销售管理中的“九阴真经”

销售管理中的“九阴真经”湖南岳阳：王恒星市场成功依靠什么市场的成功依靠的是内部管理,人的因素是主导市场的第一要素,尊重人才、重视人才、激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，才能稳定市场的健康发展，良好的市场销售管理，才能让市场变大变强。然而我们在市场中却遇到很多问题，既不能解决销售市场回款，更不能加强人员的团结，增强人员的信心。问题1：不懂管理,对管理的认识不够分析:管理是一门科学,它有成套的理念,有一定的规律可循;管理又是一门艺术,它的内容又是和人打交道.管理就是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成目标。管理的核心就是调动他人的力量，初做管理的人往往不能达到这个高度，常常是勤劳有余、业绩平平。解决：“管理当中无小事”。一位出色的经理同时也是一位心细的领导者，更是好的带路人。管理形式、方式应由资源组合的形式来决定，我们不能象国家机关、政府企业那样去管理，因为我们没有像他们那样强大的权力，我们的市场人员流动性相当大，而且现在张扬个性，提倡民主，因此我们管理更应谨慎，尽量寻找一个双赢的管理法则。尽快充实理论基础，在时间中加一印证，不断摸索总结，将理论转化为自己的管理技巧和艺术。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高管理能力。问题2：新招员工经验浅薄却冲劲十足，点子多但老员工或者主管虽然经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。分析：老员工经过一段时间培训、学习、实践之后往往会形成自己的“制式思维，工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应。虽然经验丰富，但时间长了就没有新的想法，“斗志衰退，老气横秋”。而新员工带着原有领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上他们的热情，自然可以在团队中撞出许多火花来。解决：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于领导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新员工的建议欲望；利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工的“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工产生矛盾。员工和干部在满足了基本的生活需求之后，追求的是个人能力的提升及自我价值的实现。问题3：下属们常常对主管下达的指令、促销方案信心不足或有诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行。分析：最贴近市场，了解市场的是下属员工，一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，下属员工永远是老师。如果员工能参与策略制定，不但会使计划更完善，更可以激发员工的责任感和责任心。员工执行“自己制定的策略”时，自然少一些借口多一些主动。解决：集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息，培养员工的企划、业务技能，提高员工动脑筋的能力，营造全员管理的气氛，鼓励下属大胆提案。市场策略的制定，主管先要有思路及草案，再召开讨论会让员工畅所欲言，修正不足之处达成共识。问题4：主管下达指令，员工却不知从何下手，或信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。分析：策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。员工之所以迷茫是因为能力、经验有限，对策略不能深入了解，对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路，没有方向感。解决：精确沟通，符合smart准则（具体的、可度量的、可实现的、相关的、有时间限制的）策略传达，任务布置时须考虑以下因素：1、任务描述：任务目的，任务内容，任务目标（量化）。2、资源描述：人力资源，设备投入，资料支持，起点时间，后勤保证。3、过程描述：任务细分，再描述各个小环节通过什么手段来完成。4、检核：参考过程描述中对各项任务的检核结果制定量的奖罚标准。5、奖罚：针对各项任务的检核结果制定量化的奖罚标准。问题5：团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。分析：每个人都有惰性，当员工出现撒谎、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度给了员工犯错的机会。解决：用制度来约束人，让员工一言一行有法可依，有标可考，这样主管才能从“繁琐”中脱身，应制定合理化制度，有了这些制度就应以制度管人，制度就是权力，因此作为管理者应严格按制定的制度去办，不能讲人情，讲廉洁如果反其行文，就会失去它的威严。1、首先建立考勤、卫生、办公室等基础制度；2、同时建立日常业务管理制度；（1）主管应充分熟悉每位员工的工作内容及容易出现漏洞，形成日常管理制度的初步思路；（2）召集业务骨干提出日常管理制度的框架;（3）召集全体人员确定制度的草案,包括日常工作规范、督办、检查、奖罚等。（4）在实践中不断修正。问题6：有些团队中员工毫无主动性，“打一鞭子走一步”总是在寻找主管的漏洞去偷懒，主管琐事缠身，下属却逍遥自在，工作漏洞百出。