营销综合管理—智能达促销方案(PPT 77)(1)

智能达复读机促销方案整体策略：学生是复读机的主要使用者，家长是主要购买者，老师作为意见领袖影响着学生学习工具的选择。怎样将复读机的使用者、购买者、意见领袖通过促销活动囊括进来，当是智能达促销策略中需解决的核心问题。阶段促销策略：在整体营销策划的基础上，结合智能达企业的自身情况，对智能达的促销方案做了进一步的细化与调整，从战略思考的角度出发，将促销活动分为三个阶段来进行。第一个阶段，树立复读机购买标准，推出“智能星级机芯”的概念，以树立智能达复读机的独特优势，与其他竞争对手相区别。以“晓之以理”提高消费者对产品的认知。第二阶段，通过与消费者的主动沟通，建立智能达服务系统，解决消费者的学习疑难，使消费者积极参与促销活动，调动其使用、购买产品的积极性。第三阶段，通过主动出击的促销活动，获得家长、学校、老师的支持，提高产品美誉度，使产品购买者、使用者、影响者连成一体，以“动之以情”来增进销售。第一阶段促销活动：强势推销“机芯”一、促销对象以学生为主，特别是中小学生。二、促销主题耳听为实许老师请你听“芯”声三、活动阐述通过我们对市场的调查，发现在预备购买复读机的人中，试听是所有购买行为的前奏，试听之后进行购买的约占试听人数的10-20%。因此只要增加试听人数，便可以增加复读机的购买机率。据此，我们设计了第一阶段的促销活动，以试听为核心事件，通过“许老师请你听芯声”这一活动来实现试听的最终目的——提升销量、提高品牌知名度。通过试听，强调智能达复读机的星级机芯，原声原质，不变音。活动之一：许老师请你听芯声英语趣味角活动释义：开展绕口令、与老外对话等趣味横生的活动，用智能达复读机录下学生的发音，表现智能达星级机芯，品质优良，真正体现原声。活动执行A、暑假期间在目标城市重要售点举办此促销活动。B、活动主题“许老师请你听芯声——智能达英语趣味角”，写在大背景板上。C、活动包括英语绕口令、与老外对话、现场抽奖等活动。D、许老师（穿上许老师装）、外籍英语教师、促销小姐等人员身披绶带（上印”智能达复读机”字样），参与此次活动。E、预先录制好活动宣传语，现场广播录音。宣传复读机的功能、智能达复读机的特点、举办此次活动的意义。具体步骤（一）填写成绩表1、学生排队参加活动2、每一名学生填写成绩表，表上有姓名、性别、年龄、学校、班级、家庭住址、联系电话等项，是收集消费者资料的好方法。学生可凭表参加抽奖。3、成绩部分空白，由执行活动的老师填写。（二）绕口令1、用一块大立牌写出一首英文绕口令，用作竞赛。2、参赛的学生，请在规定时间内读完这支绕口令，许老师用智能达复读机录制。3、学生读完，老师用智能达复读机播放录音，请学生听一遍自己的朗读，品评自己读得怎么样。4、许老师在表格上填下他读绕口令的分数，指出了发音中的不足之处。鼓励他参加下一个活动。（三）、与老外对答一位老外站在许老师旁接待学生。凡是通过第一关者，可以和老外进行现场对答。A、老外提问，问学生一些简单的问题（学习、家庭、娱乐方面）。B、学生用英文回答。C、回答正确，老外夸奖。回答不正确或发音不准，老外作示范纠正，学生跟读。有进步后，老外夸奖，并请他参加下一步活动。（四）抽奖老外旁边是抽奖箱，由一名老师主持。学生将表格交到该名老师手里，就可参加抽奖。抽奖箱内有许多纸球，上写“圆珠笔、尺子、文具盒”等奖品名称（或空无一字），学生摸出纸球，按内容获取奖品。奖品上均印有“智能达复读机”品牌名，作为品牌宣传。（五）、促销产品最后为促销台，摆着智能达复读机样品。1、促销小姐热情介绍产品，欢迎学生试用产品，试读试听，并介绍智能达所用的是进口星级机芯，保证原声原质，请大家体验。2、学生现场购买智能达复读机，可以八折优惠。广播文字附后：“复读机，从一诞生起，就以它真实的语音再现、跟读、复读等功能，成为学英语、矫正语音、强化练习的好帮手，获得了广大中学生的喜爱。