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一、单选题(1x10)1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是()A、按地理位置划分B、按产品划分C、按市场划分D、综合法2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主,其他方面为辅,这体现的原则是()A、实事求是B、重点突出C、公平公开D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做()A、纵向分析法B、横向比较法C、306考核法D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的()A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源5、()目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润B、销售定额C、销售费用D、客户管理6、销售人员的工作安全港取决于()A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业()A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售D、混合型销售8、()是指产品能带给顾客的基本效用或利益。A、核心产品B、整体产品C、形式产品D、延伸产品9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是()A、销售单位分配法B、月别分配法C、地区分配法D、客户分别法10、()规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率二、判断题(1X5)1、销售管理的核心是对销售人员的管理,销售管理的目标是实现企业的利润。()2、销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。()3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。()4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。()5、为了使潜在顾客轻松,销售人员需要注重专业化,充分利用暖场,了解并掌握销售礼仪。()三、简答(4X5)1、影响销售预测的因素2、销售区域的作用3、接近客户的基本策略4、试说明内部招聘的优缺点四、论述(2X10)1、请列举销售组织的结构类型,并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型2、请列举开发潜在顾客的方法,并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型五、计算(2X10)(1)利用下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测(取α=0.3,)。并计算均方误差选择使其最小的α进行预测。时间序号实际观测值指数平滑法α=0.31980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.01123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5(2)用市场指数法的多因素分析方法中的顺违法为X公司的A、B、C三个地区制定销售额。已知X公司的年销售额为1000万元。因素地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600六、案例分析人物:药店销售人员小杨,郑经理,药品负责人,刘大爷及女儿旁白:这是发生在一个偏远山村的故事,这天药店小杨正在整理药品,电话铃声响了起来。小杨:您好!这里是双莲药业,哦,原来是郑经理,要收回那些过期的药,我已经将这些药封存了,就等你过来取。那好的,再见!旁白:这时,门开了,走进来一位老大爷和一位年轻的女子,小杨看到急忙走了过去。小杨:大爷,您好,请问您有什么需要帮忙的吗?来,先喝杯水,慢慢说!大爷:没时间喝水了,我老伴儿病得很厉害,需要一种药,我也说不清楚,让我女儿和你说吧。女儿:是这样的,我妈妈突然心绞痛病发,村诊所又没有这种药了,我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里,希望你能帮帮我们!(面容非常着急)小杨:对不起呀,我们这种药目前也已经卖完了。如果可以,我让公司送一些,你们再等一下,好吗?女儿:不行了,现在情况很危险,等药拿来,恐怕也来不及了。旁白:此时在小杨的心里很矛盾,她想起了有过期了两天的这种药,要是卖给大爷,自己就违反了公司的规定;不卖给他们,大娘的病得不到控制,危险会更大,到底该怎么办?小杨:(看到老人焦急的神色,又想到只过两天的药应该没有问题。于是决定把药卖给他们,一切后果都由我来负责)小刘同志,你过来一下,有件事要和你商量。我们目前的确没有这种药了,但有一批药才过期两天,如果用上对大娘的病可以缓解,你看和大爷商量一下,怎么办?女儿:那好,我和爸爸商量一下,再告诉你女儿:爸,小杨同志说店里没有这种药了,但有一批这种过期药,只过期两天,用上或许对妈的病情有效。大爷:是不是没有这种药,你妈就没救了?啊?我不能没有你妈呀,咋的,也要试试女儿:那好,我就和小杨说了。女儿:小杨同志,我和爸爸说了,我们买这药!小杨:我把情况已和你们说清了,如果一定要买,我去给你们拿。旁白:小杨把药拿给了他们。(老大爷付钱)小杨:大爷,您把地址和姓名告诉我一下。大爷:我叫刘老根,住在龙泉屯。旁白:小杨目送大爷和他的女儿走出门去。过了几个小时,公司派人来取药。小王:小杨,你好,公司派我来取药,你准备好了吗?小杨:噢,你好,小王,我都准备好了,我拿给你。小王:我来清点一下。夷,怎么少了一盒?小杨:没,没有呀,怎么会呢?(神色慌张)小王:小杨,有什么事一定要说出来,我会帮你。小杨:那盒药让我卖了。小王:啊?这件事很重大,我无法解决,还是去告诉郑经理吧。郑经理:小杨,今天到底是怎么回事?