分析：主管事无巨细步步紧跟，不给下属留一点自由空间，使下属逐步养成了依赖性，对主管指令或检查不到位的细节，不会主动去做。尤其是对有能力，有上进心的员工而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦，于是和主管玩起“猫捉老鼠”的游戏，士气不振。作为一名主管，要把握下属的能力大小，性格和特征，给以相应的自主空间，向他们要结果。同时选拔部分有能力，有上进心的员工授以一定的权限，让他们去完成大量琐碎事务，不仅可减轻主管的负担，也会使他们感到被重视、被尊重，获得成就感，这种心态下的员工就会积极、主动、负责地思考和尝试把工作做得更好。解决：必要的授权，可以提升员工的责任心，激发人力资源。1、熟悉员工，分析各人的性格特征、能力、潜力。考虑对不同员工的授权方向。2、对不同潜质的员工做出岗位职责描述。对有积极性有能力者，提升为基层主管，适当增加奖金，授以一定的管理权限让他们完成相对琐细的管理工作。对无积极性有能力者多沟通,激励其上进,安排他做有难度,有挑战性的工作,直接向主管负责;对有积极性无能力者,肯定成绩的同时告之他们技能上的不足,激发他的学习欲望,同时辅以必要的培训，安排他做相对具体的工作，多鼓励，少指责；对无积极性、无能力者则以命令为主，要及时检查、督促、奖罚以观成效。3、个别沟通解释授权的必要性，务必讲清期望的结果，检查及奖罚标准，一定要明确每人被授权的范围以避免出现职权混乱和失控。4、询问意见，修正指令，放权让部下各司其职，同时加大培训力度，密切关注，多沟通，多检讨，使其感到有足够的自由空间，从而真正激发其责任心，积极性和成就感。5、视效果调整授权范围，实行全员监督。问题7：员工的执行力差，上级指令的落实结果总不如人意。分析：尽快提升员工的工作技能才能，提升团队整体战斗力。主管们都有自己宝贵的经验，要把这些经验技能复制给部下。永远是回报最大的投资。解决：加强培训，营造积极向上的学习气氛。只有不断的学习和定期的培训才会使每个员工不断的提高自身素质和能力。再这里我们应多方面、全方面的培训，也就是说，管理者应在产品知识、病理知识、操作及技巧、心态及模式、管理技能、素质培训、语言培训和模拟演练培训下功夫，要考虑员工的未来与公司的发展，我们重视个人全面的成长，并为每一位员工的发展创造和优化学习工作环境，使他们能承担真正的责任，充分发挥，迅速成长。1、首先主管要培养学习和踪结的好习惯。一方面学习理论知识充实自己，另一方面情于思考，把自己的实际操作经验写下来，积少成多，重新整理就是实战培训资料.2、培训应该是日常工作内容，不要等空闲才来做.培训要经过充分准备。3、培训以实战为主，并鼓励部下将各自经验与大家分享，注意研讨气氛。问题8：士气低迷，员工无学习欲望，对工作对主管多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析:也许是对工作不满,对主管工作方式不能接受,对薪酬不满,诸多因素影响员工的心情。员工有了好心情，工作才会有好成绩，主管必须采取有效的激励措施促发他们的积极性及潜能。解决：通过准确的岗位描述，合理量化的工作目标和督办、奖罚制度，使他们清楚自己的责任和目标，怎样努力去做，承受怎样的后果。通过合理的分配机制，使优秀的人感到被尊重，劳有所得，使落后的人看到差距、压力和提升的空间。即使每人都有动力，同时也容易形成价位管理。1、让部下参与决策过程，通过培训制度，使他们不断自我充实和自我提升。2、设定一些工作目标，员工在压力下会更努力，激发他们的潜能。3、及时表彰每一点成绩，关心他们的生活，坦诚相待，勤于沟通，主管的人格魅力是最有力的激励工具。问题9：部下不服从指令，消极对抗，明目张胆地顶撞。分析：部下对主管的服从一方面出于对奖罚手段的忌惮；另一方面出于对主管的尊重和佩服。主管过分谦和奖罚不明，部下会无所忌惮，从而滋生不合理的期望和习惯；主管过分独裁严厉，部下常会自认为受到不公平的处理而又不敢申诉，被迫服从的结果，就是消极对抗和离职。解决：日常管理中，人与人之间的沟通是很重要的，没有沟通就没有了解，也就无法达成共识，统一思路和方向，特别作为管理者，我们应与下属多沟通，主动去沟通，这样才能思想一致，方向统一，不断的沟通，完美无缺的复制，我们才能向一个目标奋斗。把管理能力和领导能力区别开，管理是上级给予的领导靠的是自己的真正能力。领导着力针对的是团队而不是个人，主管要想“令下如山倒”，一要树立自己的威信。二要掌握下命令的艺术。如何树立主管的威信：1、主管不宜过分低调，必须被员工敬重，与员工相处要有分寸，尤其在工作时间内位阶感一定要实现，在小节上的约束可以无形中提升主管的威信。在工作时间之外，可“与民同乐”，员工更会认为主管没有架子。2、人格魅力。主管的权威、学识、工作能力，都很重要，但人格魅力更能对下属产生影响，不敬业、不敢承担责任、不守信用、说谎话、摆架子冷漠的，会严重伤害主管的形象。一个襟怀坦白诚实努力的主管，至少可以赢得下属的尊敬。3、个人素养。主管应该努力提升自己的综合素质争取在知识、沟通能力、用人方面、工作思路等方面达到一定的高度，以此赢得下属的敬佩。如何拥有命令的艺术1、言前三思。指令一定要合理，下令前要征询意见，慎重考虑，使指令更具有操作性。避免草率决策，仓促下令，朝令夕改的情况.2、丑话在前，清楚表达命令的附加内容。3、言出如山。一旦指令下达，就必须照章办事，决不徇私情。4、不怕怨，只怕冤。惩戒是管理手段，不能带丝毫的主观意见。只要主观襟怀坦荡，就事论事的执行奖罚政策，员工有怨气日久也会自了，而一次不公的惩罚，很可能破坏员工长久“积攒”的积极性，从而失去人心。5、严打“红眼病”，营造正面积极的学习氛围。作为一名销售主管要想做好工作，首先要协调好各种关系，搞好服务工作，那么这些工作也需要各方面的配合，上级的信任，下级的敬畏，同事的帮助，人际关系的处理起着主导作用。其次，靠技巧获得别人的信任总是暂时的，诚实、乐观、乐于助人，理智的人格魅力才是处理人际关系的真正法宝。