智能达复读机采用原装进口星级机芯，品质高超，真正体现原声原质，让您听到自己的英语发音，有针对性地矫正与练习。为了让大家进一步体会自己的读音，我们特地举办这次智能达“许老师请您听芯声”活动。在现场，我们的许老师会录下您的发音，为您矫正口音。同时，还举办绕口令、与老外对话、抽奖等多种活动，真正丰富多彩，欢迎参加。”活动之二：许老师请你听芯声—听听自己的原音活动释义：人们普遍对自己在录音机里的发声比较陌生。听到自己的发音，往往会一愣，这是我读的吗？因此产生警觉。利用这一现象，智能达开展“听自己原音”的辩音游戏，让消费者认识到，学习外语要有方法，要有适当工具监听语音，否则很可能将外语学成歪语。复读机是矫正发音的有力工具。活动简述：此活动可以在目标城市重要售点举行。活动现场有桌子、椅凳等道具，竖立活动背景板：“许老师请你听芯声—听听自己的原音”由许老师等身披绶带组织此活动学生排队参加活动，填写表格。具体步骤：（一）举行“听原音、辩原音”游戏1、将参加活动的学生五个编成一组，一组组地举行游戏。2、许老师用纸片写出一句话，请每个人把这句话读一遍。用智能达复读机录音。3、许老师打乱秩序，分别播放这五句话，请学生猜哪一句是自己说的。4、猜中者，许老师在表格上记下他的成绩。可参加下面的抽奖。猜不中者，许老师再给一次机会猜，并纠正他的发音。许老师说明活动意义：许多人对录音机里自己的声音不熟悉，那是因为听得少，自己发音有问题也不知道。智能达复读机采用进口原装机芯，播放的录音能体现你的原声，多听多读，能帮你有效矫正语音。（二）现场抽奖抽奖方法同前述，即上交表格即可抽奖。奖品同前。（三）现场促销最后为促销台，台上摆放智能达复读机样品。1、促销小姐介绍产品，智能达复读机采用进口星级机芯，真正体现原声。2、鼓励学生多试、多听、体验产品功能。3、学生现场购买，可获得八折优惠。促销条款设置1、每个学生按活动程序逐步参加。2、参加者需填写表格；4、只有学生才能享受购买优惠；4、活动解释权在智能达公司四、促销期限与市场区域促销期限：半个月左右，每周六、周日举行一次。在开学前两周展开，配合旺季的销售。市场区域：根据区域谋略原则，对市场进行综合评估，确定目标市场，再确定重点售点，进行促销活动。五、促销的执行（一）活动前广告造势1、发布硬性广告选择当地重要媒体（以报纸为主），发布产品硬性广告。宣告产品上市，宣传产品特点，强调智能达星级机芯的优势。为产品上市鸣锣开道。2、进行软性文章宣传软性文章具有文字量大，阐述具体，更换及时，消费者容易接受等特点，能够集中阐述产品特点，使消费者对产品有清楚认识。•软性文章的内容：阐述复读机在学英语中的作用。提出购买复读机的标准（看机芯）阐述星级机芯的功能强大，复读体现原声阐述智能达复读机的优势。3、在报纸广告进行促销活动的提示在报纸广告上刊登促销活动信息：“许老师请你听芯声”，作为活动预告，欢迎大家参加。4、在部分小学的门口散发宣传此次活动的单页，吸引学生参加。（二）活动的准备1、活动道具准备宣传桌、椅子、抽奖箱、部分奖品、产品样品、电源插座等2、终端宣传品的准备活动背景板、活动横幅、大立牌、录音机、录音带、产品宣传页、产品宣传手册3、促销人员的准备：包括许老师一名，外籍英语教师一名，抽奖人员一名，促销小姐两名，现场主持、维护秩序人员一名）（三）、活动的后续工作1、活动向终端渗透A、终端做好宣传品建设，如产品海报、挂旗、灯箱广告、李湘大立牌、产品宣传页、宣传手册等，使终端建设丰满，形成热闹的销售气氛。B、促销小姐身披“智能达复读机”绶带，耐心接待顾客、回答顾客咨询、并演示复读机的使用，验证其复读效果。2、广告扩大此次活动影响。发布报纸广告，表明此次活动盛况空前，智能达复读机受到消费者的喜爱3、力争媒体对此次活动进行报道4、做好消费者表格的整理工作第二阶段的促销活动一、促销对象以中小学生为主，吸引广大家长积极参与二、促销主题“许老师教你学外语”三、活动内容（一）活动释义通过第一阶段的促销和广告，已经建立起了智能达复读机的知名度，消费者明确了复读机的购买标准，并对智能达的星级机芯有了一定认识。