营销战略和管理

上海商学院流通现代化实验教学中心实验目的1.采用军事沙盘模拟思路和方法，创设企业营销模拟环境，让学生在参与中、竞争中、发现中学习。2.通过沙盘模拟训练，培养学生营销管理技能，使营销理论知识尽快转化为实际应用能力。实验内容1.组建公司或团队2.营销模拟演练3.营销结果比拼与分析总结沙盘模拟实验来源沙盘实战模拟实验军事沙盘什么是沙盘？（sandtable）沙盘有简易沙盘和永久性沙盘。根据地形图、航空像片、实地地形，按比例尺用泥沙或其他材料及兵棋制作的一种显示地形和地面目标的模型。具有立体感强，形象直观等特点。主要供指挥员研究地形、敌情、作战方案以及演练战术使用。什么是沙盘？（sandtable）•《史记.秦始皇本记》中记载：“以水银为百川大海，相饥灌翰，上具天文、下具地理。”据说，秦在布署灭六国时，秦始皇亲自堆制沙盘研究各国地理形势，在李斯的辅佐下，派大将王翦进行统一战争。后来，秦始皇在修建陵墓时，墓中堆塑了一个大型的地形模型，以地形模型作为殉葬品，这说明秦始皇从统一战争中认识到地形之重要。模型中不仅砌有高山、丘阜、城邑等，而且用水银模拟江河、大海，用机械装置使水银流动循环。可以说这是最早的沙盘雏形，至今已有2200多年历史。什么是沙盘？（sandtable）中国南朝宋范晔撰《后汉书·马援传》已有记载：汉建武八年（公元32年）光武帝征伐天水、武都一带地方豪强隗（kui）嚣时，伏波将军马援“聚米为山谷，指画形势”，使光武帝顿有“虏在吾目中矣”的感觉。什么是沙盘？（sandtable）•1811年，普鲁士国王菲特烈·威廉三世的文职军事顾问冯·莱斯维茨，用胶泥制作了一个精巧的战场模型，用颜色把道路、河流、村庄和树林表示出来，用小瓷块代表军队和武器，陈列在波茨坦皇宫里，用来进行军事游戏。后来，莱斯维茨的儿子利用沙盘、地图表示地形地貌，以算时器表示军队和武器的配置情况，按照实战方式进行策略谋划。这种“战争博弈”就是现代沙盘作业。•19世纪末和20年代初，沙盘主要用于军事训练，第一次世界大战后，才在实际中得到运用。沙盘模拟实验的优点“惊醒”中学习竞争性强参与性强实验流程沙盘模拟实验介绍基本规则总结模拟经营企业市场营销实战演练市场调研、决策、营销组合、竞争现代营销知识的实际运用市场调研环境分析营销战略•教师代表：顾客、政府、银行、生产商•企业必须连续经营并按期支付费用•未经审批并备案,公司之间不得进行私下合作•不要违反《竞争规则》基本规则•确定角色•明确分工•组建团队10分钟在老师的引导下摆放沙盘教具营销总监M1中间商一部M1中间商二部可自由增减直销部中介管理部市场调研部促销部客服部M1一部M1二部可自由增减集团公司•财务：2000年末营销分公司具有现金80；•人力资源：营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1市场有2个直销部（可自由增减），中介管理部现有2个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。各部门分工细致研读规则市场规则产品规则调研部规则促销部规则直销部规则中介部规则客服部规则经营示例演示10分钟起个好名字确定公司目标7×２分钟营销总监介绍公司、团队和经营目标模拟经营第一期（2001年）市场开拓与风险控制？如何进行市场调研？分工与协作？我们的资金能力？战略定位、经营目标？如何进行营销组合？15分钟购买市场信息提交人员变动表、中间商建设表确定薪资计划、支付费用向集团订货公司任务助教任务申请购买市场信息发放2001年收费信息填写并提交人员变动计划表、中间商建设计划表根据各公司提交的表格数据，发放人员及渠道标志牌，调整各公司变动确定薪资计划提交给助教，支付相关费用登记各公司薪资计划，监督检查费用支付情况30分钟填写并提交订货单根据订货单发货填报竞标单制定、展示广告方案评价广告方案M1市场开标公司任务助教任务填写并提交竞标单收竞标单统计各公司广告额和价格选择媒体，制定广告方案并展示协调、辅导根据各公司的方案为其打分统计得分，根据效果指数进行打分排序按竞标顺序依次选择订单配合组织选单并记录结果30分钟盘点销售情况，领取销售收入计算成本、收入，填报财务报告单清盘公司任务助教任务根据订单和库存计算出实际销售量、压货量（违约数）统计销售量、压货量（违约数）逐项计算成本费用、销售收入，填报报告单收取报告单，统计各项经营数据配合助教清理沙盘清理沙盘30分钟