销售活动管理

1销售活动管理1.明确销售活动中过程管理的重要性；2.学习团队销售活动管理的基本方法；3.通过学习，提升团队的销售活动成效课程目标几乎所有培训都在告诉我们要做什么?却从没有人告诉我们该怎么做！授课内容1.关于销售活动管理2.销售活动分析与诊断3.有效管理的方法和工具4.员工活动沟通方法5.课程总结授课内容1.关于销售活动管理2.销售活动分析与诊断3.有效管理的方法和工具4.员工活动沟通方法5.课程总结销售人员想什么如何增加业务开拓量如何提升销售收入客户在哪里为什么增量不增收既要开拓又要服务，忙不过来怎么办……为什么要实施销售活动管理？销售主管想什么如何完成预算收入如何改善客户服务质量如何减少撤单，提升销售成效如何拥有更多的优秀销售员我们该做什么？该如何做？为什么要实施销售活动管理？思考：优秀员工？绩差员工？优秀员工，好在哪里？绩差员工，差在哪里？优秀员工：业绩表现优秀、遵守制度、服从管理、人际关系好、与领导相处好、具有带头作用！绩差员工：业绩表现差劲、违反制度、不服从管理、与领导相处较差、具有消极作用！现实中没有这么理想的优秀员工，也没有这么绝对的绩差员工，我们是以什么作为评判的标准呢？是凭工作表现？还是凭感觉印象？还是……我们的困惑为什么好的员工这么少为什么新员工成长这么慢为什么难以招到优秀人才为什么员工工作不主动、学习不自觉为什么……我们希望有这样的方法让员工积极让员工专业……•管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程；•你对员工的需要，远远大于他们对你的需要；•你的价值来自于你的员工做了些什么，而不是你做了些什么；•你必须对你的团队绩效负全责；•主管工作的目的就是，尽心尽力帮助属员获得成功；•当你站在员工面前时，你就是站在舞台上；•控制好你的情绪，任性而为将会使你毁灭；•自行发展是管理中最荒谬的借口；•先对着镜子说‘你失败了’！之后，才对员工说‘你被开除了’！•开除一个老员工和培养一个新员工的成本比是1:8；有价值的管理理念销售活动的特点非现场活动以结果论成败、以业绩论英雄销售活动管理的目的通过诊断员工的销售过程，改善员工的工作习惯和工作状态，提升工作技能，实现对销售结果的把握。活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。活动管理的定位差勤管理活动管理•发现问题•找出原因•确定对策•追踪督导教育与训练辅导与激励技巧意愿人员选拔活动管理的流程投入产出结果评估（再）计划检讨YESNO目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施思考：下列情形分别属于哪个管理环节1.某销售团队正在举行例会，分解销售任务，请问是什么管理环节，同时应注意什么？2.销售主管正批评某个组员，原因是该组员昨天没有进行任何销售活动；3.销售主管在周例会上通报一周的新增业务完成指标；4.某销售小组正进行案例分析研讨，以帮助某员工继续一个重要客户的开发工作。授课内容1.关于销售活动管理2.销售活动分析与诊断3.有效管理的方法和工具4.员工活动沟通方法5.课程总结良性销售循环图•积极开拓客户•积累足够目标客户•努力拜访客户•富于成效的销售•自觉地服务客户•获得客户满意和认可•开展超值服务•扩大业务收入•获得客户介绍•积极开拓客户•积累更多目标客户•工作更积极•收入更丰厚•客户更满意恶性销售循环图•消极开拓客户•没有足够目标客户•很少拜访客户•销售收获有限•服务客户随意、缺乏主动•客户抱怨甚至投诉•回避客户•客户流失、收入减少•销售信心下降•客户愈来愈少•员工流失•负面影响销售人员每天工作内容新增目标客户资料收集确定当日拜访客户参加各类促销活动进行目标客户约