营销思路分析与管理

营销通路的系统分析与管理营销管理概念•销售管理的机制•销售管理的定义•管理者的职能•管理者的基本要素•商务经理所起的作用•销售模拟图商务经理职责•完成公司下达的各项业务指标•保持销售渠道的畅通•发展业务，保持良好的客户关系•为其他部门提供反馈信息•提高服务质量•了解区域内的市场情况，进行综合分析•选定主要商业客户，完善销售渠道•与商业客户签定合同及贷款回收•和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务•管理好本区域内的所有有关销售文件•建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表•遵守公司规章制度•配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理岗位描述销售经理角色•销售决策方面•情报信息方面•公关关系方面•指导业务代表方面•区域工作计划方面•销售网络管理方面•培养网络管理方面•培养发展销售队伍商务经理业务管理•市场调查与分析•销售渠道网的建立•业务档案1.合同2.发票3.客户档案4.销售统计报告5.欠款表6.工作报告•处理客户投诉工作计划的安排•销售费用的控制•公共关系商务管理误区•分不清效果和销率•分不清自身角色•理论化、实践经验不重视•只偏重任务，忽视业务代表需求•权利欲太强•无有销计划•缺乏自信心•空洞盲目指挥•无全局观念•市场营销管理基本概念•扎实的专业知识、产品知识•娴熟的销售技巧•果断的决策力•广泛的社交能力•乐观、自信、坚毅•周密的计划能力•冷静的思考能力•富有同情心，愿意承担责任•严格、公平、团结下属•敬业精神区域经理所具备条件•必须懂得What？•必须做What？•必须具备What？•必须掌握What？•必须控制What？商务经理工作重点销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦科特勒“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”肯迪卡销售渠道的概念•分销渠道的职能•如何选择分销商•销售渠道网的组成•医药行业的特殊渠道•冲突管理•发展趋势销售渠道管理•通路的组成•制造商控制方法•批发商控制方法•临售商控制方法•医药行业的特殊性•冲突管理•将来的发展趋势：代理商销售渠道组成分销渠道职能•销售与促销职能•仓储服务功能•融资职能•风险承担职能•信息传递功能•运输配货职能分销通路管理•经销商与代理商区别•独家经销及非独家经销的区别•经销商的信用调查•对经销商的资信控制•对经销商的评估•经销商的服务改进•确定通路目标•评价通路宽度和深度•影响因素（产品、公司、中介因素）•在通路成员之间分配任务•特定通路经销商选择•修正通路设计分销通路的设计•分销商的市场范围•分销商的产品政策•分销商的地理区位•分销商业务人员的素质•预期合作程度•财务状况/管理水平•促销政策和综合服务能力如何选择分销商店头活动/广告的规划OvertheCounterActivities消费者的：•可及度（Availability)--铺货率•能见度(Visibility)--产品--讯息药品店头活动只有二个重点：1、确认要达到的目的？2、可能的方式及活动？3、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区隔？5、是否可执行，容易执行？6、事后一定要评估店头活动/广告物设计可能的方式：1.货架广告卡2.产品展架3.挂旗4.抽奖5.人员推荐6.灯箱7.购售8.主题…...注意事项第三单元商业谈判能力之发展商务谈判之发展商务谈判的定义与原则商务谈判的过程商务谈判的架构谈判的战术运用谈判技巧10.对阶谈判或下对上谈判11.不卑不亢12.给对方有选择的机会而不是漫天叫价13.弃小保大，舍远求近14.不要耗时间，尽快结束15.记得谈判大多不是一次谈成的16.没有结果是正常的影响谈判的因素1.交易条件要有经竞争力2.易出难收3.需长期且稳定4.注意客户/通路发展5.多合作，少保证6.多了解客户真正的需求商务谈判注意点客户交易条件的制定客户交易条件筹码商务经理自身管理指标制订的方法办事处预算销售费用1.房租2.差旅，饭费补助3.案请4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……）5.培训，招聘6.会议过去记录指标/开发人预算1.按任务比重规划季度预算使用计划2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用3.按任务完成度来监控预算4.