销售团队管理[教材]

SalesTeamManagement销售团队管理产品在变化客户在变化竞争在变化技术在变化四个代表diversificationCompete新世纪的竞争竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的事卖解决方案比卖产品有更大的责任不能掌握新知识的人将会成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责SolutionMarketing销售管理中的关键环节绩效评估和考核授权、辅导和人员激励销售通路和分销渠道评价及管理销售流程控制分区分时段销售计划（销售预算）销售机构设计/组织机构客户需求研究市场细分和定位KeyIssue-SalesManagement课程内容•销售中领导力提升和经理职责•销售预测和计划•销售管理中的沟通实践•授权要诀•营销组织机构设置•如何激励和批评业务员的技巧•有效管理老板•时间管理和有效的提高工作效率Content通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。PeterDrucker:Manager第一讲经理的定义一个优秀销售经理的特征试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？销售管理的最高原则是什么？Ability完成任务达成目标提升自己建设，维护和提高你的团队具备的能力和素质……计划性辅导积极的人生态度合作意识短期和长期业绩的关系时间管理AbilityAndDiathesis销售经理的六项职责•制定计划（销售预算及费用控制分级）•发起活动(新上任销售主管的“三把火”？)•通报情况（上下左右全方位沟通）•控制局面（人、财、物、信息诸方面）•提供支持•评估结果（监督、检查、考核和激励）讨论题：什么叫“经理”？什么叫“领导者”SixTasksofAManagerPracticeofExemplaryLeadership挑战过程和现有模式;创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”分享和激励愿景；预测未来，赢得别人支持；为他人提供机会；形成合作气氛，使别人强大；树立楷模；榜样，计划可能成功的每一个小步骤；鼓舞人心；承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；讨论题：你是一个好的销售领导者吗？领导力的实践经理职务的八种类型•（1）联系人：用于组织之外，信息沟通。•（2）政治经理：对外调和政治势力，施加影响。•（3）企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。•（4）内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。•（5）实时经理：故障解决者，限时。•（6）专家经理：同时应该是某一领域的专家。•(7)协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。•(8)新经理：分阶段的角色。EightManagerRoles名言传统的经理是恰当的完成任务而有领导才能的经理是：领导和界定恰当的完成任务彼得杜拉克：MakeaGoodforecast&Plan首先是SMART原则----自下而上----自上而下----多重目标间的冲突计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）销售经理做预测和计划时常犯的错误？洞察本行业的运营模式和特殊结构所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、时限、衡量结果）研究：跨国公司是如何做年度预算的?编制好的销售预测和计划Smart第二讲Smart法则•S—特定的、具体的•M—界定的、可测量的•A—真实的、以行动为导向•R—达成一致性•T—资源和时间限制Communication讨论：为何计划难以贯彻落实？•执行难，难于上青天？–先列出你所找到的原因•具体的解决方案1.“火箭为何能上天”？2.对时间对每个人的落实3.检查的频度4.确认“Bottleneck”5.第一次就把事情做对员工是做你所检查的，而不是做你所要求的。JerqueAndRequest认真第一聪明第二Aphorism如何做竞争对手分析？1.客户分布和销售渠道2.成本和规模3.研发和市场开拓实力4.销售代表和经理人的专业素质5.销售政策6.继续列出你认为要分析的项目1.对营销的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市场和对手信息？Information讨论：1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？第三讲为何沟通是如此重要？importanceimportance高效沟通的７个Ｃ•Completeness•Conciseness•Consideration•Concreteness•Clarity•Courtesy•Correctness•完整•简明•体贴，设身处地•具体可觉，言之有物•清晰•礼貌•正确communicatefundamental好的沟通者的标准1.以目标为中心2.注重事实和数据3.听取反面意见4.直接5.注重结果6.掌握时机7.做好家庭作业8.积极的心态9.尽量减少沟通层次衡量一个经理的能力是看其下属的素质和表现！销售总监/总经理外部客户下属财务、生产、行政等等（左邻右舍）销售经理销售经理的四大客户FourclientFourclient他们控制着你的资源你对他们不能下命令你可能对他们不太重要他们经常不讲道理但他们会影响着你的业绩事实：怎么办：？举例说明你身边所发生的和你的对策？Cross-FactionTeamworks如何跨部门沟通1.业务员何时需要你去沟通和辅导工作？2.为何业务员有时不愿你辅导？3.业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？4.下属常常不开窍？……怎么办？？？问题：Coach对下属的沟通和指导业绩不错或自以为业绩不错资历比别人长感觉别人的能力不如他他的表现影响到整个团队的业绩特点：处理方法：？与“大牌销售明星”的沟通年轻，且经验少胆怯或过于胆大没有历史包袱业绩还没做上去特点：FreshMan辅导新业务员辅导新人的六步工作法1.确定状态和问题2.确定是能力问题还是态度问题3.鼓励多沟通4.信任5.了解优缺点6.经常性沟通人和产品相比，哪一个更重要？