西南销售部09年度绩效管理体系(ppt70页)

精品资料网西南大区营运管理处报告人：胡建平2009年2月21日《西南销售部09年度绩效管理体系》精品资料网西南大区营运管理处目录综述绩效管理关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细则成立项目小组考评周期否决指标申诉流程精品资料网西南大区营运管理处目录综述绩效管理关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细则成立项目小组考评周期否决指标申诉流程精品资料网西南大区营运管理处什么是绩效管理？管理者与员工之间在目标与如何实现目标上所达成共识的过程是帮助员工成功地达到目标的管理方法，以及促进员工取得优异绩效的管理过程精品资料网西南大区营运管理处为什么需要绩效管理？销量的持续增长，不能再依赖费用、人员的增长；通过人员的绩效增长、费用的高产出比、良好的运营系统来保持销售的持续增长关键指标对比上年增长率145%65%103%163%131%14%150%112%23%0%20%40%60%80%100%120%140%160%180%07vs0608vs0709vs08销量人员费用精品资料网西南大区营运管理处期待结果期待行为行动计划绩效计划P（期初）如何进行绩效管理（PDCA）观察记录回馈指导激励指正绩效执行D（期中）数据汇总考核评分绩效评估C（期未）评估面谈绩效奖励改善计划绩效反馈A（期未）精品资料网西南大区营运管理处绩效管理的两大项目定量指标KPI（关键绩效指标）KeyPerformanceIndicators来自于对企业总体战略目标的分解，反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素销量、利润、费用等能够量化的目标定性指标----综合素质考评品德、态度、能力等不能量化的目标精品资料网西南大区营运管理处绩效考核与绩效管理的差异内容绩效考核(PerformanceAppraisal)绩效管理(PerformanceManagement)关注点结果结果和过程着眼点事后控制事前沟通、事中控制、事后提高时间维度过去过去、现在、未来管理重点控制控制与激励管理者的角色裁判、法官、警察教练、导师沟通与参与上级控制、下级服从、废话少说全面沟通、全体参与、协商一致表现形式秋后算帐、论功行赏、家法伺候齐心协力、排除万难、走向胜利精品资料网西南大区营运管理处高层管理者在绩效管理中的角色指明公司工作的方向,确立公司未来的发展承担公司发展所必需承担的风险倡导并执行公司文化及价值观对员工方面对公司方面奖励和鼓励员工的出色工作挖掘和培养公司未来的高层理者，并付之行动精品资料网西南大区营运管理处主管在绩效管理中的角色指导/辅导员工按公司的要求完成各项工作提供员工完成任务所必需的有关资源帮助员工创造运用技能的机会,提高员工的职业技能排除员工在完成任务中所遇到的障碍为员工规划良好的职业发展对上级和公司目标负责对公司业务负有不可推卸的责任是公司完成目标的中坚力量是公司和员工沟通渠道的中间体保证公司政令的畅通对员工方面对公司方面建立一支有竞争力和必胜的团队精品资料网西南大区营运管理处目录综述绩效管理关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细则成立项目小组考评周期否决指标申诉流程精品资料网西南大区营运管理处团队人员到位人员效率渠道人员培训产品货龄管控实现销售增长,打造高效团队!!费用管控投入与产出比促销计划与实际差异市场分级扩大使用人群价格价格稳定铺货率渠道细分精耕乡镇开发合理通路利润连包阶梯价格SKU齐全拓宽使用场所提高使用频次人才储备09年西南战略目标分解标准化作业新开网点客户管理促销员管理活动的执行到位核销进度活动开展精品资料网西南大区营运管理处如何应对员工的低目标我做不到!用现在的方法上级要求的期限一个人完成现有的资源和的成本标准全部完成运用什么方法可以完成？你认为什么时间可以完成？需要哪些部门或岗位的协助？需要投入哪些支援？哪些可以保证完成？那些能部分完成？我原来是可以做到的！精品资料网？07、08年的KPI制订，目标下达明确，但缺乏过程管理，部份达成数据无依据；年初制订到年终考核，间隔时间较长，各级销售人员对KPI的关注度不够；目前障碍精品资料网？目前的月度奖金考核，目标制订不够清晰、量化，部份达成数据无依据与年度目标是否一致？精品资料网？月度考核年度KPI月目标与年度目标一致加强月度考核的规范、合理性KPI与月奖金挂钩，执行及可操作性加强月度KPI达成汇总为年KPI达成---数据有依据将月度考核融入至年度KPI精品资料网年度绩效考评表—KPI部分西南绩效考评表格精品资料网西南大区营运管理处年度绩效考评权重分配表-传统通路订单送达率标准化作业生动化方案执行跟线指导标准化作业方案提拟方案执行费用控制费用核销业代/高代452057167//////20联络站负责人6015////105/5/520省办/区域办/办事处负责人6015////5/555520注：绩效考评各项目权重由大区分配占比，各区域照此执行。