营销队伍执行力培养与管理

第2页精品资料网企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力量才会被需要；所有的资源才会被整合。只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备内生经验与智慧的能力。第3页精品资料网矛盾的焦点职业化要求高，职业化氛围淡----企业感到人材匮乏，人材感到无法施展市场变化加快，企业响应速度减慢----专业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专业知识组织分工越来越细，整体效率越来越低----外部压力越大，内部摩擦越多第4页精品资料网----《A管理模式》第6页精品资料网第7页精品资料网管理者：指那些必须在工作中运用自己的职位和知识，作出影响整体行为和成果的决策的知识工作者，经理人员和专业人员。----《有效的管理者》第9页精品资料网过去，各级主管才是管理者。今天，知识化的大组织已经成为了社会的重心。现代社会是一个由许多组织化的机构形成的社会，在其中的每一个组织化的机构里，重心已由过去的体力工作转向了知识工作。第10页精品资料网因为基于知识权力所作的决策，与高阶层管理人所作的决策具有相同的性质，最基层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行政长官的工作性质是相同的，都是旅行管理的主要职能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，现代组织中，非主管人员也成为管理者。他必须思考通过有系统地、勤勉的工作，发挥效益！第11页精品资料网对系统的认识•系统：就是同一事物按一定的关系组成的整体。•深度营销强调“有组织的努力”和“系统的支持”。•以期实现“专家销售”“销售专家”“专家服务”“服务专家”第12页精品资料网我们是要培养系统思考的能力，使组织和组织中的个人处于战略状态。不靠直觉来做事。我们要懂得企业从何开始思考，如何获得系统效率。找到企业的利润区。第13页第14页精品资料网第15页精品资料网时间被别人占用的倾向性。被迫忙于日常作业。当别人能够动用他的贡献时，他才能有效。管理者只认识自己的“内部”，将自己组织的相关标准强加于现实之上的外界。第17页精品资料网因为组织中存在这四类非本人动能控制的情况，管理者不可避免地与现实情况“合作”，每一类情况都在迫使他走向无效和无结果。第18页精品资料网有效性包括什麽？（有效性的要素）知道时间花在什么地方，管理时间。致力于对外界的贡献——不是为工作而努力，而是为成果努力。重视发挥每个人的长处。集中精力于少数主要领域。作出有效的决策。第20页精品资料网我们能学什么？一套判断标准。使他能够针对真正主要的事去做，即针对能作出贡献的事、有成果的事去做。日常事务只是表面现象，不会告诉他哪些事务是重要的和其相关性怎样！第21页精品资料网组织是一个能使别人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是与之相关的人、事，对他们以及他们的工作提供有价值的贡献，从而使自己和别人都变得有效。第22页精品资料网学习的方法是什么？掌握概念反复作基本训练第23页精品资料网第四部分执行要点说明一、工作习惯的养成二、系统的支撑三、掌握终端四、经销商协同五、搭建深度分销体系第25页精品资料网养成的习惯：1、销售人员变成了销售机器。2、承受任务压力和心理压力。3、习以为常，麻木、茫然。4、只会降价或卖畅销品。5、“要管理还是要销量？！”第26页精品资料网《抱团打天下》----美国施乐公司团队精神创造的奇迹中法兰克·派斯特指出团队常有的病：没有远景我做不到工作情绪不高发牢骚抱怨指责归罪于外第27页精品资料网主管常犯的错：领导多于辅导权力大于权威集权多于授权奖励多于激励命令多于启发任务多于支持个体利益高于集体利益任命多于晋升第28页精品资料网习惯的养成（1）1.关注市场与竞争。2.把握进货、出货、存货、回款、费用。3.传递一手信息。4.深化与终端的关系。（顾问式服务）5.养成思考的习惯。6.时间管理、计划管理、表报管理。第29页精品资料网习惯的养成（2）1.理解组织的职能，明确自己在组织中的责任和作用。2.调和整体利益与个体利益。3.指标和目标的差距。4.工作内容与目标一致性的差距。第30页精品资料网系统的支撑（1）1.组织设计销售组织的五大职能：把握市场的职能。接近市场的职能。影响市场的职能。渗透市场的职能。维持市场的职能。第32页精品资料网系统的支撑（2）销售组织的四条主线：情报体系传播体系服务支撑体系督导制度第33页精品资料网系统的支撑（3）2.系统作用把握各联系环节，统筹全局。《工作流程》界定职责，提供组织保证。《组织手册》共同为最终成果承担责任。第34页精品资料网系统的支撑（4）3.集中资源的原则边际收益率的概念：每增加一个单位的投入与增加的收益之比，如大于1，应该继续投入燃点思考：越省钱越好吗？鞭打快马与价值的认定第35页精品资料网系统的支撑（5）关键点：资源支撑培训支撑服务支撑第36页精品资料网搭建深度分销体系独具风格的销售促进。为客户创造价值。进入有续经营的管理状态。第37页精品资料网时间时间对于每个人来说都是一样的。时间是最稀缺的资源。多一份有效时间就多一份成果。第39页精品资料网认识自己的时间：有效的管理既不是从任务开始，也不是从计划开始，而是从时间开始；首先认清时间花在什么地方———记录时间。第40页精品资料网业务员工作记录表姓名_____________月日（星期）天气时间公司外业务公司内业务午餐·休息访问对象访问目的计划实际签约商谈商品说明情报收集接洽指导结款对帐回访索赔处理路程招待·等白跑一趟其他各种准备接待·电话开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00合计当天计划访问数家当天实际访问数家家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名）联系电话：__________填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间←→表示，计划用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。第41页精品资料网管理自己的时间：设法减少那些没有成果的工作所占用的时间。第42页精品资料网工作标准：科学制定访问路线、停留时间、巡访计划。工作内容：明确、清晰、可操作。（如何激励、管理经销商和终端）工作水平：系统的培训计划，全面提升为客户做贡献的能力。工作影响：直接和间接产生成果。第43页精品资料网集合时间：将“支离破碎”的时间集合起来，形成尽可能长的连续时间段。精品资料网计划管理建立“衡量”的尺度清楚了解每阶段目标和进度培养计划和总结的习惯第45页精品资料网业务员月巡访计划（控制）表月日序号客户名称访问日期工作内容结果状况123456任务完成情况客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备注主管领导的意见和批示填表：主管签名：第46页精品资料网开拓新客户计划客户名称责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续、中止)1234填表时间：年月日填表者（签名）第47页精品资料网经销商供货计划表经销商：业务员：时间：（单位：）预计进货时间品种一品种二品种三合计备注第48页年平均销售收入比例%上年销售收入比例%今年销售比例修正%今年月均销售收入今年月销售目标备注123456789101112合计制表：负责人：第49页精品资料网分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表：年月日月份123456789101112合计实施地点费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案A1000元/1＃BC4000元/4＃4000元/7＃DEFGHI合计市场财务业务配合要点第50页年销售回款计划编制表月日单位：万元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注23456789101112合计制表：部门负责人：第51页精品资料网员工培训计划表企业文化经营理念商品知识专业知识管理规范技能训练职业道德实施日期费用预算责任人备注业务人员管理人员业务主管地区主管促销员新进员工经销商零售终端其他填表：负责人：第52页精品资料网销售费用计划预算编制表单位：单位：元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计工资福利费工会经费办公费通讯费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费保销品费招待费仓储费租赁费包装费保险费不可预见费用合计填表：负责人：第53页精品资料网终端销售状况登记表客户名称：地址：填表人：主管：单位：时间前期库存本期入货量本期销货量本期库存量备注品种1品种2品种3品种1品种2品种3品种1品种2品种3合计第55页