销售人员的自我管理

清华大学高端的营销管理培训课程资料“企业的主要功能:营销和创新。”------管理学大师彼得•德鲁克营销为王，得市场者得天下！营销是企业经营的关键环节，是企业发展的核心命脉！在微利、全球化及超竞争时代，企业要想突出重围，唯有变革与创新，从竞争战略、营销战术、到整个营销系统进行全面升级，谋定而动，方能出奇制胜，挺立潮头！清华大学整合一流商学院知名教授、世界500强企业高管、资深实战派营销专家，精心设计，课程融汇经典营销理论、最前沿营销理念和国际最佳实践，旨在培养营销领军人才，帮助企业全面提升营销水平，打造企业核心竞争力！主办单位清华大学课程特色专业的课程设置——哈佛商学院案例教学、营销实战模拟、终身免费教育权威的师资阵容——知名教授、实战专家、世界500强企业高管联袂执教绝佳的交流平台——讲座沙龙、清华大学总裁联谊会、汇聚人脉尽享商机师资阵容一流商学院知名教授；世界500强企业高管；资深实战派营销专家研修方式经典面授；名家讲座；名企考察；清华大学总裁联谊会活动招生对象企业领导人、营销副总、市场总监、销售总监等学制安排每两个月上课4天，共20天；学员结业后，仍可返回本班学习，享受终身免费教育学习地点清华大学校内学业认证学员修满规定学分，论文考核通过后，获得由清华大学颁发的“清华大学营销管理高级研修班”结业证书，证书加盖清华大学钢印，可供组织人事部门查阅参考学习费用19800元/人（含课程费、学习资料费、证书费）报名程序1、将报名表填好后传真至：010-67112456；2、经我校审核合格后发放《入学通知书》；3、学员依据《入学通知书》的相关要求交纳学费以及准备报到材料；电话：010－6711029013552003434（24h）传真：[phone]联系人：杨老师/刘老师5大学习模块，共18门（天）核心课程；1天拓展训练；1天名企考察模块一、战略市场营销◆企业成长战略与市场营销战略规划◆市场调研与消费者行为学◆6P营销策略设计组合◆年度营销计划编制、执行与控制模块二、营销管理◆高绩效营销团队建设◆政府/集团大客户营销◆商务谈判和决策管理◆战略定价与客户关系管理模块三、营销实战与创新◆实战营销策划◆竞争战略与有效的促销规划◆产品组合策略与新产品开发规划◆营销危机处理模块四、渠道与通路◆建立具有竞争力的分销通路◆现代物流与供应链管理◆整合营销传播（IMC）◆数据库营销模块五、品牌建设与国际化营销◆企业品牌建设与品牌资产◆全球营销◆拓展训练（一天）◆名企考察（一天）名家讲座◆区域市场营销◆关系营销、事件营销、服务营销◆如何增加顾客忠诚度◆孙子兵法与商战谋略名企考察：赴海尔集团（蒙牛集团）参观考察基本销售技巧没有不好的产品，只有不专业的销售员。每个公司的销售员都是整个公司里最忙的人。众多繁琐的事缠身，终日忙碌使他们忽视了提高自己的基本技能，在销售拜访中不够专业，没有技巧，这不仅影响了公司的整体形象，更影响了销售拜访的效果。越来越激烈的竞争为客户带来了更多的选择，客户选择专业的！课程内容：专业销售人员的必要条件o态度o知识o技巧专业销售人员的形象o着装o语言o销售背包的使用o积极的身体语言o销售人员第一印象的重要性如何把握客户的心理o有效的销售沟通技巧沟通的定义发送信息聆听反馈高效沟通的六个步骤人际风格沟通o客户做出购买决定时所考量的因素o如何建立客户的信任，破除客户的心理防线销售拜访的四个阶段o准备开始阶段o了解需求阶段o证明能力阶段o完成销售阶段专业销售技巧o如何与客户建立联系如何在初次拜访中建立联系如何建立与客户间的相互信任o概述益处，吸引客户的兴趣对付看门人的有效方法如何引起客户的兴趣o运用探问技巧、掌握客户需求问哪些问题开放，封闭性问题如何使客户进一步意识到其问题的严重性o详述益处特点客户需要的是什么FAB的关系促进客户内部销售的方法如何影响客户的需求o处理异议，掌握客户提出反对意见的类型及应对策略什么是异议异议的种类异议的处理方法处理异议的步骤o完成销售学会观察客户的购买信息促成客户的购买行为、完成销售营销管理类培训课程企业、公司管理及营销人员可根据企业特点3小时内提供定制化内训计划营销管理类培训课程：1、初级销售人员的销售能力