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销售渠道开发与管理主讲师:林俞丞纲要Contents——认识通路重要定义Definitions通路的价值Valueofthechannel纲要Contents——建设通路确认通路需求Identifyingchannelneeds确定分销模式Determiningdistributionmode甄选批发商Selectingwholesalers控制、协同批发商工作Controlling&coordinatingwholesalers名词解释:分销通路(渠道)是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释渠道长度渠道宽度分销(铺货)广度分销(铺货)深度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户(end-user)之间的阻碍提高交易效率,降低交易成本发挥协同作用,资源共享规避市场风险企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推法消费者分析找出目标终端确认分销需要消费者分析什么样的消费者购买我们的产品?他们收入多少?聚居区在哪里?他们在哪里购买产品?什么因素影响他们的购买决定?(路程、终端信誉、价格水平)总体市场地域分析CDI(品类发展指数)——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI(品牌发展指数)——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场,表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲(CDI高),公司销售弱(BDI低),表示尚有成长的空间目标终端分析目标终端分级他们各自从哪里进货潜在批发商群2、确定分销模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路五种典型分销模式1、制造商—消费者2、制造商—零售商—消费者3、制造商—批发商—零售商—消费者4、制造商—代理商—零售商—消费者5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者三种主要通路模式的比较总经销制——厂商选择一个总经销商,由他分销给区域内的二批商铺货速度先快后慢,或根本很慢铺货广度难以控制,无法预料如果是新合作者,通常对我们产品的关注不够铺货深度通常不佳,且很快下滑账款风险集中厂商受批发通路牵制大三种主要通路模式比较总经销制市场信息反馈速度慢占据一部分通路利润难划区管理、控制价格管理成本低分销费用低三种主要通路模式比较区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一层批发商铺货速度快铺货广度按厂商要求铺货深,厂商可严格控制账款风险分散厂商受批发通路牵制少三种主要通路模式比较区域管理批发商制市场信息反馈速度快少占据一份通路利润易于划区管理、控制价格管理成本高分销费用稍高三种主要通路模式比较直销制铺货扎实广度受严格控制全心全意经营自己的产品帐款压力大市场信息反馈快三种主要通路模式比较直销制价格控制较强管理费用极高分销费用极高3、甄选批发商——全面了解批发商基本状况(地址、全称、法人、经营范围)财务状况(注册资本、运营资本、营业额、利润)活动地域产品线,主力产品经营年数经营设施与设备(车辆、仓库、办公室、办公自动化程度)3、甄选批发商——全面了解批发商销售政策客户群体人员素质执行促销能力成长类型4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同合同名称前文成立日期当事人合同订立地案由约因4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同代理商品约定代理商品的种类代理商品种类增减的条件及方法约定新产品是否包括在内代理区域约定代理区域代理区域扩大及缩小的条件及方法管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同经销权限(独家经销时)禁止委托人直接或间接在经销区域内销售例外情况禁止经销商经营或代理同类竞争产品禁止越区经销管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同最低经销销售额约定最低经销销售额最低经销销售额的计算方法约定计算期间未达到最低销售额时卖方的权利行使第4项权利的方法管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同经销商品价格约定价格价格的调整方式转售价格商情报告报告事项报告时期管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同推销、宣传与广告经销商必须努力推销委托人提供样品、宣传品等宣传广告费用的分担售后服务及零件储存智力财产的保护商标权、专利权、著作权管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同合同期限合同期限的约定合同展期方式合同终止终止原因终止通知方式管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同保密条款保密内容对泄密的处罚不可抗力条款转让条款仲裁及管辖法院条款结尾条款管理、协助批发商开展工作采用合理的通路结构根据不同市场、不同产品的特点,有针对性地选择分销模式管理、协助批发商开展工作指导批发商发货,始终关心他们的经营状况指导他们控制零售客户网络指导他们控制二级商分销网络合理控制库存管理、协助批发商开展工作谨慎管理信用额度普遍规则:一笔坏帐等于白做十笔生意最重要的尺度——决不是批发商的流动资金量,而是预计它的每月销售额管理、协助批发商开展工作协调各批发商出货价格,铺货范围窜货对我们是否有害?