好的产品“酒香不怕巷子深”关公＋赤兔马波音飞机销售人员一般好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般人和产品相比，哪一个更重要？PeopleManagement诊断：1.人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。2.出差和流动频繁，不宜控制。3.软技巧能力不足，是“游击队”，不是正规军。4.不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。5.花钱无节制。驻外分公司／办事处人员的管理与辅导SalesBranch1.保持总部政策的贯彻和执行2.团队销售，而不是个人控制客户3.费用中心，不应是利润中心4.严格预算和审批5.收支两条线，双重领导6.不断“洗牌”，定期调换外驻机构最大的成本是？成本分公司和办事处管理要点跨国公司/外资企业的做法民营企业的实践讨论：什么样的做法符合中国国情？销售职业道德管理Audit信用管理应收账款管理销售管理信息交流监督检查销售的内控和审计市场（策划）部销售部（大区）客户服务物流销售组织机构OrganizationChart划分方法特点优点缺点根据地理位置最常用的方法根据产品被认为是最有效的办法根据客户寻找服务与客户特殊需求的办法根据职能解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法如何划分销售区域SaleRegion1.控制过严2.工作标准不合理/或配额不合理3.管理水平低4.工作评价不到位/缺乏工作认可5.缺乏上下左右的有效沟通6.没有工作地位7.不被公平对待营销人员士气低落的原因（1）8.缺乏对上司的信任9.薪金制度不合理10.才与用不匹配11.没有安全感12.提升政策/发展空间小13.不合理的区域设计讨论：如何让部下开心地工作？营销人员士气低落的原因（2）生理需要安全需要社会需要自尊自我实现（薪酬，福利）（工作安全性，保险，离职率，工作条件）（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）（认可的业绩，尊重个人，责任感，重要工作，信息）（参与决策，晋升，挑战性的工作）激励因素常常比保健因素更重要马斯洛需要层次论Maslow’sTheoryManageYourStaff处理行为，而不是处理员工改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天”不应诛而不教应是期望般的批评，而不是一味指责及时，每次只说一件事当面谈，不要过多依赖电话和E-mail让属下明白：工作就是老板。处理和批评下属WhyFailed?事先准备不够不断挫折后丧失信心没找准潜在客户不会克服客户的异议还有……讨论：如何开好月度销售业务会议？培训：为何销售常常会失败？第五讲乔.吉拉德：创世界纪录的推销员案例1.250定律：不得罪一个顾客2.名片满天飞：向每一个人推销3.建立顾客档案：更多地了解顾客4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客5.推销产品的味道：让产品吸引顾客6.诚实：推销的最佳策略7.每月一卡：真正的销售始于售后Selling1.你对自己的产品必须有充分信心2.记住公司不可能满足客户的所有要求3.只有客户认可，产品的特性才能成为优势4.工作质量意味着销售结果5.尽早探寻客户的决策流程6.态度和悟性的平衡EffectiveMotivation1.要求员工设定实际的目标及完成它2.经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现3.允许员工有机会计划及控制他们的工作环境4.鼓励员工有机会改善他们的工作5.肯定成就，表扬每一微小成功6.随时告知员工相关信息7.让员工了解工作背景及工作重要性8.尽可能授权9.对员工要以诚相待----给他们积极的回馈，告诉他们那里做得不好创造一个激励的环境ManageYourBoss几点事实：1．内部销售（InternalSelling)是最难的2．应将老板视为你最重要的客户3.你在某些方面会强于老板，这很正常4．你比老板更清楚第一线的情况5．老板不喜欢“意外”6.老板就是老板(胜利永远属于当权者)老板是“资源”，不应成为“麻烦”管理你的老板(1)ManageYourBoss技巧与方法：1．分享荣誉，让他们有成就感（Win-Win）,帮助你的老板成功2让你的想法成为他们的想法3．注意理念和价值观的共享4．主动适应老板的工作方法，不要改造老板5.永远不要贬低老板6.积极主动与他沟通7.学会坐在老板身边学会向老板授权(2)不紧急紧急不重要重要讨论题：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事务，结果会怎样？消防队用户投诉突发事件限期完成的工作Ⅰ战略计划培训预防措施人际关系Ⅱ看文件繁琐的工作社交Ⅲ“不速之客”电话/会议受欢迎的活动Ⅳ第二象限管理法TimeManagement生存象限质量象限欺骗象限浪费象限第六讲Timing1.事先作计划2.使用现代化工具3.第一次就把事情作对4.合并工作任务5.还有……讨论：节省时间都有什么窍门？如何提高你的时间效率Timing1.让部下了解销售流程的全部2.培训3.随时核查进度4.内部知识共享5.强调过程，但更强调结果6.……让部下也提高效率HireTactics自信和积极的态度良好悟性刻苦和敬业表达能力和沟通水平仪表和气质行业经验几个要点:讨论：面试中常问的几个问题是什么？招聘合格的业务经理案例分析：谁来接任销售经理？1.于多才思敏捷、分析透彻，对于外在变化能很快适应，2.胡波做事不喜欢张扬，生性随和，擅于团结下属，能让手下人很好地结合在一起，办起事来百折不挠。3.张庆计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以来进步神速，积累了不少管理经验，去年还被公司任命为西安分部负责人。4.M公司销售部经理王颖最近与老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会把她挖过来呢？CareerPath你所需要的理论框架和结构态度眼界（Vision)执行的技巧“找匹马骑着”成长总结：优秀销售团队的特征•目标明确，业绩持续领先；•基础管理良好，理念适度超前；•信息通畅，沟通无障碍；•技能全面，内部凝聚力强；•特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升WrapUp成功的定义•成功就是逐步实现一个有价值的目标BeAGreatMgr更加详细了解客户的业务平等对待销售人员