经理理财经理高柜进行产品推介，客户感兴趣时呼叫大堂。大堂经理与客户接触，并根据网点的情况引导客户到客户经理。理财经理进行产品的营销与促成厅堂流量客户营销流程找讲师中国最大的培训讲师选聘平台高低柜柜员理财经理进行“一句话营销”，即简单需求引导及转介。与客户接触，需求引导及转介；或根据低柜的客流情况，自行营销。理财经理进行产品的营销与促成。大堂经理理财经理大堂经理厅堂流量客户的营销推广找讲师中国最大的培训讲师选聘平台让客户服务活动成为你与客户沟通的一座桥——客户服务活动邀约及操作技巧找讲师客户不好约，想约客户可是客户没兴趣2效果不好，现在举办理财报告会的业绩越来越少3理财、养生、命理和风水该讲的主题都讲了，不知道还可以讲什么4现在举办理财报告会产品客户都不感兴趣5现在客户来都只是为礼物或是吃吃喝喝网点举办理财报告会的困惑找讲师中国最大的培训讲师选聘平台邀约的客户与主题不符客户数太少客户邀约前的沟通和维护不足客户问题理财主题的设计客户不感兴趣内容太专业缺乏故事内容与产品没有挂勾内容与产品的挂钩太直接主题与内容主讲人与主持人的人选缺乏事前演练营销工具准备现场促成的演练会后的追踪现场控制与管理客户服务活动不成功的根本问题找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•客户服务活动主题设计（符合客户的兴趣）•邀约合适的目标客户（短信、电话话术）•准邀约对象的数量要足够多•客户服务活动前对产品包装说明与促成的演练•客户服务活动中现场的管理与控制•客户服务活动后客户的追踪与持续营销一对多客户服务活动营销成功的关键找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户服务活动“前”的准备本次客户服务活动主题设计与宣传（符合客户的兴趣）学习产品包装说明（自信、认同）邀约目标客户（短信、电话话术）准邀约对象的数量要够多（现场氛围）重点客户的关注与座位安排（重点关注）客户服务活动前对客户面对面说明产品（提高促成率、转介绍）客户服务活动前各项事务的安排(主持、主讲、座位安排、现场布置、音乐、PPT内容等等)客户服务活动前礼仪训练与促成话术的演练客户服务活动中后期相关追踪的表格找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一定要从客户最关心的事情出发融入客户身边正在发生的事可以解决客户的问题可以满足客户的期望会让客户好奇、期待的是客户正在困惑中的能与产品特点结合的怎样设计打动人的“主题故事”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台短信接收对象喜欢存钱，保守型客户。引起兴趣中国银行理财报告会通知短信：低利率时代来临，钱要怎么“存”才保值？解决方案在此投资市场环境剧变之际，为给我行贵宾客户提供更好的理财服务，我行特别邀请“鲁豫有约”的特邀理财专家为我们分享《通胀与楼市调控下的投资新选择》，与大家共判市场前景，寻找投资方向。回复机制名额有限，详询请回复短信或电话XXXXXXXX。营销自己中国银行您最好的理财伙伴，理财经理XXX。客户服务活动邀约短信/电话追踪话术（1）找讲师