8小时加速提升计划2、20个实战情景销售案例及特训3、实战招商及渠道管理能力进阶12小时特训4、12小时的销售团队的管理及规范训练5、企业营销运营成本大幅度降低的8小时特训6、提高企业营销执行力的12套秘密武器7、杰出管理者的7大营销新手段8、高效销售法——企业成功销售的有效战略9、品牌路线图——企业打造具有凝聚力的品牌五步曲10、8小时让你全方位掌握促销活动策划活动11、职业营销人的拜访之道及6项修炼12、如何留住你的顾客的7把利器13、新市场开拓必备七步曲14、营销策划18个案例精讲15、新产品上市8个关键环节全攻略16、七招破解招商困局17、高级导购员的12小时快速技巧训练18、渠道管理创新的新思维及5种方法专业销售技巧训练培训时间1天(9：00-12：00，13:30-16:30)课程背景这门课是客户行为学、组织行为学、心理学等学科在产品销售中的重要成果。以行为学为分析和量化基础，将商业销售中的客户反应进行量化分析并决定自己的后续反应，使你透过纷繁复杂的外在表象快速找到客户购买的真正动机和购买决策者的行为习惯，根据这些最本质的需求与特征，制定自己的对策促成交易，真正做到知己知彼。世界权威的销售研究机构耗资百万，追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出的一门实战销售技巧，被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表的必修教材。参加培训后平均销售业绩提升17%你是否感觉:Ø你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见；Ø你绞尽脑汁，却无法得到一次当面向决策者陈述产品的机会；Ø你一直努力地向客户证明你的问题解决能力，然而在中标揭晓时，你才发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧；Ø当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你优于对手产品质量，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低；Ø当你使用各种销售书籍中传授的所谓的销售绝招试图说服你的客户时，却常常碰得头破血流；Ø我们遇到客户提到种种对公司产品或服务或价格的不满时……培训对象企业销售部门员工及业务代表课程目标◆全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变；◆掌握有效发掘客户潜在需求的方法。从说服客户转变为理解客户；◆学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机；◆运用顾问式销售技巧，最大限度的防范客户的各种异议，扫除销售障碍；◆掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。培训方式案例讨论，录像观摩，小组讨论，简报练习，游戏，角色扮演课程大纲1.什么是销售?2.如何开展一个专业的开场白?3.如何运用询问和聆听技巧了解客户需求?4.如何向客户陈述利益?5.如何制定一个高效的缔结技巧?6.什么是客户的异议?如何处理?7.面对客户的不关心,我们该怎么办?8.怎么处理客户对产品缺陷的抱怨?9.如何处理客户的误解?10.客户有怀疑怎么办?销售人员的自我管理课程背景：一个高绩效的销售员与一个业绩不佳的销售员之间的区别是什么？原因可能有很多。职业化素质就是其中一个非常重要的因素。通过此课程，学员可以学习到如何有效地进行自我管理，来调整自己的态度，重新定位自己的角色，找到与企业更好融合的方法，从而带来更多更高的绩效。课程目标：分析销售人员在工作和生活中的各种困惑，解开心结，突破业绩瓶颈帮助销售人员端正自己的工作与生活心态，明确自己的定位，解决职业发展的困惑分析高绩效销售人员的工作方法，打破旧有的习惯，突破自己的效率极限探讨销售人员获取资源与支持的方法，解决销售人员内部沟通难题提升销售人员形象意识，改善企业整体形象课程时间：1天课程大纲：1.