如何控制品牌强势情况下终端控制强势下如果都很弱管理、协助批发商开展工作协助搞好重点终端的客情关系勤拜访做好终端陈列,拉动销售适当的促销支持管理、协助批发商开展工作了解批发商的困难,把他们当成伙伴,而不仅仅是客户利益是基础,但不是全部考虑一下如何与批发商共同提高管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同采用合理的通路结构指导批发商发货,始终关心他们的经营状况谨慎管理信用额度协调各批发商出货价格协助搞好重点终端的客情关系了解批发商的困难,把他们当成伙伴,而不仅仅是客户通路管理的十个误区排斥合作,过分相信自建网络的作用中间商数量越多越好通路越长越好覆盖面越广越好中间商实力越强越好通路管理的十个误区选好经销商,就可以高枕无忧了通路合作只是权宜之计渠道冲突有百害而无一利,应该根除通路政策越优惠越好渠道建成之后,至少可以管几年通路销售人员业绩评估指标销售额新客户增加与老客户失去数目访问客户次数及平均时间客情关系助销次数及效果销售成本通路政策执行情况货款回收市场信息反馈讲师介绍:讲师姓名:林俞丞实战执行力系统专家众卓企业管理咨询有限公司签约讲师超级盈利思维系统创始人天津大学工商管理学硕士北京大学、清华大学总裁班客座教授时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师盈利性系统思维训练体系提出者“4+1”执行运营系统创始人“三五一”实战执行力训练模式创始人曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问曾任(美资)华信投资集团执行总裁资历介绍:执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身,92年大学毕业以来,曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务,涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。林老师出身企业一线,对一线运营管理非常熟悉,具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来,曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作;在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训,听众达3万多人,其培训以企业的实际运营为出发点,以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段,其培训风格幽默风趣,实操性强,受到学员一致好评。几年来,先后指导上百家企业走出管理困境,取得惊人效果,受到了高度评价和广泛赞誉!授课风格:风趣幽默不失深邃,循循善诱不显繁杂;教练型教学方式,优先彰显学员个性;互动式情景案例,让体验刻骨铭心;现场咨询式问题解答,感受系统思维力的震撼;理论与实践紧密相扣,真正的专家风范。课程特点:课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;课堂即时回答学员问题,斧正学员实践思路,拓宽其思维空间。林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者,更重要的他是一名教练员,不仅能提供方法和工具,重要的是他更关注于学员的思维训练。擅长领域:执行力、职业化、管理技能、营销类课程核心课程:执行力课程:总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队执行力实战训练营职业化训练:QBQ责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练中层管理技能类课程:创造性解决管理问题、高绩效的经理人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能营销类课程:电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理学员、部分服务客户:畜牧业:河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等房地产:湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等医药行业:石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等其它行业:联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等学员见证:林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程,最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果,这是一般课程达不到的。——中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长:杨雪岗;林老师的执行力课程讲的很实在,内容很充实,所授方法很有实战意义,最关键是林老师对客户的负责精神让我感动,培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用,我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务,这一点很可贵。——中燃控股集团总裁:刘明辉;我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神,林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的,从调研看得出林老师做了充分的准备,而且对企业运营相当内行,好些细节性问题问的很专业,一看就知道真正干过企业多年;学员见证:真正到了课堂上,林老师的课程给你的感觉就好像是专门为你所设计的,他的案例很多就是我们厂的实际案例,不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题,由他现场给大家做教练,大家听了以后很是过瘾。——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长:余卫平;林老师是我生命中的贵人,林老师对我的帮助太大了,干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准,不知道怎么培训才会更好的见到效果,直到遇到林老师,林老师的执行力系统训练理念太好了,全流程执行训练和过程管理理念,三级执行力训练讲师体系真是太好了,解决了员工干中学、学中干的问题,执行力才算是真正落地了。——石药集团中润药业培训经理:张晓燕我和林俞丞老师相识已经两年了,让我佩服的是每次听林老师的课程都有不同的感受,就说执行力吧,我至少先后听过四次,两次公开课、两次内
本文标题:销售渠道开发与管理
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