销售团队管理226711536

（二）销售团队建设1、销售团队建设：主要是通过自我管理的销售小组形式进行，每个组由一组员工组成，负责一个完整工作过程或其中一部分工作。也就是说，有意识地在销售组织中努力开发有效的工作小组，被称为团队建设。2、销售团队的建设过程销售团队的建设是这样一个过程，在该过程中，参与者和推进者都会彼此增进信任，坦城相对，愿意探索影响销售工作小组发挥出色作用的核心问题。销售团队建设流程图团队领导（1）销售小组提出问题（2）（3）交流明确责任领导方式组织结构人与人之间的摩擦（4）问题解决方案的讨论与选择促进方案的完成（改变）议事日程（问题）分析判断鉴别问题要素（5）销售小组对方案执行的承诺，人与人之间的支持和信任全体成员参与三、如何管理销售团队主要内容▲从销售团队建设过程看销售团队的管理。▲从销售团队发展的四个阶段看销售团队管理▲从销售团队发展过程的三种形态看销售团队的管理。▲销售团队管理的实用技术和工具。（一）、从销售团队建设过程看销售团队管理团队领导（1）（2）（3）（4）问题解决方案的讨论与选择议事日程（问题）分析判断鉴别问题要素方案的完成（改变）（5）销售小组对方案执行的承诺，人与人之间的支持和信任销售小组提出问题交流明确责任领导方式组织结构人与人之间的摩擦（二）、从销售团队发展的四个阶段看销售团队管理形成动荡规范团队发展四个阶段运行形成动荡规范销售团队发展过程的第一种形态发展模型（二）、从销售团队发展的三种形态看销售团队管理运行形成动荡规范运行如果运行不被接受，会发生什么情况？如果团队始终不能停止动荡，会怎么样？销售团队发展过程的第二种形态无法回答模型形成运行销售团队发展过程的第三种形态超常规表现模型动荡规范（四）、销售团队管理实用技术和工具三种实用技术·分析三种销售团队类型的七种要素·帕尼斯——奥斯本原型（头脑风暴法）·头脑之图——蜘蛛图形工具销售团队的管理主要通过绩效测评来实现1、建立良好的理解平台区分出色销售团队和不出色甚至是危机销售团队的第一个要素是：是否有良好的理解平台。当许多人必须共同工作时，冲突是在所难免的。处理销售团队中冲突的最好方法是建立良好的理解平台。当团队的每一个成员都彼此理解和尊重他人的观点时，会产生强有力的凝聚力。建立良好的理解平台，将会强化其他六个要素。销售团队的七种要素2、培养共同的视野所有的团队都有共同承担的责任，销售团队也是如此。把责任转化为共有的视野，激励和支持团队的进步。如何培养共同的视野，应用激发创造力的技巧。这一技巧能够控制销售团队本身寻找和发现共有视野。例如：在讨论中引用隐喻，这会激发团队强烈的印象。3、形成创造性的氛围销售团队的氛围与团队的内部的心理氛围相关。销售团队的氛围好像是在内部相关中表现出来的，但是，我们在管理中更应形成的是创造性的氛围。一个极好的创造性的氛围，它是一个出色并且容易使用的指示器。这个要素同其他要素相比，对销售团队的影响要间接一些。4、关注思想的拥有出色的销售团队引起最大注意的想法是那些清楚地被团队成员感觉到的想法，像对发起人一样的公开。这样可以减少思想与行动之间的差距。在同一时刻，每个团队和成员都是共有视野的所有者，在寻找着他或她可以承担起行动的途径。5、面对挫折的复原力即使出色的销售团队也会遭遇到未曾预料的失败和难以解决的困难。在任何情况下，反应应该是灵活的。一个成功的管理者会把这种复原力作为区分他和其他大多数销售团队的主要标志。6、网络激活剂销售团队中的一些成员——我们称之为“网络激活剂”，特别善于同团队内外的重要人物进行合作。当网络被更好的理解时，网络的激活剂就能够在正式的体制之外拥有广泛的联系，交换思想，提供彼此之间的支持。7、富于效率的学习学习是个抽象的主题，特别是关于销售团队的成员从他们的经验中学习的习惯。不能从经验中学习，就无法改善和发展其他6个要素。分析信任平台想象力氛围思想的拥有复原力网络激活剂对经验的学习出色的销售团队常规的销售团队不出色的销售团队帕尼斯——奥斯本原型1、应当有意识地选择其愿意以此运营的程序。这些程序应当明确下列事体：如何最佳知道会议，如何做出最佳创意，顾客意图在会议中如何得到传达，以及如何以建设性方式向团队成员传递反馈信息。程序是保证有效头脑风暴会议和团队相互影响的根本组织结构。程序只是为团队应如何行动提供了普通知识，它可以通过调节小组行动规范而帮助在团队成员中建立一种拥有感。程序的具体实例包括：会议按时开始和结束。每次只能一个人发言。决议由团队的一致同意做出。议事日程要赶在会议前发出。如果一团队成员可能不情愿与会或缺席，他有责任将他对任何会议讨论的问题的立场交代给一位将出席会议的团队成员。