营销管理平台设计暨TAB营销模式提案

XXXX股份有限公司营销管理平台设计暨TAB营销模式提案–讨论稿–XXXX市场部2005年4月绝对机密PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建目录•为什么会产生TAB营销模式？–挑战来自各价值链上的风险–对营销模式发展的未来判断–专业营销模式发展可能遇到的障碍–解决之道——革命性的创新营销模式•TAB营销模式定义和基本内容–什么是TAB营销模式–TAB营销模式的创新功能和特点–TAB营销模式能为我们做什么–如何运营TAB营销模式–发展和运作TAB平台–管理TAB终端销售–顾客会员制直销–行动计划PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建挑战来自于各价值链上的风险——•制造企业的资金风险•产业投入带来的巨大风险•管理、生产等成本的增加•流通领域资源分散和不规范•资源分散、交易成本越来越大•操作的不规范、效果的不确定性•消费者交易的成本更高•信息成本的增加•议价/选择的机会更多•竞争策略带来的间接成本增加•渠道争夺、终端争夺成本高•价格战、广告战、促销战的间接成本•产品和技术的更新风险–上游采购成本变化快–技术更新快PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销模式发展的未来判断——•制造与销售的剥离以降低各自风险•重视各价值链环节的专业功能•整合营销资源以提升销售效率•商品流通与信息流通更顺畅•创造附加价值以提升企业利润专业化的整合资源的营销PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建专业营销模式发展可能遇到的障碍——•真正专业做销售或服务的商家几乎没有•组织结构的改变•运营流程的革新•销售队伍的管理•赢利模式及损益的控制解决之道组织结构的创新销售流程的创新销售管理的创新赢利模式的创新PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销模式——•TAB营销模式，是以企业的技术产品+品牌+理念为操作平台，结盟核心分销商，整合渠道资源，建立统一且相对独立经营的销售TAB单元（结盟商操作平台），并以TAB单元为本体发展下家层面的营销平台（最多只能形成三个网络层面），构建完整的、协同化运作的营销网络体系，通过实行基于价值链的流程管理，提升整条价值链的效能，快速、高效地为顾客提供增值的服务。是一种建立在渠道价值链基础上的单/多层次销售管理模式。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销模式游戏规则——•把全国市场划分为10个大区销售，招募10大核心经销商共同参股，采取均股制，组建专业营销平台——虚拟的TAB营销总部；各股东地位平等、统一归TAB总部监控管理，自主经营、自负盈亏；•每个股东有一个销售网络板块，并以该板块为TAB平台，发展下面自己的次级TAB网络分销商，融入到TAB平台上，相当于TAB总部一成立就拥有了巨大的网络优势。•TAB总部/本部对各层级TAB平台输出统一的CIS经营理念、运作流程、管理模式、销售模式等，提供统一供价和市场零售价的产品，并对整体市场运作实施监控和管理。•TAB单元实行层对层负责制，只对最接近自身的上下层级TAB负责。TAB总部对所有层级的TAB提供支持和控制。即所谓的双层管理模式。•TAB单元生意来源包括发展TAB层级和终端销售两大块，总部鼓励TAB的终端销售建设，因为只有终端销售才是赢利的大头，也是整个价值链良性运作的根本。TAB单元的赢利模式：V（收益）=T（终端销售利差和返利）+A（团队销售奖励）+B（品牌加盟费分成）。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销模式的创新功能和特点——•稳定的结盟销售网络•风险的分担、利益共享•整合资源强化竞争力•减少中间环节、降低经营成本•为顾客创造更多价值•自己做老板、做大品牌的老板•经营理念的创新•专业营销组织的创新•组织结构的创新•运营流程的创新•销售管理的创新•赢利模式的创新PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销模式可以为我们做什么——•资金的部分筹措：•销售风险的剥离：•现成的销售网络：•简化组织结构和流程：•管理成本的降低：•财务风险的降低：•定单式生产：•多元化产品销售平台：•更多的投入在研发和生产上的资金和精力：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建事业部•TAB一般设在省会城市和经济发达的重要城市,这些城市是消费电子的重点目标市场数百上千个TAB分部PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建本部组织结构人事行政财务本部总经理运营管理售后服务中转仓/配送TAB运营市场策划销售培训商务定单TAB事业部TAB分部PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销机构总部（虚拟）TAB大区本部TAB事业部TAB事业部TAB事业部TAB大区本部消费者消费者消费者消费者TAB分部传统百货店连锁家电专卖非连锁家电专卖自建专卖店其他家电零售商消费者…………10个大区TAB本部…30个区域TAB事业部最终以终端卖场与消费者接触TAB营销模式渠道管理图PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销模式流量（物流/资金流/信息流）管理图PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销机构总部（虚拟）TAB大区本部TAB事业部TAB事业部TAB事业部TAB大区本部消费者消费者消费者消费者TAB分部传统百货店连锁家电专卖非连锁家电专卖自建专卖店其他家电零售商消费者…………10个大区TAB本部…30个区域TAB事业部最终以终端卖场与消费者接触纵向：上层TAB派1名运营总监到次级TAB，负责总体运作、TAB式统一管理和发展下一级TAB；横向：在上层TAB运营总监的领导下，自身组建销售团队管理终端销售工作、TAB式统一管理。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建关键流程体系的建设•决策管理流程图：产品、定价、定单、返利、服务等•营销管理流程图：营销计划、广告促销、终端建设等•风险控制流程图：信用审批等•培训管理流程图•财务管理流程图•信息管理流程图•售后服务流程图•TAB单元加盟流程图•TAB单元的双层管理流程图•其他等等相关流程PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建关键管理体系的建设•TAB单元资格审查–渠道资源、资金实力、理念认同–交纳品牌加盟费、保证金、首批货款–区域数量确定/商圈的划定•运营支持体系–产品、品牌–政策支持–协助管理和运营–运营体系、管理体系培训–宣传支持–折扣支持–信用支持•运营控制体系–对资金流的控制–对分销物流的控制–对价格体系的控制–市场形象的控制–销售规范的控制•考核奖励体系–考核体系–奖励体系PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建=T+A+B收益终端销售利差/返利下家TAB销售奖励品牌加盟费提成举例说明（系数仅供参考）：1.某TAB事业部完成销售定单目标3000万；2.自身终端销售1000万；20%的利差就是200万；3.通过下家的10个TAB分部销售总额为2000万；3%的销售奖励就是60万；4.10个TAB分部的品牌加盟费用是10*5=50万；30%的提成就是15万；5.另外，加上从上家的销售业绩返利3000*2%=60万元；减去给下家的销售奖励2000万的2%即40万；6.该TAB事业部收益为200+60+15+60-40=295万PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建终端引入会员制直销•消费者从终端购买产品即成为TAB会员，下次购买即可获得一定程度的优惠；推荐朋友来购买，可以获得一定的报酬。季度消费达10万元可升级会员资格，享受更多优惠。•促销员也是TAB会员制的特殊会员，销售量大的促销员其会员资格高，相应给到的销售提成或给到客户的优惠就高。•每个购买用户都是TAB的促销员。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建行动计划——方案确定完善执行方案及相关管理文件物色TAB潜在客户制订相关制度组建TAB总部支持文本及培训确定TAB单元销售上市/广告宣传发展TAB网络运营及管理的改良广告与促销活动5月6月6月中7月8月9月PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建问题与讨论！知识产权抄袭必纠本人联系电话：[phone]小时在线欢迎咨询专车接送服务周到PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建