访进行目标客户销售访谈当日客户拜访总结销售人员每周工作要求完成客户销售量指标（装机量）完成目标客户增量指标完成保有客户回访服务指标完成大客户开发指标（进度）销售人员每月工作要求完成客户销售量指标（装机量）完成客户收入（到账）指标（新增、保有）完成目标客户增量指标完成保有客户回访指标完成大客户销售指标完成其他考核指标销售活动诊断确立团队、个人KPI指标使用管理工具记录分析KPI指标员工活动沟通员工活动现场考察KPI指标的确立结果考核类包括各项预算指标,如财务收入指标、运营指标等过程控制类直接影响结果、反映工作方式和方法的正确程度、能够为管理和指导动作提供分析和判定依据的指标。如新增目标客户量、达成意向（协议）客户量（率）、成交客户量（率）等，具有可比性（同比、环比、对比）综合分析类产品业务占比、零次（欠费）客户占比、分类客户占比（行业、收入等）KPI指标——结果考核公众客户销售团队（个人）收入完成率、新增（语音、宽带）收入、回款率等等集团客户销售团队（个人）业务收入完成率、资核及开通及时率、集客增长率、重大客户投诉率如何掌控销售进度普通（中、小客户群）客户销售控制大客户（集团、行业客户）项目进度控制普通客户销售——过程掌控销售阶段剖析1005025126收集客户资料确立目标客户建立客户关系达成销售意向销售成交KPI指标——过程掌控月度KPI指标1.目标客户数/新增目标客户数/目标客户增长率2.达成意向客户数3.客户意向达成率（＝达成意向客户数/目标客户数）4.成交客户数5.客户成交率（＝成交客户数/达成意向客户数）6.客户平均ARPU值（滞后一个月）KPI指标——过程掌控周KPI指标1.目标客户访问数/新增目标客户数2.达成意向客户数3.客户意向达成率（＝达成意向客户数/目标客户访问数）4.成交客户数销售业绩不佳分析—现象目标客户数量太少开拓客户关系的能力太差介绍产品、服务不能激发客户兴趣推荐产品（方案）不符客户需求难以说服客户成交用工具分析用数据说话销售业绩不佳分析—原因客户活动太少················································态度产品不熟、本行业知识不够························知识介绍说明能力欠缺········································技能获取客户资料、信息意识能力缺乏············技能客户沟通能力不够········································技能客户目标选择、工作计划设定不合理········技能难以承受客户的拒绝····································技能大客户销售——项目控制客户关系开发客户需求了解客户决策流程（人、次序）客户方案（设计、递交说明、反馈）客户响应（资源、工程规划）客户协议（设计、递交说明、反馈、达成）客户协议实施（工程协调、配合沟通）竞争对策（抗干扰）集体决策授课内容1.关于销售活动管理2.销售活动分析与诊断3.有效管理的方法和工具4.员工活动沟通方法5.课程总结有效使用管理工具工作日志（个人）工作周报（个人、团队）客户档案（个人、团队）月度经营分析与计划（个人、团队）CRM客户关系管理系统工作日志—工作量的反映计划销售拜访客户数：初访、说明、促成计划约访客户数：计划回访客户数：收费、协调、调研、服务及时发现及时解决及时支持工作日志—工作成效检验实际拜访客户数：初访、说明、促成实际约访成功客户数：实际回访客户数:客户访问记录：信息收集、客户约定、后续安排计划实现程度工作日志—范本月日星期学习主题：我的收获：计划拜访客户拜访对象拜访目的准备内容实际拜访记录分析与判断后期安排当日工作小结：主管评价与建议：本日工作记录客户拜访记录当日学习记录工作日志管理组织晨会审视当日工作计划、检验每日工作成效（让员工自己介绍当日工作安排）透过工作日志发现问题（记录员工的计划要点）进行员工沟通诊断分析问题（员工个别沟通）通过辅导激励改善工作表现组织教育训练提高员工知识技能参考范例工作日志—分组讨论1.