所有团队成员有责任保证会议议题集中并不出轨。2、事先发出议事日程可将会议的大部分责任由主持者转移到参加者。参与者在会前看到议事日程表时，他们会清楚要准备什么去讨论。议事表也说明了会议期间每个主题讨论的时间。制定一份结构严谨的会议议程表有以下要素：目的为会议做准备时，首先要做的便是明确会议首要目标。议事日程日程表列出会议期间要讨论的所有问题。时间要说明每项议题所需的时间，以便规定会议总共需要的时间。信息告之与会者会前收集的信息和必要的准备工作，或在会议期间分发的其他资料。结果说明每项议题的预期结果。3、会议的关键在于策划。草率策划的会议必然导致草率结果。采用以上程序设计的会议比较有效。此外，会前发出议程表是向消除与无准备和迟到者相关的麻烦方向迈出了一大步。4、当断不断，反受其乱。要想在当今时代保持一定的竞争力，头脑风暴会议在决策和实施决策计划时必须当机立断；任何延误都会造成严重后果。5、当决策遇到困难时，要注意的重要问题是不做决定会造成什么样的影响。值得注意的是有些团队一直拖延关键性决定，他们无动于衷使得他们在最后没有任何选择余地，实际上这是不做决定的决定。当决策完全陷入僵局时，应该提出这样一个问题：“今天不做决定会有什么样的后果？”或者“如果我们今天无法做出决定，事情会发展成什么样？”通常情况下，不做任何决定比某些行动的后果更严重。6、处理会议中的混乱情况为了取得好的结果，一旦发生混乱局面，所有团队成员都应有同样的能力使团队注意力重新集中起来，使会议重新回到正题上来。的确，这应该是个长期目标，建设成一个有自我调节能力的头脑风暴团队。要有耐心要有预防措施观察会议进展要在干扰行为出现后用客观的语言予以描述。如：我想我们现在脱离主题了。我认为你的意见与我们现在讨论的问题无关使用基本原则共同为会议的成功负责重视不同意见头脑风暴会议守则1、讨论大事，忽略小事9、带有感情色彩的争论2、删除不必要的举例是时间的浪费3、轮流发言，节省时间10、离开议题，浪费时间4、全是赢家没有输家11、心领神会的学习5、人人作出贡献，人人12、一有疑问，立即提出一视同仁13、长时间兜圈子是思想6、产生是一致意见，而混乱的表现非多数意见14、离席而去具有破坏性7、秘而不宣的日程表是15、不必要的重复意味着每个人的损失丧失记忆8、沉默是金头脑风暴会议平台1、两人行，必有我师2、大家都是有道德的人3、大家都是有专业的人4、我们的目标是一致的5、我们的利益是一致的头脑之图——蜘蛛图形蜘蛛图形特殊用途：头脑风景的开始把主题放在蜘蛛的身体上用不同的颜色乱糟糟的事实记笔记记忆的帮助计划使用加上辅助分支防止过快的聚焦布赞图形头脑之图工具对销售团队的管理主要是通过测评来实现的。也可以说，对销售团队的绩效测评是管理销售团队的一个工具。大多数企业经理人员已经认识到，以销售为重心的团队，能极大地改进公司向顾客交付产品和服务的方式。不过，多数经理尚未认识到，要实现这种期望，团队需要新的绩效测评体系。原因是：组织形式改变了，而测评体系没有变，那么后者起码是无效，甚至不能对生产起破坏作用。许多公司已经从已控制为导向的，职能分工等级组织，转向快速的、水平的、以团队为基础的组织策略。在这些公司中，传统的绩效测评体系不仅不能支持新团队，反而会削弱它们。实际上，传统体系常常加剧销售团队与各级职能部门之惮的冲突，使许多组织大光其火。从技术处理上看应该是：为支持的团队为基础的组织而设计的测评体系，应该有助于团队克服实现有效性的两个主要障碍。（1）使各职能部门在团队需要时能提供专门技术或知识。（2）使团体中执行不同职能的人讲同一种语言。而传统的测评体系不能解决这些问题。介绍一种工具：程序测评指标这类测评指标对贯穿组织中的能产生某种既定结果的任务和行动进程监督。这类指标对销售团队极为重要，因为：销售团队负责的就是向顾客交付完整服务或产品的程序。如履行订单。应该怎样对绩效测评体系进行重大修改才能使销售团队效率最大化？下面介绍四个指导性原则（1）测评体系的中心目的应该是帮助团队，而不是由高级经理评价所取得的成绩。一个团队的测评体系，应该主要是一种告诉团队何时必须采取纠正措施的工具。（2）一个真正得到授权的销售团队，在设计自己的测评体系时，必须发挥主导作用。但团队不应孤立地设计自己的测评体系。高级经理必须确保所制定的测评体系与公司的战略一致。（3）由于销售团队是对涉及多个职能部门的价值实现程序（如订单的履行或为顾客服务）负责，它必须创造出测评指标，以追踪这一程序。（4）销售团队只应采用有限的几个测评指标，作为一个普遍的规律，如果销售团队存在着15个以上的测评指标，它就应重新检查一下是否每个指标都很重要。