销售团队的训练与管理-赵常乐(90页)

报告人：赵常乐销售团队的训练与管理2学友学乐学问君子三学营养过剩综合症状信息过剩综合症状高血压高血糖高血脂自我迷失信仰缺失价值观丧失原因：吃多了！原因：学杂了！盲目学不如不学主动有序清晰被动无序困惑管理模式商业模式资源整合产业结构家庭建设行业趋势感性理性灵性感性理性灵性智慧学知识形式图片悟智慧形式图止于学,始于悟;众象见,万法生Wisdom灵性生灵感,灵感生智慧万相见真相真相解万相whatisthepower学问上下的分裂管理难的根源问题上下的脱节上下的陌生上下的对抗解放思想改革开放毛泽东思想永放光芒看毛主席的书,听毛主席的话发展才是硬道理时代背景信息封闭思想简单他:给了我们一个精神家园他:给了我们一个物质家园时代背景信息发达思想复杂信息过剩思想浮躁资本横行我们怎么办?智慧性动物性理想现实精神家园物质家园idealWisdominnerworldMaterialworldAnimalityreality组织，精神家园物质家园的缔造者营造一个精神家园一切管理的源头都将建立在精神家园和物质家园的基础之上，反之再好的制度都将黯然失色。创造一个物质家园领袖，精神家园物质家园的设计师阴阳交融辨证统一耶稣牧师教堂《圣经》教徒佛祖法师寺庙《佛经》和尚毛泽东政委根据地《语录》党员礼拜拜佛党委会有声有色承上启下一脉相承无限感召思想体系人才体系宗教式营销产业结构如何建设物质家园商业模式分配方案到哪赚钱怎么赚钱怎么分钱运营机制怎么用钱利润空间的大小赢利点赢利能力工作效率最大化责权利高度匹配人才靠吸引2位老板的”前世今生“钱是“我的”想怎么花就怎么花新换BMW车￥：140万换别墅换女主人￥：370万潇洒走“几”回￥：20万我要拼“搏”￥：30万张老板说：不爱新车爱设备￥：400万不爱别墅爱人才￥：60万工人开心我开心￥：50万企业宣传要持续￥：50万钱是“大家的”该怎么花才怎么花王老板说：3年后，张老板勉强生存3年后，王老板持续发展事业的瓶颈，也许是意识的瓶颈，格局的瓶颈，境界的瓶颈。相同的钱，不同的分配，不同的结果根源表面的改变，人的改变，短暂的改变理想化、说教、培训、教育、引导从人心出发(善变)从人性出发(不变)内在的改变\根本的改变\持久的改变现实化、体制、机制、模式、制度管理的根源问题解决问题，根源为本(升卦)巽卦:木坤卦:地慢就是快19销售被动客户员工挣不到钱商业模式陈旧营销模式低效产品技术无优势无差异客户流失员工跑掉定位不准客户不明营销焦点在哪里？(井卦)巽卦:风坎卦:水区分模式路宽·车少·速度快常规模式路窄·车多·速度慢内部看机制外部看模式推销概念营销概念顾问概念营销表现起点焦点工厂产品市场需求问题方案体能技能智能特点营销思维的区分一台电脑让你白手起家（吸引网商）玩游戏挣工资（吸引游戏玩家）在县城拿深圳的工资（吸引工人）打倒土豪分田地（吸引无产阶级）把1000首音乐装进口袋（吸引音乐爱好者）解决方案给你一个取得多大的成就取决于能提出多大的解决方案人物：毛泽东Logo：提出：无产阶级有产化解决方案人物：李彦宏Logo：提出：复杂信息简单化解决方案人物：罗斯福Logo：提出：社会财富合理分配解决方案人物：马丁路德金Logo：提出：黑人白人平等化解决方案人物：马化腾Logo：提出：互联网时代即时通信解决方案人物：梁稳根Logo：提出：生产效率最大化解决方案求人交人驭人心理阶段过程被动单向互动双向主动导向跪着赚钱坐着赚钱站着赚钱结果销售三阶段“挑水”喝？“接水”喝!系统差辛辛苦苦.喝不着系统优轻轻松松.喝个够一首诗的革命旗号镰刀斧头军叫工农革命地主重重压迫农民个个同仇秋收时节暮云愁霹雳一声暴动1.树旗子---明2.搭台子---大3.建班子---稳4.选路子---对5.