该员工当日工作存在哪些问题2.你准备采用哪些方法改善其工作表现3.讨论时间10分钟，发表时间3分钟/组工作日志—案例小结问题1.访问对象、目的不明确、客户目标不专注2.工作量明显不足3.客户访问缺乏准备、访问成效极低4.没有后期跟进（意识、动作）解决办法1.辅导：协助确定目标客户并制定日访问计划2.辅导：客户沟通内容的准备3.训练：客户约访提高访问成功率4.训练：客户沟通（需求了解、产品服务介绍）利用CRM开展工作日志管理我的工作台时间管理、任务管理、团队组织事件记录访问记录、进度（成效）检验、客户资料工作周报管理组织周例会检验一周工作成效（通报员工一周KPI指标）肯定员工取得的成绩，指出问题成功案例的经验分享大客户项目进度追踪组织下周的教育训练内容，确定重点辅导员工及重点跟踪项目参考范例工作周报—分组讨论1.该员工工作中存在什么问题2.制定一份你的辅导改善计划3.讨论时间15分钟，发表时间5分钟/组工作周报—案例小结问题1.目标客户数量不足2.没有分析工作成效3.下周工作目标不明确，难以执行和支持4.总结没有联系销售方法和策略解决办法1.辅导：开发目标客户的方法和途径2.辅导：改进周计划，明确工作进度，量化指标3.辅导：大客户销售策略和洽谈方法4.支持：大客户响应、修障协调利用CRM实施周管理我的工作台事件记录业务进程工作周报——范本（团队）重点客户开发第——周小组活动统计项目指标小组目标个人计划达成（姓名）（姓名）（姓名）（姓名）计划达成计划达成计划达成计划达成计划达成新增销售收入销售总收入达成率%%%%%拜访客户数有效客户数有效活动率%%%%%客户名单需求分析开拓责任人本周追踪计划姓名运用主任辅导流程工具，确定辅导对象和有关内容，请注意：重点辅导组员不等于绩差组员小组工作总结本周重点辅导组员存在问题辅导内容追踪效果工作周报——范本（团队）客户档案管理客户基本资料开发进度记录维护服务记录客户基本资料—范本企业基本资料通信产品使用现状与需求通信项目负责人企业最新动态开发进度记录——范本开发准备拜访记录需求分析后续跟进维护增值服务——范本签约记录产品使用情况业务收入服务评价利用CRM管理客户档案客户帐户管理联系人管理业务进程企业短信统计报表授课内容1.关于销售活动管理2.销售活动分析与诊断3.有效管理的方法和工具4.员工活动沟通方法5.课程总结员工活动沟通有效沟通的关键学会换位思考创造满意因子——激励1.无法知道一个人的工作心态是什么。2.工作心态是有效管理的最大障碍。3.以工作心态来衡量员工的表现是在自我毁灭。4.不能期望员工的表现跟您一样。5.一个工作的人和献身工作的人标准是不一样的。管理员工从心态着手对吗？不满的因素：公司管理政策；监督；工作环境；薪资；满意的因素：成就感；受肯定；工作本身；责任；消除令人不满的事物，并不会让员工自动产生满意的事物！影响员工对工作认可的因素创造满意的因素－成就感人会被目前的成就所推动，而非是未来；一项小小的成就，会成为“想要试着达成多一点”的动机创造满意的因素－受肯定•只提出正面的建议，谈成功率而非失败率；•要明确的指出受称赞的行为；•员工有所成就后，立即给予肯定；•赞美要包含这项行为对团队及公司的整体效益；激励的步骤1.了解你将要激励的人2.和他共同订定将来的目标3.选择正确、适当的方法4.适当时候要再注入维持的因素5.言出必行，切勿忘掉你的承诺公司资源：技术、客户、硬件、财务主管的支持：陪同、协调、奖励其他：参观学习、张榜表彰创造激