第二阶段的促销目的，是为了提升品牌的美誉度，提高销量。根据人们想学好外语，到处寻求学习方法的急切心理，开展“许老师教你学外语”现场咨询活动，对学生的英语水平进行测试、提供学习方法的指导。（二）活动简述在目标城市主要销售点,举办现场咨询活动.1、安排活动桌椅2、安放背景板“夏日英语热浪，许老师教你学英语”3、邀请几位资深英语教师身穿“许老师”服装,身披绶带开展咨询。4、咨询内容分为几个部分A、听力测试B、口语对话C、“怎样学好英语”方法指导5、每一项内容在咨询台上有明显的区分。6、每一项内容专门安排两位老师进行。7、学生排队参加活动，填写表格。活动步骤：（一）进行听力测试1、准备一段英语小故事，用智能达复读机播放原文，请学生用中文翻译意思。2、对其听力进行打分，在分数表中填上其成绩。3、指出其听力哪方面的不足，欢迎参加下一步活动。（二）口语应答1、许老师用英语提出几个问题2、学生用英语回答3、用智能达复读机播放其回答内容。4、对其口语成绩进行打分，在成绩表上填写其分数。5、指出其发音中的不足，欢迎其参加下一步活动。（三）学习方法咨询第三位老师看了前面两项成绩，指出其学英语方面的欠缺，有的放矢地指导学习方法，学生耐心听取。（四）抽奖抽奖方法同前述。（五）产品促销尾端的桌子为促销台，摆放智能达复读机样品。1、促销小姐向消费者介绍宣传产品，欢迎大家试用试听。2、现场购买者可获得八折优惠。另：社会性促销活动除了开展“许老师教你学英语”现场咨询活动外，还可开展社会性促销活动，作为智能达服务体系的一部分。1、发起“许老师英语学习小组”，由特级英语教师为广大需要辅导的学生（凡购买智能达复读机者均可报名）定期讲课。2、将智能达复读机与许老师推荐英语教材捆绑销售，推广期进行买一赠一促销活动。3、开通许老师咨询热线，凡是购买智能达复读机的消费者均可获得许老师咨询热线的支持和帮助。（注：该热线一定要有特色，确实能对学习英语起到帮助，可考虑在周六、周日开通）促销条款设置1、参加活动人员以在校学生为主。2、学生按设定的活动程序参加活动。3、留下个人资料者方可参加抽奖。4、本活动解释权属于智能达公司。四、促销期限与市场区域促销期限：以一个月左右为宜活动应在旺季初期展开，为旺季的销售作一个良好的铺垫市场区域：根据区域谋略原则，确定目标市场，再确定重点售点，进行此促销活动。以其影响力对其他销售终端产生辐射，达到以点带面的目的。五、促销的执行一、活动前的造势1、继续发布软性文章，对智能达复读机的功能、特点、优势进行阐述。对复读机的购买标准进行阐述。2、发布硬性报纸广告，与促销活动相配合。继续强调智能达的星级机芯，保证再现原声，矫正语音、轻松快乐学习外语。3、发布活动广告。《许老师教您学外语》说明智能达为了提高大家的英语水平，特举办“许老师教您学外语”大型现场咨询活动，欢迎参加。在活动举行前一周发布广告，以便消费者能提前知晓。4、在重点小学门口发放活动宣传单页，鼓励参加5、电话通知部分老客户参加。（二）活动的准备1、物品准备包括活动桌椅、活动背景板、产品说明书、宣传页、产品样品、活动表格、抽奖箱、部分奖品等。2、人员准备包括数位许老师、促销小姐等（三）活动的后续工作1、活动向终端渗透A、售点包装：选择重要售点进行包装，（包括终端悬挂横幅、摆放灯箱、放置单页、手册等）：B、做好销售工作对参加活动后想了解产品的消费者要热情接待，回答咨询、演示产品。2、报纸广告对此次活动的报道报道此次活动的盛况，加强消费者对产品的关注，提高品牌信赖感。3、消费者资料的整理。第三阶段的促销活动一、促销对象以中小学生为主，以学生家长、老师为辅。二、促销主题智能达复读机“天才少年”星光计划三、活动内容（一）活动释义：通过第一阶段的活动，消费者对产品的功能、特点有了一定认识。通过第二阶段的活动，消费者认识到智能达真心关心学生，努力为学生学好外语提供