定法子---妙5子登科营销法形式可以简单仪式必须伟大师出有名才能名正言顺形图腾、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述别看我只是一只羊羊的智慧简直无法想象喜羊羊”打造完整产业链目标是把‘喜羊羊与灰太狼’打造成中国的迪士尼。图书音像、流媒体、网游、网站、食品、文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、生活用品、家饰、主题公园等你敢不来或敢要钱，人民看不起你你要是没能参加，那就没拿你当个腕你要不赞助，说明你都没高度你要不报导，你都对不起你的职业你要不来看看，你都不是中国人……全国人民建国大业1.方向感2.安全感3.成就感4.归属感我们来搭台，大家来唱戏！搭台的叫导演，登台的叫演员多大的使命，才有多大的台子也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条选择比努力更重要方向不明下属不行方向有误下属迷路方向明确下属喜悦方法有错下属受挫方法不佳下属摸瞎方法巧妙下属高效第一个特点中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国第二个特点(敌之优势)敌人的强大第三个特点(我之劣势)红军的弱小第四个特点共产党的领导和土地革命方向:农村包围城市方法:游击战1.日本强大日本退步2.我军弱小我军进步3.日本地小日军寡助4.我军地大我军多助方向:持久战方法:运动战胜敌而益强,蚂蚁啃大象凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者无穷如天地，不竭如江海。《孙子兵法》对竞争的启示奇正战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：制胜《孙子兵法》对营销的启示市场推广可以奇,产品质量必须正前期销售可以奇,后期服务必为正营销战术可以奇,市场调研必须正营销技巧可以奇,服务心态必须正企业文化可以奇,企业管理必须正速度PK规模性价比PK附加值边缘市场PK中心市场单点突破PK系统思维取悦渠道PK取悦顾客创造性模仿PK创新性创造不对称竞争PK核心竞争力林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也此智者之胜不可先传也。不是一次买卖,而是一种专业,而是一种合作赵子销售兵法十三招一笑二赞三礼:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法1、不了解和相信产品忽悠2、不互动急于卖产品呆板3、不揣摩客户方式单一机械4、快速结交强长期关系弱5、不善分配时间和精力短视低效6、轻视自己制造互动障碍被动7、客户没区分投入无规划盲目低效销售的一些现象销售现象结果对错凭感觉奖罚凭心情管理凭嘴巴决策很随意对错凭标准奖罚凭考核管理凭制度决策较慎重唯我独尊，无人评判和尚打伞，无法无天公正为上，管理透明矛盾减少，系统运转江湖式管理科学性管理scientificmanagementstraightforwardmanagement重心在自己重心在公正PK下人兄弟家人关系感觉对抗逼你干哥们跟我干亲人一起干能不干的就不干长此以往易散漫眼睛都往锅里看容易产生管理的区分职业人支持必须干公平遵循制度办视角德行不好，心术不正之人别抱幻想，错误的价值观，秉性难移能力较强，野心勃勃之人紧握核心资源，掌控关键步骤，后期收编招安使用思想消极，情绪负面之人瘟疫毒瘤，绝不姑息说的挺好，做的很少之人跟进监督，推动使用业绩很好，人缘很差之人宽容接纳，隔离使用态度积极，能力不济之人短期栽培，达标者留，未达标者去德才兼备，能力突出之人不放松，真授权，下指标，定奖励，明惩罚，要结果7解析与使用策略营销团队7种常见角色什么业务员最忠诚？