销售管理1-4章

2019/10/19公共管理学院1深圳大学万洋TEL:13590245990QQ:1235510272019/10/19公共管理学院2销售管理2019/10/19公共管理学院3一、教学大纲与教学计划第一章：绪论第二章：行政公文概说第三章：行政公文写作第四章：事务文书写作第五章：信函文书写作第六章：经济文书写作第七章：专业文书写作第八章:申论写作第九章:规章文写作2019/10/19公共管理学院4第一篇销售规划管理第一章销售计划的定义销售计划的内容:分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制制定销售计划的依据：社会经济发展现状、行业发展现状及动态、企业的总体计划、企业的销售管理能力、企业的促销方案、企业销售历史。决定销售计划的方式：分配方式与上行方式2019/10/19公共管理学院5销售预测影响销售预测的因素：1）可控2）不可控：需求的动向、经济形势的变化、同业竞争的动向、政府与消费者团体的动向。销售预测的基本方法：定性预测法与定量预测法销售预测的过程，共六步。提高预测准确度的措施。销售配额的定义：分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。销售配额的特征：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。销售配额的类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。确定销售配额的方式：根据区域销售潜力确定、根据历史经验确定、根据经理人员的判断确定。2019/10/19公共管理学院6分配销售配额的方法：时间别分配法、部门别分配法、地区别分配法、产品别分配法、客户别分配法、人员别分配法。销售预算的定义销售预算的作用：计划、协调、控制。销售预算的编制过程：根据销售目标确定销售工作范围、确定固定成本与变动成本项目、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化、将预算提交企业最高管理层、调控销售预算。确定销售预算的方法：销售百分比法、标杆法、边际利益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法。销售预算控制的方式：费用专控目标体系，定额管理第二章销售区域的设计建立销售区域的作用：鼓舞销售人员的士气、更好地覆盖目标市场、有利于提高客户服务质量、有助于对销售人员进行控制和评价、有利于降低营销费用。设计销售区域的原则：公平性原则、可行性原则、挑战性原则、具体化原则。2019/10/19公共管理学院7设计销售区域的步骤：选择控制单元、确定客户的分布和潜力、合成销售区域、调整初步设计方案。销售区域组织的建立：确定销售队伍的工作内容：寻找客户、传播信息、销售产品、提供服务、收集信息、分配产品。设计销售队伍规模：销售百分比法、销售能力法、工作量法。选择销售组织类型：区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、复合型销售组织。销售区域的开发销售区域的时间管理（时间商）销售费用管理浪费的原因：企业制度不健全、营销监控疏忽、财务功能缺失。销售费用计划：生活标准一致、无碍市场拓展、简洁实用、表述明确、控制费用虚报。销售费用控制2019/10/19公共管理学院8第三章销售渠道建设企业渠道的类型：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销模式设计渠道的长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。需考虑的因素：市场、购买行为、产品、中间商、企业自身。设计渠道的宽度：密集分销、选择分销、独家分销。需考虑的因素：市场、购买行为、产品、企业自身。设计渠道的广度：集中型、选择型、混合型。渠道整合的作用：有利于实现渠道的整体优化、有利于利用外部资源、有利于化解渠道冲突。2019/10/19公共管理学院9第四章促销管理决策促销的基本方式：人员销售、广告、销售促进、公共宣传、直复营销。沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通信息、选择沟通渠道、建立反馈系统。广告促销决策广告的目标：创牌、保牌、竞争。广告定位策略：抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位、补隙定位。广告表达决策广告制作管理广告时间决策：1）广告时限策略：集中时间策略、均衡时间策略、季节时间策略、节假日时间策略。2）广告频率策略：固定频率策略、变化频率策略。销售促进含义：是指企业运用各种短期诱因。鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。销售促进的特征：非连续性、形式多样、即期效应。销售促进的功能：沟通功能、激励功能、协调功能、竞争功能。销售促进决策的内容：确定销售促进目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、试验、实施和控制销售促进方案、评估销售促进效果。销售促进策略公共宣传决策公共宣传的作用：1）介绍新产品，迅速打开销路。2）恢复人们对需求下降的产品的兴趣，增加销售。3）引起人们注意，提高企业知名度。4）改善企业的公共形象。公共宣传的特点：可信度很高、影响面较广、促销效果好、费用水平低。公共宣传决策的内容：确定公共宣传目标、选择公共宣传的信息与工具、实施公共宣传方案、评估公共宣传效果。直复营销决策特点：目标客户选择十分准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应、隐蔽的营销战略、效果可测性。直复营销的主要方式：电话营销、直邮营销、电视营销、印刷媒介营销、广播营销、网络营销。数据库营销优势：1）可以帮助企业准确找到目标消费者群。2）可以降低营销成本、提高营销效率。3）可以拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户。4）可以为营销和新产品开发提供准确的信息。5）运用数据库与消费者建立紧密关系，使企业间的竞争更加隐秘，避免公开、直接的对抗。