销售现场管理教材

销售现场管理目录一、销售现场管理的基本概念二、销售现场管理的主要职责三、销售现场管理的主要权限四、销售现场经理的任职要求一、销售现场管理的基本概念销售现场从空间上来讲包括售楼部、样板房、看楼通道、园林展示面等客户看楼时所能看到的所有区域和空间；销售现场管理既包括对销售现场人员、场地、票据、文件、物品等的管理工作；也包括为实现顺利销售、维护现场良好的形象、作好客户服务工作而与技术、工程、客服、物业、装修等相关单位和部门的协调工作；同时还包括对客户需求等信息的准确把握和向领导的及时反馈。人员包括：销售人员、保洁人员、保安人员、销售服务助理等；场地包括：售楼部、看楼通道、样板房、小区园林等；票据包括：收据、认购书等文件包括：价目表、折扣体系、销售统一口径、现场管理制度及各种通知等；物品包括：各种销售资料、电脑、打印机、传真机、电话机、复印机、饮水机、空调、音像设备、桌椅、文具等。二、销售现场管理的主要职责1、日常工作•以明源系统及领导签字版价格表为依据，对出街价目表进行审核；•依据价格表和公司销售折扣体系等资料对已签署的认购书进行审核；•检查销售人员的仪容仪表及考勤情况；•检查前台、资料架资料是否足够，当天所需物料是否充足，发现资料不足或资料内容不正确应立即向销售管理部提出补充或修正；•监督落实销售人员排位制度；•定期对售楼部、看楼通道、周边园林及样板房等地进行检查，发现问题及时与物业管理公司、装修公司、园林公司、项目管理中心等相关公司、部门协调解决，如无法解决，则及时向销售管理部报告；•掌握每天的销售动态和市场行情，对销售人员提交的客户反馈意见或在销售过程中出现的问题加以综合分析，整理汇总后及时报告销售管理部；•定期检查销控，核对销控记录情况，防止出现卖重单位的情况；•督促代理公司将每天的成交信息于当日下班前录入明源，并依据认购书等资料进行审核；•及时传达公司下达的新的销售讯息，确保各项工作落实到位；•总结当天的现场工作情况，并做好个人总结；•定期检查销售人员的客户跟进情况，抽查《来访客户登记表》等表格的填写情况；•做好客户签约的安排、跟进和管理工作，确保客户按期签约；•及时掌握销售人员的思想动态，善于鼓舞和激励销售人员，使其始终保持锐意进取工作精神和团结协作的团队精神；•随时检查和督促代理公司销售人员和服务人员维护良好的销售现场卫生环境；对样板示范区服务人员的工作进行监督、管理和调配，随时保持样板示范区环境整洁，物品完好齐备；•对于现场出现的问题要在第一时间协调解决，以不影响客户和现场的销售气氛为处理原则。2、销售人员的挑选、培训与考核•入场代理公司销售人员要求五官端正，言谈举止得体，无不良嗜好，年龄35岁以下，文化程度不低于大专学历，有相关行业经验者，学历可适当放宽；•新入场代理公司销售人员在进入销售中心前须经过岗前培训和通过考核后方能上岗；项目培训内容由策划人员拟定，销售现场经理与策划人员一起组织新入场销售人员的培训和考核，考核合格者上岗销售，连续三次考核不合格者取消驻场销售资格；•销售现场经理视楼盘具体销售情况，报经销售管理部同意后，与策划人员一起组织对驻场代理公司销售人员进行销售知识、销售技巧、礼仪举止等的考核，销售人员为通过考核的不得上岗，连续三次考核不合格者取消驻场销售资格。3、认购书管理•销售管理部门派驻现场管理人员向财务管理部门领用加盖公司印章的空白《房屋认购书》，向代理公司销售人员发放和收回，做好申领、发放、回收登记;•负责对代理公司现场销售经理审核并签名确认的《房屋认购书》再次审核并签字确认；签署的《房屋认购书》客户联交由客户执有，销售代理联交由销售代理公司用作提取销售佣金结算凭证，其余联由公司派驻现场管理人员收回归档；•当日开具的《房屋认购书》和定金收款票据的对应数据当日内录入销售管理系统，因特殊原因当日内不能录入的，在报销售管理部门派驻现场主管同意后，在第2个工作日10点前完成数据录入操作，并定期检查；•《房屋认购书》按编号先后顺序使用不得跳号使用，已启用未用完的《房屋认购书》一本全部交回；•定期将签约、作废、挞定、换房、退房的《房屋认购书》按所属性质造册存档：（1）签约《房屋认购书》销售管理部门联、签约中心联、财务管理部门联分别移交销售管理部门、签约中心、财务管理部门存档；（2）作废《房屋认购书》必须加盖注销章并完整（一式五联）收回，移交财务管理部门存档；（3）挞定《房屋认购书》除客户联外必须加盖挞定章完整（一式四联）收回，移交财务管理部门存档；（4）换房《房屋认购书》必须注明换房内容且加盖换房章完整（一式五联）收回，移交财务管理部门存档；（5）退房《房屋认购书》必须注明退房原因且加盖退房章完整（一式五联）收回，移交财务管理部门存档。•检查代理公司提交的签署的《房屋认购书》是否注明定金收款日期、金额和票据编号；•每日须做好手工销售登记台账，每月造册存档；•销售现场经理调离工作岗位时，须在销售管理部指定监督员的监督下将销售台账和《房屋认购书》（包括空白、作废、挞定、换房）移交接任人员，做好书面移交登记，销售管理部监督员签字确认。