任务/预算收支应维持适当的平衡办事处预算控制差异管理商务销售经理的自我管理商务销售行动计划的制定销售管理模型总图SalesManagementProgramOverview环境营销策略销售人员业绩决定因素结果控制外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会组织环境，目标，人力资源财政资源生产能力研发能力目标市场产品，价格政策，分销渠道推广政策个人政策广告促销客户管理政策销售队伍机构销售计划需求/销售预测指标与预算部属，区域设计，工作流程监控指导销售人员选择销售培训销售人员激励报酬补贴系统奖励计划销售人员工作要求职责理解精确模糊冲突业绩销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告素质技巧水平激励水平销售业绩的评估与控制销售分析成本分析人员评估销售生涯发展医药代表销售行政部经理培训经理培训经理培训部经理销售行政经理销售内部产品部经理销售行政经理产品经理产品经理助理销售内部全国销售经理高级大区经理大区经理代理大区经理地区经理代理地区经理高级医药代表医药代表商务销售经理的时间管理地区计划者计划日期季度年月日起至年月日医药通路销售与应收帐款管理高级课程月份月月月总天数天天天节假日总工作日外地出差地区业务会议销售会议协同拜访(医院)单独拜访(医院)商业访问与代表面谈回公司述职公关交流机动安排第四单元客户信用管理与应受账款管理客户资信控制资信部门职能信用财务销售信用管理的益处资信额度给予一、二级客户资信部资信政策财务部销售部应收账款顾客管理增加销售增加流动资金收更多货款良好信用管理的有效之处不良资信管理的影响资信额度调查•客户详细名称•地址•电话/传真/电挂•联系人•经营范围•年销售款（3年）•是否采用承包制•业务部门负责人•财务部门负责人资信申请表内容授权额度的审批程序资信控制方法超资信危险信号应收帐款的管理•发票处理•销售与收款循环•合同管理•发货单处理•发字管理•应收帐款分析•如何防止呆帐、死帐发生•有问题退款处理•客诉处理•售后服务销售与收款流程图合同资信控制发货单仓库运输财务发票客户业务员客户投诉处理客户客诉发生法务单位仓储医学单位质检单位营业单位了解情况责任判定通知客户记录退换货或折让通知仓库理赔核审理货换货品质问题责任判定公司责任会签处理意见是否发票管理应收帐款帐龄分析表1-30天31-60天61-90天91-120天121天以上金额%100检讨后应采取的催收对策合计截至本月底止应收帐款总额期度内金额逾期帐款金额客户名称授信额度放帐期限责任中心：大区办事处项目本月份上月份增（减）平均放帐天数坏帐金额单位：人民币千元年月日假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR.假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6%由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例(提高提成比例或降低任务完成基数,eg.80%70%)奖金计划的制订怎样计算提成比例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任务实际任务分配本例中100%以内完成提成比例实为:3.6%*20%=0.7%奖惩计划的制订怎样计算提成假设某MSR全年任务120万,80%以上部分提成,提成比例如下:任务完成%100%120%120%提成比例%5%3%2%月份123456789101112TTL%ofTTL4.94.09.09.09.59.08.07.09.510.011.010.0100.0任务(万)/每月5.44.810.810.811.410.89.67.811.412.013.212.0120.0任务(万)/累计5.410.221.031.843.254.063.671.482.894.8108.0120.0120.0实际完成(万)6.012.018.523.545.450.061.269.085.3110.2130.5170.6170.6%1111188874105939697103116121142142提成(元)718.2852.6003397.201209812956.25505.23465.669842448080%Y100%提成(C0/第n月=(当月完成百分率(Y)-80%)*当月任务(T)*5%-(n-1)月累计提成100%Y120%C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累计提成Y120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累计提成奖惩计划的制订如何防止呆帐发生•一次性激励回款•逐步归零法•法律程序•让利冲销•货物平帐有问题货款处理方法