西南大区2009年绩效考评权重分配表-传统通路机构负责人/职务业绩考核铺货率执行力销售管理综合素质精品资料网西南大区营运管理处年度绩效考评权重分配表-现代通路安全库存合格率标准化作业生动化方案执行跟线指导年度计划的制定与执行生动化方案提拟方案执行费用控制费用核销业代/高代/理货员/2020103020///////20系统负责人50/////1015//20/520省办/区域办/办事处负责人50/////10/1010105520注：绩效考评各项目权重由大区分配占比，各区域照此执行。西南大区2009年绩效考评权重分配表-现代通路销售管理综合素质执行力机构负责人/职务业绩考核品项铺货率精品资料网管理项目业代/高代451057167/////10联络站负责人605////105/5510省办/区域办/办事处负责人605////5/55515注：月绩效考评各项目权重由大区分配，各区域照此执行；月KPI管理项目由省办每月下达，若当月无月KPI项目，则将此分数分配到其它项目。西南大区年月销售人员考核比例分配表-传统通路机构负责人/职务业绩考核新开网点执行力销售管理精品资料网西南大区营运管理处月考核权重分配表-现代通路安全库存合格率标准化作业生动化生动化加分部分方案执行跟线指导年度计划的制定与执行生动化方案提拟方案执行费用控制费用核销业代/高代/理货员/152010302015///////10系统负责人50//////1010//15/510省办/区域办/办事处负责人50//////5/105555152、绩效考评各项目权重由大区分配占比，各区域照此执行。西南大区年月销售人员考核比例分配表-现代通路销售管理月度KPI项目注：1、在“生动化”考核中，凡免费投放冰箱1台或免费争取商场自有冰柜6*2层，免费获取堆头或端架15天，免费投放展架1个，并按照生动化陈列标准执行的，均按照每一个项目每店每月0.5分的加分，总分120分为上限；机构负责人/职务业绩考核品项铺货率执行力精品资料网西南大区营运管理处目录综述绩效管理关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细则成立项目小组考评周期否决指标申诉流程精品资料网西南大区营运管理处查核原则依据公司及西南大区下发的制度文件和相关作业标准，对西南各级销售人员的KPI达成状况进行公平、公正、公开的查核。精品资料网西南大区营运管理处查核依据公司下发的制度文件大区运作平台、防腐公约等日报表、进销存、渠道网点等跟线指导表(主管、主任、经理）、订单查核表、促销查核、市场反馈等数据报表查核报表精品资料网复核人与查核人数据有差异时，以复核人数据为准。查核项目查核内容数据来源查核人复核人业绩考核业绩指标的达成情况《进销存报表》、《联络站日报》运营人员、区域经理、渠道负责人网点维护网点达成情况（新开、维护）《渠道网点报表》、《联络站日报》运营人员、区域经理、渠道负责人执行力订单送达率、业代标准化作业、生动化、方案执行1、订单送达率：《JDB西南订单查核表》；2、标准化作业标准化作业、生动化、方案执行：通过主管走访业代线路时填写《跟线指导表》运营人员、区域经理、渠道负责人销售管理跟线指导、主管标准化作业、方案提拟\执行、费用控制、费用核销1、跟线指导：根据经理/主任的《跟线指导表》；2、主管标准化作业：根据主任/经理的《跟线指导表》3、方案提拟：按上级退单记录数据取得；4、费用管控、费用核销：按财务数据取得运营人员、区域经理、渠道负责人铺货率区域内铺货率达成情况逐级查核大区铺货率调查数据西南各渠道铺货率目标和基础陈列标准（09.2.18）.xls精品资料网西南大区营运管理处查核细则同一渠道在同一时段内，只能进行一个促销主题活动，不能进行两个（含两个）以上的促销主题活动精品资料网西南大区营运管理处查核细则-订单查核目的：查核联络站业务员的订单真实性，防止虚假订单，提高业务执行力查核对象：西南全体销售业务代表（高代、业代、外编）查核人：联络站文员（没有文员的联络站由主管查核）查核数量：每天：任意三名业代的所有订单,不少于20份(如抽查业代订单量不足20份，则增加业代数量；如全站当日订单份数不足20份，则100%查核）每月：每名业代至少被抽查3次精品资料网西南大区营运管理处查核细则-订单查核办事处:金牛办联络站:金牛市场查核时间:09.02.01电话错误电话无人接听接电话不是订货人1望达副食人民路12号852378255张三是是2百合超市中山路12-21号131121121412张三否客户反应业代近期未拜访3小副食中山路56号2563122512张三是45678JDB西南订单查核表查核人:陈利（联络站文员）使用说明:请详细阅读《JDB西南订单查核指引》，然后查核。订单信息查核结果无效订单送货数量是否一致客户地址售点名称序号客户电话客户反馈订单是否真实负责业代订货数量“订单送达率”的考核依据精品资料网西南大区营运管理处查核细则-跟线指导表职位机构省办/区域办负责人2人次/