4、销售价目表管理•认真核对策划人员提交的销售价目表与销售管理系统软件中的价目表是否一致，发现错误及时通知销售管理部查找原因并修正；•对于经公司领导签字确认并发到现场的销售现场的销售价目表（包括历次调整的销售价目表）进行编号存档，编号内容包括批准编号、执行日期等；并将编好号的价格表下发代理公司销售现场主管；如发生岗位调动或销售现场撤消，在销售管理部门指定监督员的监督下，将存档资料移交相关人员，接收人员做好书面移交登记，销售管理部监督员签字确认。5、付款方式•所有《房屋认购书》必须按付款方式表规定的付款期限和金额签署；如客户确有特殊原因需对付款方式进行变更的，由客户向销售现场经理或签约中心提交书面申请，经公司领导签字批准后方可更改。6、票据管理•向销售管理部领取和交还定金票据，向代理公司销售人员发放和收回，做好申领、发放和回收登记工作；•不允许多笔定金合开一张银行缴款票据，每笔定金只能对应一张收款票据和银行缴款票据或POS机的刷卡凭证；•销售现场经理应在5个工作日内向财务管理中心相关人员移交银行缴款票据和收款票据记账联；每册收款票据存根联在全部开具完毕后，以最后一联记录日期的5个工作日内想销售管理部相关人员移交。7、折扣管理•由品牌管理中心制定并经总经理签字批准的付款方式折扣，代理公司销售人员在签署《房屋认购书》时据实给予，无须额外批准；•特定促销折扣或优惠，以品牌管理中心制定并经总经理签字批准的促销优惠文件为依据，有效期内，代理公司销售人员在签署《房屋认购书》时据实给予，无须额外批准；•因特殊原因，客户在未正式签署《房屋认购书》前向代理公司销售人员提出要求额外折扣或优惠的，由销售现场经理向销售管理部申请，销售管理部相关人员按公司流程向公司领导申请；8、认购变更管理•《房屋认购书》挞定处理•客户超过《房屋认购书》规定时间未签署《商品房买卖合同》的，由销售管理部在约定时间的第二个工作日内做挞定处理，并通知销售现场经理重新销售，所收客户定金不予退还；属于特殊原因的，客户需递交书面申请，由销售现场经理签署个人意见并签名后转至销售管理部相关人员处理，如获公司领导批准，则可延迟签约，否则做挞定处理；•《房屋认购书》退定处理•客户在签署《房屋认购书》和交足定金后，于约定签署《商品房买卖合同》日期之前，提出退房申请的，由销售现场经理接收其书面申请，签署个人意见并签名后，提交至销售管理部相关人员处理；如获总经理批准，则可按公司流程办理相关的退房和退定手续，该单位重新销售；如未获总经理批准，于约定签署《商品房买卖合同》之日的第二个工作日内做挞定处理，该单位重新销售；•《房屋认购书》换房处理•原则上不予换房；客户在签署《房屋认购书》和交足定金后，于约定签署《商品房买卖合同》日期之前，提出换房申请的，由销售现场经理接收其书面申请，签署个人意见并签名后，提交至销售管理部相关人员处理；如获公司领导批准，则办理换房手续，原单位重新销售；如未获公司领导批准，则维持原销售状态，不予换房；•《房屋认购书》转名处理•原则上非直系亲属（父母与子女、夫妻之间、兄弟姐妹之间）不予转名；《房屋认购书》中客户的姓名与《商品房买卖合同》中客户的姓名完全不一致（除增名、减名外）即属转名；如有特殊原因，客户申请转名的，由销售现场经理接收其书面申请及相关材料，签署个人意见并签名后，提交至销售管理部相关人员处理；如获公司领导批准，则办理相关手续并交纳转名费；如未获公司领导批准，则不得转名；9、物品管理•负责销售现场办公场所用品（包括电脑、打印机、传真机、电话机、复印机、饮水机、空调、音像设备、桌椅、文具等）申领和管理，详细登记物品使用情况并造表存档；•做好样板示范区域内物品的内容登记，定期和不定期检查样板示范区域内服务人员工作情况、环境卫生和物品使用维护情况；•楼盘销售完毕，销售现场撤消后，销售现场经理须将现场办公用品和物品使用情况表及剩余物品向销售管理部门制定人员移交；*现场管理的几个难点（1）联合代理时两家销售公司的管理，包括权属分佣、由于一些摩擦而引起的吵架甚至打架等；（2）与工程、技术、等相关部门的协调，争取他们对于销售的支持；（3）开盘筹备及组织工作；（4）认购书、收据的管理和及时移交；（5）现场环境及形象的维护。三、销售现场管理的主要权限•对下属人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权•对下属人员工作的监督、检查权•对下属员工管理水平、业务水平和业绩有考核评价权•对下属员工工作争议的裁决权•公司赋予的各项权利四、销售现场经理的任职要求•教育水平：大专以上；•专业要求：营销、管理等；•工作年限和经验：1年以上房地产销售现场工作经验；•培训要求：接受过系统的市场营销专业培训•知识、技能技巧：优秀的沟通技巧，具有一定的文字能力和分析能力；•个人性格特征：善于与人沟通、协调，性格开朗，待人真诚，工作认真负责，细致耐心。•使用工具设备：计算机、一般办公设备（电话、传真、打印机、文件柜）；•工作所需信息：客户来访分析数据、客户来电分析数据、客户成交分析数据物品的消耗、领取和发放情况公司下发文件销售统一口径。谢谢！