小杨:事情是这样的,今天来了一位老大爷,他的老伴得了心绞痛,情况很危险,我就把药卖给他们了。旁白:郑经理生气,拍了一下桌子。郑经理:小杨,你怎么能这样做呢,不但违反了公司制度,毁坏了公司的形象,还有可能给顾客带来危险。你怎么负责?我现在就开除你!小杨:经理,我知道错了,我会尽力去找大爷挽回一切,请你再给我一次机会。郑经理:不可以,你回去好好想想吧。旁白:小杨流着眼泪离开了办公室。【续集】到了第二天下午,老大爷和一群人来到药店。大爷:小杨同志怎么不在呢?店员:你有什么事吗?大爷。小杨今天不在,有什么可以帮忙的,你和我们经理说,我带你们去。大爷:郑经理你好,我想找小杨同志呀,怎么没有看到她?经理:原来您就是那位老大爷呀,对不起!大爷,小杨违反了我们公司规定,把过期药卖给了您,我们已经把小杨开除了。大爷我代表公司向您道歉,请您原谅!大爷:经理呀,这事也不能怪小杨同志,我知道这件事的,请你不要开除小杨同志,她是好人呀!我今特地来感谢你们的。这是我女儿绣了一晚上的锦旗,送给你们。希望下次,我能看到小杨同志。故事到这里告一段落。针对上述案例论述下列问题:(1)从质量管理方面来看你认为郑经理的行为是否得当。(2)谈谈你对案例中有效沟通方面的认识。(3)郑经理对小杨的惩罚是否合理,如果是你,你会怎么对小杨进行惩罚?答案一、单选题(1x10)1-5ADBDA,6-10BAABB二、判断题(1X5)1-5错错错对对三、简答1、(一)外部因素:(1)、消费者需求动向(2)、经济的变动(3)、同业竞争的动向(4)、政府、消费者团体的动向(二)内部因素:(1)、营销活动政策(2)、销售政策(3)、销售人员(4)、生产状况2、(1)、更全面地覆盖市场(2)、提高销售队伍的士气(3)、提高客户管理水平(4)、降低营销费用(5)、改进销售绩效3、(1)、迎合顾客策略(2)、调整心态策略(3)、减轻顾客心理压力策略(4)、控制时间策略4、优点:能够较全面地了解拟聘用人员的技能、素质等情况,提高招聘工作的有效性;同时,可以降低招聘过程中的费用支出。应征这对公司情况及所负担的工作较熟悉,上岗速度快,有助于减少培训和适应工作的时间。形成了内部的人才流动,有利于让乐于从事销售工作的员工进入销售队伍,对提高公司的凝聚力有帮助缺点:容易形成“帮派”、小团体以及由于“近亲繁殖”所带来的不良后果四、论述1、(1)、地域型销售组织优点:集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求缺点:技术不专业、自由、早控制方面有一定难度适用中小企业(2)、产品销售型组织优点:专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理缺点:费用高、重复反问适用产品多、差异大的企业(3)、顾客销售型组织优点:加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道缺点:同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁五、计算(1)由一次指数平滑法公式:SYSttt)1(1)1()1(及Yt1St)1(得下表:时间序号新序号实际观测值指数平滑法预测值α=0.31980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.0112345678910111201234567891011203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5209.0210.5216.3218.5219.2213.0211.4216.5213.5217.5226.6236.5——209.0210.5216.3218.5219.2213.0211.4216.5213.5217.5226.6236.5(2)步骤一:排序如下表步骤二:同一区域不同要素顺次合计如表步骤三:地区期望百分比计算A=[3(3+1)-3]/[3*(3+1)]*100%=75%B=[3(3+1)-7]/[3*(3+1)]*100%=42%C=[3(3+1)-8]/[3*(3+1)]*100%=33%步骤四:各区配额比分别为:A=75%/(75%+42%+33%)=50%B=42%/(75%+42%+33%)=28%C=33%/(75%+42%+33%)=22%所以各区配额分别为:A=50%*1000=500(万元)B=28%*1000=280(万元)C=22%*1000=220(万元)答:略。因素地区人口工资零售店销售额合计排序排序排序A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038六【答案解析】(1)质量是企业的生命,是企业立足市场的基础。药店在药品质量方面施行严格的质量管理系统,禁止过期药品出售,充分体现出公司质量第一,信誉第一的经营宗旨。经理对小杨的处分正是从战略意义出发。如果病人服用本公司过期药品导致病情加剧,直至生命危险,将给公司的名誉、信誉造成极坏的影响,甚至导致整个公司失败。“三株”的衰弱在一定的程度上也是由此导致的。经理对此事正是站在长远的角度处理的。以此告诫其他员工以后决不能再次发生这种或类似这种的事情。(2)沟通主体与沟通对象在个性、心理等方面的因素会影响管理沟通的顺利进行。因此,有效的沟通就要了解沟通对象,增强沟通的针对性。沟通对象的需求、心理、知识、个性等因素对沟通效果影响很大。管理者在沟通前,应尽可能地了解沟通对象多方面的情况,真正做到“知已知彼”。经理在处理此事过程中,存在一种偏激行为,没有充分考虑到当天的事实情况,没有设身处地地站在员工角度想一想,没有针对性地进行沟通,因而做出的惩罚是缺乏事实依据的。(3)惩罚采用的方法一般有批评、行政处分和除名。(1)批评是对轻微的违纪行为所采取的教育方法。包括口头批评、书面检查和公开检讨等形式。(2)行政处分是对较重大的违纪行为进行的处罚。包括记过、减薪、降级,撤职等形式。(3)除名是对于重大违纪行为进行的处罚,是组织所能行使的最重的惩罚。我认为经理处理过重。鉴于刘大爷的来访感谢,经理应该撤销对小杨除名的决定,采取其他教育方式。
本文标题:销售管理模拟试题7
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