什么是职业化企业是什么工作场所是什么何为职业化职业化为员工带来的好处2.销售人员的角色定位与职业发展当代销售人员面临的挑战销售人员在企业发展中的角色优秀销售人员的心理定位与行为定位销售人员的自我认知销售人员成长的4个阶段3.销售人员的心态与思维心态决定行为，行为决定结果优秀销售人员应树立的心态优秀销售人员拥有的4种天赋销售人员的关注圈与影响圈4.成功源自积极的心态您具备追求成功人生的心态吗？四个信念：-我有必定成功公式-过去不等于未来-做事先做人-是的，我准备好了5.如何高效的完成工作职业工作者的基本守则强烈的问题意识创新意识了解您的职务：责任、权限、义务了解您工作的前手和后手接受命令的三个步骤解决问题的九个步骤进行工作的程序（六步骤）6.销售人员的情绪与压力管理了解情绪与压力分析压力的诱因把握生活与工作关键成功因素设计减轻压力的策略鼓励并帮助别人减轻压力不断更新自己卓越的客户服务技巧培训背景：再次光临的顾客可以为公司带来25％—85％的利润，而吸引他们再次光临的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身的品质，最后才是价格。——《哈佛商业杂志》即使是借债度日，也要坚持“对客人微笑”。我们万万不可把心中愁云摆在脸上，无论遭受何种困难，“希尔顿”服务员脸上的微笑永远属于旅客。——希尔顿酒店创始人希尔顿一切企业、一切市场竞争之中，竞争到最后就只剩下服务了。服务是永远可以竞争下去的东西。——山东亚光纺织集团董事长王延平如果说顾客是企业的生命，服务则是维持这种生命的血液。纵观世界顶尖企业的发展历程和经营策略，像沃尔玛、麦当劳、IBM、联邦快递、星巴克、迪士尼、花旗银行等，这些公司无一例外，服务始终是它们参与市场竞争的一个秘密武器，甚至成为它们的核心竞争能力。对于任何一个企业来说，服务绝不是一种可有可无的简单策略，而应该将它上升到一种战略的层面，这样才能保证服务理念的真正执行，继而形成一种真正的服务文化。但对于普通员工来说，我们要解决的问题不仅是要求他们理解这一战略，关键是让他们明白“为什么要做好服务”以及“怎样为顾客提供服务”。本次培训将为您解决这两个问题。培训特色：让很多企业头痛的一个问题是：尽管打出了“顾客永远是对的”、“一切让顾客满意”等服务理念，但执行起来往往会“走样”，服务理念变成空洞的口号。培训通过大量知名企业的经典案例结合作者亲身体验，用通俗的语言加以点评和总结，并且提出了相应的服务技巧指导。通过这些趣味横生而又发人深省的服务案例，让您不知不觉中领悟服务的真谛。助您赢得顾客的满意和忠诚，有效地提升企业经营绩效。培训目标：了解卓越客户服务理念与技巧，如何在工作中应用？提升学员的客户服务理念和技巧，认知客户服务的重要性及其技巧全面的学习客户服务的系统知识，提高大家的客户服务水平和能力学习客户服务的实际操作方法及技巧，提升在实际工作中的操作能力解决目前工作中出现的具体问题掌握客户服务的流程、方法和规范。提升参加人员在工作中的软技巧，如：沟通、谈判、团队建设等参训对象：售后服务人员、客服人员、客服主任课程内容大纲：第一部分：树立卓越服务的意识第一单元为什么要卓越的服务1.1服务所面临的挑战1.2怎样才算是卓越的服务1.3如何应对服务挑战第二单元如何塑造职业化的服务形象2.1如何让你的服务更显得职业化2.2卓越的服务代表应具有的品格素质第二部分提高沟通技巧第三单元提高看、听、说的能力3.1服务语言的使用技巧；3.2提高倾听能力的技巧3.4提高观察能力的技巧3.3.电话客户服务技巧——声音形象、提问的技巧、服务用语的规范第三部分卓越服务的技巧第四单元卓越的客户服务就是满足客户期望3.1客户是脚，服务是鞋3.2站在客户的角度看待服务第五单元怎样才能更好地理解客户的意思5.1提升倾听力的技巧5.2提问的技巧5.3复述的技巧第六单元如何管理并满足客户的期望值解决问题就是满足客户期望6.1如何预测客户的期望值6.2如何引导客户的期望值6.3如何设定客户的期望值6.4如何超出客户期望6.5如何通过个性化服务增强客户忠诚第七单元建立长期的客户关系7.1怎样结束服务7.2留住客户的步