给钱财给精神给模式钱散人聚单纯动机发展无限给平台给氛围收入无限快乐无限领袖组织规划设计胸怀少了人走多了安逸短期尚可长期乏力前途无量持续发展钱途无量快速见效情感互动团队聚人什么客户最忠诚？赚钱的客户忠诚；利益朋友供需人性趋利避害感情维护你我是朋友钱是好东西强势的营销!赢利的模式!优势的平台!是建立客户忠诚度的根本所在多赚钱的客户忠诚；轻松多赚钱的客户最忠诚人心货物我产你卖钱到货也到发展平台酒肉红包钱货两清关系经营重点结果给予算命不如“认命”心动卦动心变卦变一念一卦一因一果福祸自招吉凶自取卦为“活”物？相由心生运随相来命随运转存乎一心境界定得失格局定作为修为定福祸德行定吉凶终极智慧即利他智慧终极即信仰一个有信仰的人与99个有利益的人具有等同的社会力量!约翰·斯图尔特·穆勒(爱尔兰）信仰：对某种主张，主义的信服和尊崇！地势坤君子以厚德载物whatisthepower!(坤卦)地道即厚道厚道即人道whatisthepower!哺育之恩whatisthepower!奉献之美whatisthepower!母性光辉的呼唤whatisthepower!她的一生只为你承载师性回归的呼唤whatisthepower!他的一生为千万孩子承载医性回归的呼唤whatisthepower!他的一生为千万病人承载承载是一种格局,承担是一种魄力!whatisthepower!他为世间万物而承担whatisthepower!承担多少,成就多大他为世界和平而承担whatisthepower!承担多少,成就多大纳尔逊·曼德拉他为亿万黑人而承担whatisthepower!承担多少,成就多大马丁路德·金他为中国劳苦大众而承担whatisthepower!承担多少,成就多大他为中国崛起而承担whatisthepower!承担多少,成就多大你为谁而承担……whatisthepower!人要知天高地厚whatisthepower!学天的高度,学地的厚度天行健,君子以自强不息whatisthepower!乾卦元、亨、利、贞元:开始whatisthepower!无始则止因此步入农业时代whatisthepower!神农尝试百草因此步入工业时代whatisthepower!瓦特尝试蒸汽机因此步入信息时代whatisthepower!蒂姆·伯纳斯-李尝试互联网尝试新模式因此有了阿里巴巴尝试新能源因此有了比亚迪尝试新能源因此有了皇明王朝尝试新模式因此有了苹果帝国还等什么?让我们开始尝试吧……whatisthepower!贞:正whatisthepower!正道者天造地设,邪道者天诛地灭为天下……为人类……为人民……为人民币……正道生大吉大道生大利whatisthepower!图难乎，其易也；为大乎，其细也；天下之难，作于易；天下之大，作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。空间·《道德经》第六十三章难事：迷茫易事：没做大钱：赚不到小钱：不愿赚不作为不赚钱《道德经·六十章》：“治大国若烹小鲜。”不怕事情多，就怕事没做。有很多事，一件事没没做。他们提前走进空间·史玉柱营销有势就有力有效果比有道理重要Shiyuzhu柳传志定方向、搭班子、带队伍Liuchuanzhi毛泽东打倒土豪分田地好好学习天天向上枪杆子里面出政权Maozedong张勇服务就是有回头客Zhangyong茅理翔客户是圣贤Zhangyong空间·化难为易做易化难世界·《战国策·齐策》：“归真反璞，则终身不辱。”说孝顺，实为假说使命，实为假说感恩，实为假说责任，实为假说信仰，实为假说合作，实为假智“慧”之外背“道”而驰永恒的召唤乔布斯活着就是为了改变世界稻盛和夫敬天爱人王永庆商道即人道比尔盖茨奉献即索取松下以人为本他们提前走进世界·